White Paper: O que vem primeiro: demanda ou oferta?

Por Dmitry Shimanov, Diretor Geral da MAR Consulte Agência de Pesquisa
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Uma famosa lei económica diz: “A procura determina a oferta”. Isso é realmente verdade?

Os consumidores regulares tomam esta suposição como certa. No mercado atual, porém, esta lei requer maior revisão e esclarecimento. A princípio, a oferta determina a demanda e só então a demanda começa a expandir a quantidade de oferta.

Você consegue imaginar o mundo sem, digamos, chocolate? Isso significaria que você desconhece absolutamente este produto, seu sabor, cheiro e cor. Essencialmente, simplesmente não existiria.

Você estaria disposto a comprá-lo e comê-lo? Você não iria querer um pouco de “Dalokosh” – você nunca ouviu falar dele e isso não o incomoda. A necessidade não se concretiza, diriam gerentes de marketing e psicólogos. E a menos que alguém lhe ofereça este mesmo “Dalokosh”, a menos que lhe conte todos os seus méritos – sua necessidade permanecerá adormecida em sua mente. É por isso que a oferta vem primeiro e depois é seguida pela demanda. Contudo, é justo dizer que assim que um produto é apresentado ao público em geral, o seu futuro é determinado pela procura. Se as pessoas não gostarem de um produto na primeira vez que o experimentarem, isso geralmente encerra o ciclo de vida do produto.

Geralmente, mas nem sempre. Às vezes acontece que um produto é apresentado sem sucesso ou é uma novidade demais para fazer parte da cesta de consumo. No entanto, uma promoção adequada pode ajudá-lo a ganhar popularidade. É aqui que o marketing é especialmente importante. Por exemplo, os lenços faciais costumavam ser apenas um novo tipo de guardanapos, por isso, naturalmente, os consumidores norte-americanos não se importavam com eles e não os compravam. Enquanto isso, esses lenços tiveram vendas incríveis em um dos estados. Foi então que especialistas em marketing foram até este estado para saber alguns detalhes. E assim que entraram na primeira loja que viram, perceberam. Houve um grave surto de vírus naquele estado e as pessoas usaram esses lenços em vez de lenços. Os especialistas em marketing rapidamente criaram um novo conceito sob o lema: “Não carregue vírus no bolso!”. Assim, em vez de mudar o produto, mudaram o seu objetivo, o que produziu os resultados necessários — aumentando a procura pelos produtos.

Nesses casos, depois de os novos produtos serem lançados com sucesso e de a procura estável ser assegurada, todo o ciclo continuará: mais uma vez a oferta determinará a procura – surgirão novos tipos destes produtos. Por exemplo, o chocolate puro foi seguido pelo chocolate ao leite, chocolate branco, chocolate com nozes e assim por diante, e os produtos de tecido adquiriram todos os tipos de sabores.

Pesquisa eterna

Os profissionais de marketing aderem fortemente à lei da demanda. Lançam incessantemente novos produtos no mercado e fazem as pessoas acreditarem que foram as suas necessidades (demanda) que provocaram o surgimento do novo produto. É claro que isso é verdade até certo ponto, porque se supõe que qualquer produto satisfaça alguma necessidade, pelo menos em parte. Mas a questão é que todas as necessidades básicas já estão cobertas pelos produtos actualmente existentes. Assim, a centésima nova marca de relógios deixará de satisfazer a necessidade de estar informado sobre o tempo, mas passará a preencher a necessidade de elevar o seu estatuto, parecer diferente dos outros ou tornar-se parte de um determinado grupo social. É aqui que começa a busca de marketing.

Os fabricantes de bens de consumo estão sempre em busca de algum produto que ainda não existe, para serem os primeiros a lucrar com uma nova oferta exclusiva. Gestores de marketing e fabricantes são apoiados por agências e pesquisadores de marketing, fornecendo informações aos consumidores para a criação de novos produtos ou conceitos publicitários. Esta informação fornece informações sobre as necessidades e desejos latentes das pessoas, que ainda não foram concretizados, e ajuda a compreender que produto potencial este ou aquele grupo de consumidores necessita.

A situação pode ser contrária, quando existe um novo produto, para o qual deve ser encontrada uma necessidade relevante. A pesquisa de marketing é amplamente aplicada para esse fim. Por exemplo, à medida que a cozinha japonesa se tornou enormemente popular, surgiram chips de caviar que ajudaram a classe média a sentir-se parte desta tendência culinária.

Na verdade, podemos encontrar incessantemente novas necessidades e criar novos produtos porque as necessidades das pessoas aparecem e se transformam à medida que a tecnologia evolui. O mais importante é compreender devidamente quando existe uma oportunidade de criar um novo produto capaz de iniciar uma “revolução de consumo”. Foi assim que Bill Gates fez fortuna: à medida que surgiram os computadores pessoais, as tecnologias informáticas tornaram-se disponíveis para todos. Este era realmente um produto novo, popular entre o público em geral e altamente lucrativo.

Como é feito

Cada empresa tenta introduzir um novo produto no mercado para torná-lo único. Isso permitirá que a empresa se destaque dos concorrentes e se torne excepcional, além de ocupar um determinado nicho de mercado. Mas o que fazer se não houver nenhuma “revolução do consumo” esperada, mas um novo produto ainda for necessário? Nesse caso, você pode procurar ajuda de agências de marketing, bem como de gerentes criativos, especialistas e especialistas de mercado.

Primeiro, uma agência de marketing deve reunir informações sobre um público-alvo, incluindo suas necessidades, desejos, estilo de vida, perfil psicológico, perspectivas e até peculiaridades culturais. Em segundo lugar, os dados de marketing recolhidos são utilizados como base para sessões de brainstorming, quando os gestores criativos devem sugerir uma infinidade de variações de produtos com base nas características do grupo-alvo. Todos os tipos de dados, mesmo os aparentemente fantásticos, são explorados inicialmente. Em seguida, os especialistas devem estudar todas as alternativas e potenciais variantes de produtos que sejam relevantes, práticas e acessíveis.

Em última análise, antes do lançamento do novo produto no mercado, os gestores de marketing devem desenvolver o conceito de publicidade mais eficiente, baseado na informação dos consumidores. Desde que as operações acima descritas sejam devidamente implementadas, o novo produto poderá provavelmente estar destinado a ter sucesso em 95 casos em 100. É por isso que existem numerosos produtos semelhantes no mercado - são apresentados de diferentes formas e concebidos para satisfazer diferentes necessidades do consumidor.

Empresa Contribuinte:
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