Pesquisa de entrada no mercado da Europa Oriental

Varsóvia, Polónia

Muitas vezes há confusão sobre o que constitui a Europa Oriental versus a Europa Central e Ocidental.  As definições e limites podem não ser tão importantes quanto determinar quais deles têm maior probabilidade de ajudá-lo a atingir suas metas de expansão. Antes de prosseguir, uma listagem e um mapa podem ser úteis se você estiver apenas começando a explorar esse mercado e suas oportunidades.

O mapa acima mostra os 22 países que compõem esse mercado. E aqui, por conveniência, eles são apresentados em ordem alfabética:

• Albânia, Kosovo e Macedônia
• Bulgária
• Croácia
• República Checa
• Hungria
• Lituânia, Letónia e Estónia
• Montenegro, Bósnia e Herzegovina
• Polônia
• Roménia e Moldávia
• Rússia
• Sérvia
• Eslováquia
• Eslovênia
• Ucrânia e Bielorrússia

Muita história política, cultural, económica, social e religiosa ajuda a explicar alguns dos agrupamentos e fronteiras dos países da Europa Oriental; como tal, é útil passar algum tempo a familiarizar-se com o contexto deste mercado antes de qualquer entrada. Por exemplo, a região contém alguns antigos estados da URSS e alguns que são agora membros da UE. Em muitos aspectos, os países da Europa Oriental tornaram-se ocidentalizados em termos das suas actuais políticas e economias.

Embora hoje a Lituânia, a Letónia e a Estónia utilizem o euro, há um grande número de outras moedas que deve conhecer e ter em conta ao definir o preço dos seus produtos e calcular custos e lucros líquidos (por exemplo, o dinar sérvio, o forint húngaro e o dólar polaco). zloti).

Tem um plano

Mesmo que você saiba muito sobre a Europa Oriental, provavelmente precisará de ajuda profissional para entrar e fazer negócios com sucesso neste mercado.

Um bom ponto de partida é identificar os principais fatores/questões que sua empresa considera mais importantes e, em seguida, avaliar a classificação de cada país neles.  Por exemplo:

• População total – Quais dados demográficos básicos se aplicam ao seu mercado-alvo?
• Mercado-alvo – Qual subconjunto da população pode comprar seus produtos (ou serviços)?
• Renda per capita – para estimar as vendas potenciais, qual é a renda disponível de uma pessoa ou família e se ela pode comprar o que você deseja vender?
• Nível de necessidade do seu produto – Até que ponto alguém realmente deseja o seu produto e como ele se compara às alternativas/ofertas competitivas?

Aqui estão algumas considerações adicionais antes de entrar no mercado do Leste Europeu:

• línguas – Existem muitos alfabetos escritos e dialetos falados relacionados, mas diferentes, nos países da Europa Oriental.  Você os conhece bem o suficiente para realizar qualquer forma de pesquisa de mercado e, por fim, criar mensagens de marketing locais?
• População/tamanho do mercado – Está a planear começar pelos mercados maiores (Ucrânia e Polónia), pelos mais pequenos ou por toda a região? (É digno de nota que a população da Polónia é quase igual à da República Checa, Hungria e Roménia juntas.)
• A infraestrutura – A quantidade e a qualidade das alternativas de transporte são fundamentais para o custo e o tempo envolvidos na distribuição de seus produtos. Alguns países não têm litoral, enquanto outros fazem fronteira com o mar.

O que é uma boa estratégia de entrada no mercado?

É evidente que o mercado da Europa de Leste oferece grandes oportunidades, bem como riscos. É importante abordar e responder ao seguinte:

• Quais são exatamente os seus objetivos gerais?  – por exemplo, penetração no mercado, vendas, margens melhoradas?
• Quem são seus clientes ideais? – por exemplo, onde estão, quais são os seus perfis e quantos deles existem?
• Como seus objetivos serão alcançados? - ou seja, qual é o seu plano? – o que você fará e como fará?
• Você precisará de ajuda de terceiros? — por exemplo, você precisa de um parceiro local, uma empresa de consultoria, um banco ou uma empresa de pesquisa de mercado que esteja familiarizada com esse mercado?

Faça sua pesquisa

Embora você possa coletar facilmente muitos dados factuais sobre um novo mercado no qual está pensando em entrar, ainda existem muitas incógnitas que podem ser melhor abordadas por meio de pesquisas de mercado e, assim, obter insights diretamente de clientes em potencial.

Uma empresa de pesquisa de mercado experiente, familiarizada com os mercados internacionais e que conheça o idioma, os costumes, as políticas e as atitudes em relação à pesquisa pode ser contratada e ajudar a:

• avaliar o mercado usando pesquisa secundária/reunião de informações básicas que possam apoiar sua equipe interna, ou fazer tudo se seus recursos forem limitados
• identificar concorrentes, suas mensagens e preços
• conduzir estudos qualitativos, como grupos focais ou entrevistas pessoais
• conduzir pesquisas quantitativas, incluindo pesquisas on-line ou por telefone

As descobertas desses esforços de pesquisa podem ajudar na sua tomada de decisão,

• determinar a extensão da necessidade do seu produto
• testando suas mensagens e significados em cada idioma
• estimar a potencial aceitação/intenção de compra
• identificar quaisquer preocupações ou obstáculos antes de um lançamento completo

A SIS International Research pode oferecer orientação baseada em projetos semelhantes para nossos clientes nos mesmos setores que tinham objetivos e necessidades de expansão comuns.

Contate-nos para o seu projeto de pesquisa de entrada no mercado da Europa Oriental.