Como conduzir pesquisas individuais de alto patrimônio líquido

Alcançar as pessoas mais ricas do mundo apresenta muitas oportunidades para as marcas.

Compreender suas atitudes, comportamentos e hábitos de compra pode impulsionar o desempenho da sua empresa. No entanto, chegar às pessoas ricas pode ser um desafio.

O desafio:

Indivíduos com alto patrimônio líquido (HNWIs) são geralmente pessoas ocupadas e podem exigir pagamentos de incentivos mais elevados para dar suas opiniões sobre serviços financeiros, automotivo, varejo de luxo e marcas de alimentos, e empresas de viagens e turismo. Dada a nossa experiência de mais de 35 anos de recrutamento bem sucedido para estes clientes, recomendamos o seguinte:

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O que fazer:

Conduza essas entrevistas em um local sofisticado para pesquisas qualitativas
Ofereça a estes entrevistados algo de mais valor do que incentivos em dinheiro, por exemplo, cupões para um restaurante de luxo, bilhetes para um evento cultural, etc.
Ofereça-lhes a oportunidade de aconselhar o cliente para melhorar o seu nível de serviço, por exemplo, num hotel de luxo, etc.
Para rastrear indivíduos com alto patrimônio líquido envolvidos em serviços financeiros, ofereça-lhes um incentivo grande o suficiente para garantir sua participação na pesquisa
Certifique-se de que o fornecedor tenha recrutadores que possam “falar” com indivíduos de alto patrimônio líquido

Não é:

Evite locais que não sejam atraentes para indivíduos com alto patrimônio líquido
Suponha que todas as pessoas em um painel foram “confirmadas” como indivíduos de alto patrimônio líquido

Alcançando pessoas ultra-ricas

Os métodos qualitativos incluem grupos focais, entrevistas aprofundadas e comunidades de insights online. Os métodos de pesquisa quantitativa incluem pesquisas por telefone, aplicativos e dispositivos móveis. Várias ferramentas analíticas podem ser usadas, como Pontuação líquida do promotor, Análise Conjunta, Escolha Discreta, etc.

Estratégias de marketing para alcançar indivíduos com patrimônio líquido extremamente alto

Aqui estão algumas estratégias para atingir HNWIs:

1. Criando experiências memoráveis

Os clientes HNWI estão interessados na qualidade do produto e na experiência o produto entrega. Não são apenas os recursos de alta qualidade que importam. O que importa são as emoções e experiências profundas que o produto evoca no cliente e na sua comunidade. Por esse motivo, muitas marcas anunciam utilizando temas como sucesso, família, legado, herança, segurança, status social e conforto. As campanhas promocionais geralmente ilustram visualmente as experiências para as quais o produto pode ser ideal, além dos recursos do produto.

2. Usando estratégias boca a boca (WOM)

O boca a boca é poderoso, especialmente entre HNWIs. Como as pessoas ricas têm um alto grau de conhecimento dos produtos concorrentes, o boca a boca costuma ser a estratégia mais eficaz. Influenciadores e relações públicas podem ser úteis, mas muitas vezes inspirar os clientes a contar aos amigos sobre seus produtos pode ser a estratégia mais eficaz para comercializar produtos de luxo.

3. Compreender as necessidades subjacentes do cliente

Alguns clientes podem utilizar bens de luxo de uma forma que pode ser considerada “consumo ostensivo”. O status social pode ser importante. Outros clientes podem estar interessados em marcas de luxo que apelam a determinados temas e ocasiões. O estágio de vida e o status familiar podem ser importantes na segmentação de clientes. A pesquisa de mercado é útil para descobrir as necessidades do cliente. As empresas líderes utilizam Pesquisa Qualitativa, Pesquisa Quantitativa e Pesquisa Estratégica para construir estratégias de entrada no mercado.

4. Promoção em canais apropriados

É importante promover sua marca para um segmento de clientes bem definido que precisa de seu produto. As pessoas ricas na China têm expectativas diferentes das pessoas ricas nos EUA. Geografia, nível socioeconômico, situação familiar, psicografia e hobbies podem diferir significativamente entre os clientes. Cada vez mais, as marcas de luxo estão a otimizar a sua estratégia omnicanal para melhor envolver os clientes abastados.  

5. Preços eficazes

Certifique-se de que o preço reflita o valor que o cliente vê em seu produto. Alguns bens de luxo podem ter preços elevados, enquanto as marcas mais recentes podem ter dificuldades em aumentar os preços. A pesquisa de preços pode ajudar as empresas a otimizar os preços para comunicar melhor o valor.