O que é marketing B2B?

Transações Business-to Business ou B2B são aquelas que ocorrem entre empresas.

Fornecer produtos e serviços a outras empresas para processamento posterior, revenda ou facilitação de suas operações é considerado transação B2B.

O marketing B2B difere muito do marketing B2C (Business-to-Consumer). Quando as empresas comercializam e vendem os seus produtos a outras empresas, a dinâmica da sua estratégia de marketing pode ser totalmente diferente de uma estratégia de venda ao consumidor.

Diferenças entre os mercados de consumo e B2B

Ao contrário das compras B2C, em que o consumidor é geralmente o único tomador de decisão, as compras B2B podem ser mais complexas e geralmente envolvem uma atividade de grupo. Pode significar a criação de várias mensagens diferentes, mas integradas, que sejam compreendidas por pessoas em vários níveis organizacionais e também em diferentes disciplinas.

Ciclo de Compra

O ciclo de compra das transações B2B pode ser bem definido com determinados níveis estratégicos e leva tempo para progredir. Devido à natureza da transação, às partes interessadas e aos elevados riscos financeiros envolvidos, o processo de pesquisa e avaliação ocupa a maior parte do processo de compra e é bastante substancial.

Motoristas

Outra dinâmica nas indústrias B2B é o alto risco envolvido em cada transação, tanto financeiramente quanto oportunamente. As transações B2B muitas vezes se desenvolvem através da construção de confiança, relacionamentos e confiabilidade. O marketing de relacionamento é um aspecto importante que os profissionais de marketing costumam trabalhar quando atendem outras empresas.

Processos de Vendas

Outro desafio no marketing B2B podem ser referências e geração de leads. No mercado competitivo de hoje, o conceito de parceria surgiu entre a maioria dos compradores e vendedores B2B. As compras comerciais exigem tempo e responsabilidade e, portanto, a confiança pode ser uma parte importante da transação. Porque tende a haver menos chances de conquistar um cliente fiel no espaço B2B, as empresas lideram e a especialização pode ser importante na estratégia de marketing B2B. Outros desafios podem existir. Reter compradores ou clientes no longo prazo pode ser fundamental porque clientes recorrentes tendem a ser altamente lucrativos para você e sua empresa.

Lacunas de informação

No marketing B2B, a informação e a comunicação desempenham papéis importantes na transação. Os vendedores geralmente gastam muito tempo para educar os compradores sobre o uso de seus produtos e enfatizar os benefícios para sua empresa.

Considerações

Nas indústrias B2B, networking, programas de compras e marketing de referência são frequentemente considerados fatores importantes no processo de geração de leads. Outros fatores que são considerados nas compras B2B incluem tempo de pedido, prazo de entrega, confiabilidade, qualidade, flexibilidade e, mais importante,… suporte de atendimento ao cliente.