Análise Competitiva em Marketing

A importância da análise competitiva em marketing

Toda empresa deveria fazer análises competitivas em Marketing continuamente.  O que é? E por que isto é importante? Existem vários motivos.

• Descubra quem vende o mesmo tipo de produtos ou serviços (substitutos) que você.
• Descubra quem vende para o mesmo tipo de cliente da sua empresa
• Veja se seus concorrentes estão desenvolvendo novos produtos ou explorando novos mercados que competem com o seu.
• Identifique empresas novas ou emergentes que possam entrar no seu mercado e começar a competir com você.
• Determine a participação de mercado e a posição relativa dos principais participantes

Quais concorrentes devem ser analisados e com quanto detalhe?

Esta é uma questão crítica a ser respondida.

Idealmente, você identificaria e estudaria cada um deles – e em profundidade.

Mas, na realidade, os recursos (orçamento, tempo) limitarão o conjunto competitivo a um punhado que deveria ser estudado mais detalhadamente e com mais frequência. Outros deveriam ser monitorados de forma mais superficial e com menos frequência, talvez a cada 1-2 anos. E não seria uma má ideia ficar de olho em quaisquer concorrentes em potencial.

Com a ajuda de sua equipe de vendas, equipe de marketing e outros executivos importantes, você pode criar uma lista de concorrentes e classificá-los. Veja quais nomes chegam ao topo da lista e concentre-se neles.

Determine exatamente o que você precisa saber sobre eles.

Reunindo as informações

Muitas informações podem ser facilmente identificadas através de fontes secundárias on-line, em publicações impressas e comerciais, e em feiras e conferências comerciais. Aqui estão alguns exemplos de dados que podem ser facilmente coletados:

• Visão geral e tendências da indústria e/ou mercado
• Participação de terceiros nos relatórios de mercado
• Relatórios anuais e trimestrais da empresa – dados financeiros, número e localização das instalações
• Comunicados de imprensa – novos produtos, mudanças de gestão, fusões/aquisições
• Linhas de produtos, adições
• Lista de preços, descontos, ofertas promocionais
• Conteúdo publicitário, posicionamento de mídia e despesas estimadas
• Mudanças nas embalagens – observe em feiras ou lojas de varejo
• Material de vendas – fotos, recursos, aplicativos e benefícios

Você também pode obter informações sobre o mercado e concorrentes individuais pesquisando pessoas em sua empresa:

• Sua equipe de vendas provavelmente tem mais acesso a informações competitivas do que qualquer outra pessoa em sua organização. Os clientes costumam mostrar aos vendedores literatura de vendas, contratos, cotações de preços, entre outras informações valiosas. Ao tentar fazer uma venda, eles frequentemente aprenderão sobre os benefícios, pontos fortes e fracos do produto da concorrência.
• Os colegas financeiros, no decorrer do seu trabalho, reunir-se-ão com contabilistas, advogados, banqueiros e outros profissionais cujos trabalhos os expõem a diversos setores, empresas, produtos e tendências. Como tal, eles podem ouvir falar de atividades ou eventos dignos de uma investigação mais aprofundada. Além disso, eles podem ter insights sobre atributos específicos de um concorrente atual ou potencial.

• Outros colegas de trabalho, através de interações familiares e sociais, podem ficar expostos a informações competitivas. Se eles se conectarem on-line e off-line com outras pessoas em sua área de atuação, colegas de trabalho poderão ouvir sobre algo que parece ser um caso isolado ou simplesmente um boato. Mas se você ouvir falar da mesma informação de diversas fontes, certamente vale a pena explorá-la.

• • A menos que tenham assinado um acordo de não concorrência, os ex-funcionários de um concorrente podem fornecer informações sobre: desenvolvimento de novos produtos do seu concorrente, estratégias de marketing ou até mesmo planos para abrir ou fechar instalações.

Conduzindo Pesquisa

Se você não conseguir reunir tudo o que precisa por meio de pesquisa secundária ou documental, use a pesquisa primária – com métodos quantitativos ou qualitativos, como pesquisas ou grupos focais entre seus clientes e possíveis clientes e (até mesmo) seus concorrentes.

Tente fazer perguntas cujas respostas possam ser analisadas para fornecer o tipo de inteligência competitiva com a qual você pode agir. Por exemplo, pergunte:

• Quais são seus principais alvos?
• Quantos clientes eles têm?
• Eles estão em expansão (novos escritórios ou contratações)?
• Que atributos o diferenciam dos concorrentes? (Abaixo estão alguns exemplos:)

• • Preço
  • Qualidade
  • Confiabilidade
  • Valor
  • Imagem
  • Reconhecimento de marca
  • Relação com cliente
  • Localização
  • Conveniência

Em seguida, crie um modelo ou estrutura semelhante na qual todas as descobertas possam ser facilmente colocadas e examinadas. A análise não precisa ser complicada e alguns resultados devem aparecer, por exemplo, seu produto recebeu a segunda classificação mais alta em qualidade, um concorrente está oferecendo uma oferta promocional especial, outro concorrente adicionou novos recursos aos seus produtos.

Considerações finais

• Uma análise competitiva aprofundada fornecerá o seguinte:

• Uma compreensão de como seus clientes existentes e potenciais avaliam a concorrência.
• Uma ferramenta para identificar os pontos fortes e fracos de cada concorrente.

Com essas informações, você poderá desenvolver melhor estratégias para posicionar sua empresa e seus produtos em seu mercado.

• Faça da análise competitiva um processo contínuo e sistemático para se manter atualizado sobre seu setor e seus concorrentes e servir como um mecanismo para garantir que as pessoas apropriadas em sua organização permaneçam informadas.

• Freqüentemente, é mais eficiente e eficaz selecionar uma empresa terceirizada profissional e objetiva para conduzir algumas das pesquisas secundárias e todas as primárias. Idealmente, essa empresa terá experiência tanto no seu setor quanto nas técnicas necessárias para maximizar a coleta de dados, sua análise e apresentação.

Contate-nos para seu próximo projeto de Análise Competitiva em Marketing.