Comportamento do comprador após o coronavírus – Pesquisa de mercado de consumo

A pandemia da COVID-19 mudou o mundo como o conhecemos. No espaço de poucas semanas, o vírus reestilizou a indústria de bens de consumo em tempo real. Acelerou tendências subjacentes de longo prazo. As empresas devem estudar as tendências que vão surgindo à medida que esta calamidade avança. Podemos refletir sobre o que as empresas de bens de consumo devem fazer hoje para se prepararem para o que vem a seguir:

Etapa 1: realizar uma verificação dos fatores de mercado

As empresas podem usar o princípio PESTLE. Isso os ajuda a ver quais oportunidades e ameaças existem.

P – Política. As empresas podem analisar a política governamental, a estabilidade política e a política de comércio exterior. Eles também podem considerar a política tributária, as leis trabalhistas, as restrições comerciais e a política fiscal. Até o terrorismo e as considerações militares são importantes. O mesmo acontece com as leis ambientais, subsídios de financiamento e outras iniciativas.

E – Economia. Aqui, as empresas podem considerar o crescimento económico, os juros e as taxas de câmbio. Têm também de olhar para a inflação e para o rendimento disponível tanto das empresas como dos seus consumidores. A tributação é essencial, incluindo os impostos interestaduais. As empresas também precisam de considerar os níveis salariais e as suas capacidades financeiras.

S – Considerações Sociais. Os fatores que as empresas devem considerar aqui incluem o crescimento populacional. Eles também devem ter em mente a distribuição etária e a consciência sobre a saúde. Eles também devem considerar atitudes profissionais, tendências culturais e de compra dos clientes. A demografia também é importante, assim como as análises industriais e a confiança do consumidor. As empresas também precisam desenvolver uma imagem organizacional.

T – Tecnologia. Este fator trata da produção real de bens e serviços. Para superar a pandemia, as empresas podem precisar de olhar para as tecnologias emergentes. A COVID-19 exige um elevado nível de maturidade tecnológica para permitir a distribuição eficiente de bens e serviços. As empresas precisam ser capazes de se comunicar com seu mercado-alvo. Eles também precisam examinar possíveis áreas problemáticas. Um exemplo é a potencial violação de direitos autorais. O vírus não mostra sinais de diminuição, pelo que as empresas poderão necessitar de maior formação para utilizar a inovação. A tecnologia é um fator essencial. Mas as empresas devem analisar o ROI potencial antes de fazerem investimentos significativos.

eu - Considerações legais. Sob esse fator, as empresas precisam observar os padrões de saúde e segurança. Eles precisam oferecer oportunidades iguais de emprego e padrões de publicidade e considerar os direitos do consumidor, as leis e a rotulagem dos produtos. As leis trabalhistas são uma consideração essencial, assim como a legislação futura e concorrencial.

E - Ambiente. Este fator tem a ver com localização geográfica e acessibilidade. Considera o declínio das matérias-primas, da poluição e das emissões de gases com efeito de estufa e apela a uma redução da pegada de carbono. Promove a ética empresarial positiva e a sustentabilidade. Considera o clima e o tempo e trata da legislação ambiental.

Etapa 2: compreender a psicologia do comprador e as necessidades do cliente

Esta etapa envolve a Pesquisa Qualitativa, que trata de dados não numéricos. Entra na Hierarquia de Necessidades de Maslow para compreender as motivações do consumidor. A hierarquia de Maslow começa com necessidades fisiológicas como água, ar, comida e abrigo. Essas necessidades estão na base da pirâmide. Em seguida, passa para as necessidades de segurança, como emprego, saúde e propriedade. O próximo na hierarquia é Amor e Pertencimento, que inclui amizade e família. Em seguida, você precisa atender à estima do seu consumidor: respeito, status e reconhecimento. A autorrealização, ou o desejo de ser o máximo que se pode, está no topo da hierarquia.

Para compreender a psicologia do comprador, a Teoria das Dimensões Culturais de Hofstede é útil. Quantifica as diferenças culturais, tornando-as mais fáceis de medir. Mede a Distância do Poder, indo dos igualitários aos que abraçam a hierarquia. Também mede o Coletivismo vs. Individualismo nos mercados. Você pode observar o Índice de Evitação da Incerteza dos compradores, sua Feminilidade versus Masculinidade, sua Orientação de Curto versus Longo Prazo e suas opiniões sobre Restrição versus Indulgência.

A Economia Comportamental é vital em tempos de crise. O marketing da sua empresa precisa mudar. Por exemplo, é melhor ter apenas uma mensagem de marketing clara. Menos é mais agora. Você pode praticar Chunking, fazendo alterações pequenas e simples em coisas como seu esquema de cores. Esses ajustes podem melhorar o desempenho de toda a sua mensagem de marketing. Outros aspectos da Economia Comportamental incluem Percepção de Preço, Arquitetura de Escolha, Aversão à Perda e Enquadramento. Há também desconto temporal ou valor presente de tempo. O tempo agora tem valor, por isso muitos consumidores estão envolvidos em compras por impulso.

O quarto princípio da Economia Comportamental é freudiano. Trata da tomada de decisões consciente e inconsciente. Você precisa observar as dicas não-verbais que seus consumidores estão dando. Você também precisa saber como direcionar seus esforços de marketing. Você deveria mirar no Id, que lida com instintos inconscientes? Ou você deveria optar pelo Ego, que olha para a realidade, ou pelo Superego, que lida com a moralidade?

Alguns profissionais de marketing adotam modelos sensoriais, por exemplo, o modelo de empatia do cliente. É importante saber o que os consumidores pensam, sentem, ouvem e veem, e o que dizem ou fazem. Você deve conhecer seus pontos fracos, pois isso lhe dará uma ideia de seus medos e barreiras. Os profissionais de marketing precisam compreender o princípio por trás do Mapeamento da Jornada do Cliente. Eles podem passar pelos estágios da Conscientização à Consideração e à Aquisição. Depois de conquistar o cliente, você pode oferecer-lhe o Serviço que garante a sua Fidelização.

Você pode usar essas estratégias de liderança inovadora para compreender a psicologia do comprador e as necessidades do cliente. As empresas costumam usar a Pesquisa Qualitativa para esse fim. Se você tiver uma equipe diversificada, poderá implantar grupos focais on-line e fazer estudos de etnografia móvel. Assim, você pode mergulhar na imersão ao realizar estudos de Etnografia. Faça as perguntas “E se” e faça o brainstorming, para que você possa restringir seu foco. Você também pode fazer prototipagem e testes.

Etapa 3: medição, teste e validação

Esta etapa envolve métodos de pesquisa quantitativa, que tratam de estatísticas e dados numéricos. Inclui testes de conceito de produto ou protótipos de teste. Para esta etapa, utilizamos Pesquisas, Entrevistas em Profundidade, Agile Sprints e Segmentação de Mercado. Esse tipo de pesquisa é confiável e objetivo. Algumas empresas preferem usá-lo porque é mais rápido, mais focado e mais científico.

Etapa 4: Estratégia de entrada no mercado

Estes são tempos incomuns. É essencial ter uma estratégia empresarial para aquisição e retenção de clientes. Sua empresa deve saber como vai lidar com a Concorrência e a Cadeia de Suprimentos. Pode ser necessário decidir se fará parcerias ou alianças. Você deve ter uma ideia de como irá implantar seus recursos (pessoas, tecnologia, instalações e capital). Sua estratégia de mercado também determina o preço, a promoção e a colocação do produto.

Os pedidos online causaram muita dor aos compradores nos estágios iniciais da pandemia, pois eles enfrentavam atrasos nos pedidos devido ao aumento da demanda. Havia itens fora de estoque e relatórios de estoque deturpados. Estas situações são todas frustrantes em circunstâncias normais e foram ampliadas durante a crise. As empresas devem aproveitar este momento de incerteza como uma oportunidade. Eles podem avaliar as jornadas dos clientes e torná-las significativas e lucrativas.