Soluções de análise de ganhos/perdas

Às vezes, um grande vendedor pode vender um produto ou serviço inferior.

Outras vezes, parece que um produto pode se vender como pás de neve em uma nevasca ou “qualquer coisa” da Apple.

Muitos produtos e serviços são bastante simples e diretos (por exemplo, ferramentas manuais, cuidados com o gramado). Como resultado, uma venda é muitas vezes baseada no preço e talvez também na aparência ou personalidade do vendedor.

No entanto, quando há complexidades, mais de um tomador de decisão e incerteza, muitos outros fatores podem contribuir para quem ganha ou perde o negócio. Esta complexidade é mais pronunciada em setores como o da maquinaria ou de uma rede global de telecomunicações com muitas características, funções e especificações.

Análise de vitórias/perdas é uma metodologia pela qual uma empresa pode examinar e entender melhor por que algumas vendas são conquistadas e outras perdidas. E munido desse conhecimento, deverá ser possível traçar um caminho para aumentar as probabilidades de sucesso.

Usos da análise de ganhos/perdas

Nos negócios, é comum pensar que “você ganha alguns, você perde alguns”. Em Vitória/Perda, a questão chave é POR QUE.  Mesmo que as vendas estejam em um nível aceitável e atingindo suas metas, você ainda pode querer saber o que diferencia ou não uma vitória de uma perda.

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Como conduzir vitórias/perdas

Comece com objetivos ou metas específicas que sejam mensuráveis (as métricas são inestimáveis, uma vez que uma linha de base deve ser criada e monitorada).

O processo requer então o desenvolvimento de um plano abrangente que irá perguntar e procurar respostas a questões sobre vitórias versus derrotas.  Neste ponto, também deve ser criada uma estrutura para análise dos resultados.

Os tópicos e perguntas que podem explicar as condições de vitória/perda incluem:

Razões potenciais para vendas perdidas

• Recursos, facilidade de uso
• Qualidade
• Performance passada
• Reputação
• garantia
• Entrega
• Termos e Condições
• Preço ou desconto

Razões de pessoal para vendas perdidas

• Comportamento, aparência, ações
  • Falante
  • Empático
  • Contador de piadas, bem-humorado
  • Insistente, agressivo
  • Vinho e jantar
• Habilidades de escuta e descoberta de fatos
• Habilidades de consultoria e assessoria
• Profissional ou amador
  • Veio preparado
  • Adequadamente vestido
  • Conhecimento do setor/negócio
  • Uso de linguagem, palavras da moda/siglas
• Confiável – ligou, visitou, entregou no prazo, cumpriu outras promessas
• Referências, depoimentos
  • Positivo, neutro ou negativo
  • Boca a boca
  • LinkedIn

Razões da empresa para vendas perdidas

• Gerenciamento
• Reputação
• Impacto do site – informações de pré-venda disponíveis e detectáveis
• Histórico com prospect ou cliente
  • Fornecedor atual ou alternativo/backup
• Atendimento ao Cliente
  • Suporte técnico
  • Disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana
  • Disponível localmente ou terceirizado

Razões do comprador para não comprar

• Clientes em potencial certos
• Mudança de tomador(es) de decisão
• Condições econômicas ou outras condições de mercado

Razões do concorrente para vendas perdidas

Por último, é devido ao concorrente (vencedor)?  Mesmo que o nome deles não possa ser obtido, você pode fazer as seguintes perguntas:

• O que eles ofereceram?
• O que eles disseram?
• O que poderia ter mudado o resultado?
• Quais são os seus pontos fortes percebidos?
• Quais são seus pontos fracos?
• Houve um impacto territorial ou regional?

Pesquisa profissional de perdas e ganhos

Uma vez que existem elementos de técnicas tradicionais de pesquisa de mercado juntamente com ferramentas de inteligência competitiva, uma empresa externa pode ser útil na recolha e/ou análise de informações vitais e sensíveis.

Freqüentemente, uma empresa de consultoria pode abordar clientes, clientes potenciais e equipes internas (seus grupos de vendas, marketing, engenharia, produção) de maneira menos ameaçadora.

Embora você possa muito bem ter os recursos e a capacidade para fazer a maior parte disso sozinho, geralmente as informações mais difíceis de serem buscadas são obtidas diretamente do seu concorrente!

• Como você pode pedir a essa empresa que lhe conte como eles venceram você?  (Você não pode!) 
• Portanto, também aqui você precisará de ajuda externa.

Outro benefício de contratar terceiros é que isso traz certa objetividade ao processo e torna mais fácil para os insiders se comprometerem com o objetivo comum de conquistar mais negócios.

Seguindo em frente

Tenha certeza de compartilhar resultados com equipe de vendas e acionistas significativos.

Aplicar o que é aprendido por meio de reuniões de vendas, materiais de apoio e treinamento.

Como as perguntas e suas respostas geralmente levam a ainda mais perguntas, retorne periodicamente às suas métricas básicas e repita o processo conforme necessário.