Empresa de geração de leads B2B

Um líder de negócios pode ser um cliente potencial. Encontrar clientes e aqueles que podem ser futuros clientes é uma parte importante da estratégia corporativa. Conhecido como “Geração de Leads”, esse processo é importante e muitas vezes esquecido. As empresas que selecionam e visam clientes tendem a ser mais lucrativas. Eles podem gerenciar melhor os custos de aquisição e retenção de clientes.

Compreender e implementar processos de geração de leads são essenciais. Cada vez mais, a tecnologia apoia esse processo de geração de leads. Mas saber quem é o seu principal cliente é onde entra o SIS. O SIS também fornece valor em nichos de mercado, como os mercados industriais, onde existem compradores especializados que a tecnologia não consegue identificar facilmente.

Compreendendo a geração de leads

Quando uma pessoa faz uma pergunta, como uma consulta, sobre um produto ou serviço, pode não haver intenção ou capacidade de fazer uma compra. Mas outra pessoa pode estar diretamente ou, pelo menos até certo ponto, envolvida na decisão de fazê-lo.

Exemplo: você pode estar interessado em carros e explorar on-line e off-line as fotos, folhetos, recursos e preços mais recentes de novos. Talvez até faça um test drive. Mas, a menos que você vá além da coleta de informações para satisfazer sua curiosidade, você não será realmente um líder. Se, no entanto, sua conta telefônica mais recente estiver disparada e o serviço estiver com defeito, e você estiver procurando ativamente um fornecedor alternativo para obter comparações detalhadas com seu provedor de serviços atual, você se tornou um líder. Na verdade, se um vendedor entrar em contato com você com uma oferta que atenda melhor às suas necessidades, você se tornará um lead “qualificado”.

Portanto, a geração de leads envolve essencialmente ganhar a atenção e o interesse de clientes potenciais qualificados o suficiente para que eles aprendam mais sobre um produto ou serviço e se envolvam em um processo com uma empresa que, esperançosamente, será convertida em uma compra.

Como os leads são gerados?

Sua abordagem dependerá se você vende para consumidores ou para outras empresas, online ou offline. Quase todo profissional de marketing usará alguns, ou talvez até todos os itens a seguir, para iniciar o processo:

SEO (otimização de mecanismos de pesquisa)

SEM (Marketing em Mecanismos de Busca)

PPC (pagamento por clique)

Anúncios

Feiras (reais ou “virtuais”)

Conferências (por exemplo, apresentações, exposições)

Seminários on-line

Conteúdo (white papers, blogs, estudos de caso)

Publicidade impressa

Mala direta

Marketing por e-mail (por exemplo, boletins informativos)

Mídias sociais (por exemplo, Twitter, Google+, Facebook, Instagram)

Marketing móvel

Telemarketing (acompanhamento de consultas em um esforço para determinar quem está “qualificado” para comprar)

Vídeos (por exemplo, YouTube)

Como você gera leads qualificados?

Maximizar o número e a porcentagem de leads de compradores qualificados é o objetivo principal da geração de leads. O desafio é determinar quais técnicas de geração de leads geram o maior retorno financeiro.

Seja num ambiente B2C ou B2B, uma das chaves para uma boa geração de leads é fornecer algum valor real, ou pelo menos percebido, em troca do tempo de uma pessoa.

1. Fornecer informações sobre um produto ou serviço ou sua empresa que desperte o desejo de saber mais e incluí-lo em seu “conjunto de considerações”, por exemplo, especificações, preço de tabela, cores, tamanhos, disponibilidade, prazo de entrega; acreditação, anos de atividade, número de localidades?
2. Uma abordagem diferente envolve educação ou instrução – exemplos incluem um webinar, um white paper, uma cópia de uma apresentação de slides ou um estudo de caso que mostra como usar ou fazer algo. Isso geralmente transmite um senso de autoridade, experiência ou conhecimento que cria uma imagem positiva da sua empresa.

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Como a pesquisa pode ajudar a priorizar e melhorar seus métodos de geração de leads?

Seja feito internamente ou terceirizado, há muitas informações que podem ser coletadas e analisadas por meio de uma breve pesquisa. Seria muito útil ter respostas para perguntas como estas:

Que problemas os clientes em potencial estão tentando resolver (ou quais são suas necessidades)? Que informações específicas eles acharão valiosas e/ou precisarão saber para tomar uma decisão? Onde seus clientes potenciais vão para encontrar informações sobre o tipo de produtos ou serviços que você oferece? Como eles gostariam que as informações fossem entregues (por exemplo, on-line, por e-mail, pessoalmente). Com que frequência eles desejam receber notícias suas? Qual é o prazo deles? Qual é o orçamento deles? Que nível de autoridade eles têm para fazer a compra? Alguém mais está envolvido na decisão de compra? É uma compra nova, pela primeira vez? Estão sendo pesquisados fornecedores alternativos? (Se sim, para fins competitivos, quais?)

Quais técnicas de geração de leads são as melhores para sua empresa?

A Pesquisa de Mercado pode ir além de obter as respostas às perguntas acima, ajudando na concepção, condução e medição de diferentes abordagens. Por exemplo, testes A/B ou multivariados podem ser usados para descobrir o impacto na geração de leads de elementos em uma impressão ou anúncio ou mensagem do site (Cuidado: pode haver um número impressionante de variáveis!)

Quais palavras são mais eficazes? A inclusão de uma imagem, gráfico ou foto é importante? – de um produto e/ou pessoas? que tipo de gente? um indivíduo ou grupo/família? E quanto ao tamanho, layout e posicionamento de seus elementos? As informações de contato (URL do site, endereço de e-mail ou número de telefone) estão presentes e podem ser descobertas? Existe um apelo à ação claro? (É muito importante que o cliente em potencial saiba o que fazer!)