Como escalar um negócio

Liderar um negócio é sempre emocionante.

Navegar pelas oportunidades e desafios é a essência do que os líderes empresariais pensam diariamente. Hoje, com os avanços da tecnologia, ter um modelo de negócios escalável é cada vez mais necessário para competir e lucrar.

Um negócio escalável é aquele que consegue manter ou melhorar a lucratividade quando o volume de vendas aumenta. É importante primeiro entender o que significa ser escalável.

O Importância do crescimento exponencial

A maioria das empresas experimenta crescimento linear. Por exemplo, para cada insumo que você gasta, você recebe um ligeiro retorno acima desse insumo. A maioria das empresas recebe um crescimento de 0-10% por ano e o crescimento da receita pode ser mais estável em empresas maiores.  

Para empresas baseadas em serviços que registam um crescimento linear, os retornos podem ser limitados pelo número de funcionários. Portanto, um projeto pode precisar de um gerente de projeto. Trabalhar mais é frequentemente promovido como uma forma de aumentar o desempenho.

Contudo, o crescimento exponencial é o que querem os banqueiros, investidores e acionistas. Negócios escaláveis enfatizam o crescimento exponencial. Para cada entrada, você recebe ganhos significativamente maiores. Com esse modelo, a taxa de crescimento do seu negócio cresce mais rapidamente à medida que seu tamanho aumenta. Estas empresas têm frequentemente “Efeitos de Rede”, onde utilizadores adicionais de um produto têm um impacto muito mais significativo no valor desse produto para outros, e o valor do produto aumenta mais porque há mais utilizadores. Este modelo de crescimento enfatiza a importância de trabalhar de forma mais inteligente e não mais difícil.

Criando um negócio escalável

Para alcançar escalabilidade, os líderes empresariais muitas vezes devem pensar em eliminar, aumentar, reduzir e criar determinados recursos. Muitas vezes referidas como Disrupção Digital, Inovação do Modelo de Negócios ou Transformação Digital, estas atividades para criar um negócio escalável transformam a forma como as empresas funcionam e fornecem um valor incomum aos clientes. Abaixo estão maneiras de criar modelos de negócios escaláveis.

1. Aumente o compartilhamento de conhecimento na sua empresa

A informação e a experiência são muitas vezes perdidas, negligenciadas e subaproveitadas. Enterradas em e-mails e silos, informações valiosas podem ser usadas para o crescimento. Compartilhar informações é uma maneira de se tornar mais escalável.

Considere as seguintes oportunidades de impulsionar o compartilhamento de conhecimento dentro de uma organização:

• Usando dados para identificar novas oportunidades e novos produtos/serviços
• Compartilhamento de informações entre os funcionários para uma tomada de decisão melhor e mais rápida
• Redução de desperdício, redundância e ineficiência

Portais de informações como o SharePoint e o Honey podem impulsionar imediatamente o compartilhamento de informações entre regiões geográficas e até mesmo dentro dos escritórios. Os funcionários podem rastrear melhor os marcos e atribuir tarefas. Documentos e recursos compartilhados podem ajudar a empresa a fornecer rapidamente materiais de vendas e materiais que aumentem a produtividade. Algumas grandes empresas têm até portais de ex-alunos onde eles podem compartilhar conhecimentos.

A razão por trás dessa abordagem é simples. Enviar e-mails o tempo todo torna as coisas muito difíceis de rastrear e aproveitar no futuro. Trabalhar em silos limita o que a organização pode aproveitar. Com ferramentas de colaboração na nuvem como o Slack, o trabalho e a comunicação tornam-se mais rápidos e fáceis. Você pode criar grupos para cada equipe, ver arquivos e histórico de comunicação. As equipes que compartilham conhecimento rapidamente podem aumentar seu desempenho. Conhecido como sinergia, uma empresa de alto desempenho que compartilha conhecimento entre todos os departamentos pode muitas vezes superar indivíduos e grupos que trabalham em silos.

2. Automatize processos

A automação pode reduzir tarefas manuais e demoradas que agregam baixo valor. Muitas vezes, os processos manuais criam gargalos que limitam a empresa como um todo e impactam os clientes. Para automatizar, primeiro você precisa identificar cada processo de negócios. Em seguida, você precisa descobrir onde estão os gargalos e quais são as partes de baixo desempenho e baixo valor de sua oferta. Depois que esses processos problemáticos forem identificados, você poderá avaliar se a automação pode resolver os gargalos.

A automação ajuda a economizar o tempo dos funcionários para que possam se concentrar em prioridades estratégicas mais importantes que criam riqueza para a empresa. Além disso, como a automação é baseada em software, você sempre pode atualizá-la à medida que sua empresa cresce.

Para automatizar, você pode usar software de terceiros. Para obter ganhos ainda mais substanciais, sua empresa pode usar ciência de dados, aprendizado de máquina, inteligência artificial e algoritmos proprietários. Embora a contratação de profissionais de ciência de dados possa ser cara, ela pode gerar ganhos exponenciais em produtividade e desempenho. Também pode obter vantagem competitiva e impedir a entrada de novos participantes no seu mercado.

3. Terceirize tarefas manuais ou muito repetitivas

Quando você deseja focar no crescimento, uma das principais coisas a evitar é gastar muito tempo em tarefas braçais. Uma empresa escalável deve estar sempre pronta para terceirizar tarefas repetitivas quando necessário. A terceirização pode proporcionar um impulso imediato à escalabilidade por meio de custos mais baixos e maior volume. Embora a terceirização possa aumentar a lucratividade, é importante observar que nem sempre ela alcança um crescimento exponencial. Pode apenas proporcionar reduções lineares à estrutura de custos. Identificar oportunidades de terceirização que mudem o paradigma hoje é uma oportunidade, mas pode ser mais difícil de sustentar.

4. Re-sequenciar atividades

Os processos podem ser limitados por gargalos, ineficiências e riscos.  Um departamento lento, processos de aprovação trabalhosos, máquinas que quebram, prazos de entrega e desastres naturais, por exemplo, podem impactar gravemente uma empresa.  Alterar a ordem das atividades pode aumentar a produtividade. Mover uma atividade para o início de um processo pode, por exemplo, reduzir ineficiências posteriormente em um processo.  Um exemplo é ter um recurso já disponível no início do processo que pode reduzir o lead time ou o tempo de espera posteriormente no processo.

5. Padronize processos

Isto pode ir contra as normas convencionais, onde a Personalização em Massa é hoje enfatizada. A padronização de processos pode simplificar a produção e reduzir custos.

A padronização de processos pode reduzir o número de funcionários necessários e reduzir riscos. Algumas empresas utilizam a padronização com alguma customização em um fenômeno conhecido como Modularização, onde o produto base é padrão, mas alguns recursos são customizáveis.

6. Reduza o risco

Reduzir o risco pode tornar um negócio mais escalonável. Ao terceirizar atividades de risco, uma empresa pode evitar desafios que não consegue resolver facilmente. Acumular estoque excessivo pode ser um risco em muitos setores. Algumas empresas utilizam o gerenciamento de estoque Just-in-Time para produzir ou receber recursos somente quando um pedido é feito. Empresas como a Zara e a Dell Computers criaram modelos de negócio que mudam paradigmas, evitando o excesso de inventário e criando vantagens que os concorrentes não conseguem replicar facilmente.

7. Crie uma plataforma

Muitas empresas operam projeto por projeto, especialmente em negócios baseados em serviços. Isto pode levar a situações em que as empresas não utilizam plenamente o que produzem. Fontes de dados, informações e produtos têm menos capacidade de serem aproveitados para outros clientes. Criar uma plataforma resolve isso. A empresa pode produzir uma fonte de dados ou serviço e depois vendê-lo para um público muito maior. Isso permite às empresas reduzir os custos marginais de produção e distribuir o serviço a um maior número de clientes. Essa é a definição de escalabilidade. Exemplos de plataformas de sucesso são IBM Watson e Netflix.

8. Transforme um produto em uma assinatura

Na indústria da mídia, após o declínio dos CDs e DVDs, a Apple liderou uma das maiores transformações na mídia. A Apple criou o iTunes para que os clientes pudessem baixar o que quisessem, quando quisessem, evitando o incômodo e os custos extras de ir às lojas de CD. Essa mudança de paradigma deu à Apple uma vantagem escalável ao transformar a maneira como os consumidores ouviam música. Depois de algum tempo, no entanto, esta vantagem escalável desapareceu à medida que outros concorrentes entraram no mercado.  

Por exemplo, o Spotify encontrou uma maneira de transformar um produto (singles musicais) em uma assinatura onde as pessoas pagam uma pequena taxa mensal para obter músicas ilimitadas em uma única maçã. Isso forneceu fluxos de receitas recorrentes em vez de uma compra única no iTunes. 

Assinaturas são uma maneira poderosa de alcançar escalabilidade e lucratividade. No entanto, com estes exemplos, é importante notar que mesmo após uma grande inovação no modelo de negócio e grandes ganhos iniciais, é provável que os concorrentes entrem no seu mercado a longo prazo. A inovação contínua e as percepções dos clientes são necessárias para uma escalabilidade sustentada.

9. Aumentar a produtividade dos recursos

Você pode aumentar a produtividade fazendo mais com os mesmos recursos. Os exemplos incluem o aumento da utilização. Você também pode aumentar a produtividade fazendo as mesmas coisas com menos recursos. Você pode ajustar o processo por meio da Melhoria Contínua e reduzindo constantemente as ineficiências. A melhoria de processos e a redução de gargalos podem levar ao aumento da produtividade.

10. Vá upstream ou aumente o volume

Você pode se tornar mais escalável aumentando o volume. Se você descobrir uma maneira eficiente de produzir mais com menos, poderá vender mais a preços mais baixos. A chave é garantir que você seja lucrativo, maximizando o lucro.  O volume de construção leva a custos mais baixos ou a uma maior disposição para pagar.

11. Combine melhor a oferta e a demanda

Combinar oferta e demanda pode ser um desafio em muitas empresas. Pode ser festa ou fome para algumas empresas, principalmente aquelas com alta sazonalidade. Melhorar as previsões pode ser um desafio em alguns mercados. O efeito chicote é um fenômeno quando as previsões geram ineficiências na cadeia de abastecimento.

Algumas empresas disruptivas procuraram resolver isso. Exemplos de ferramentas digitais que podem ajudar as empresas a gerir melhor a crescente procura incluem 99designs.com e Fiverr. Outros exemplos incluem empresas de call center BPO que podem expandir rapidamente e lidar com altos volumes de chamadas a qualquer momento durante uma emergência climática.

12. Elimine o intermediário

Intermediários conhecidos como “intermediários” podem estar capturando valor em seu mercado. Ao desintermediá-los, você pode realizar as mesmas tarefas com um custo menor. Pense nos agentes de viagens do passado. Eles foram amplamente substituídos por Agências de Viagens Online (OTAs), como Expedia e Booking.com. Porém, seja cauteloso ao pensar que a disrupção digital está sempre eliminando intermediários, que trazem algum valor para a mesa. Ainda existem agentes de viagens, mas muito menos. Os corretores ainda constituem uma grande parte dos serviços financeiros. Os agentes imobiliários são frequentemente preferidos em muitos países. Seja cauteloso ao levar em conta o valor intangível que alguns intermediários podem proporcionar, como confiança, interação face a face e outras dinâmicas sociais de algumas profissões.

13. Altere a proposta de valor

Você pode se tornar mais escalável alterando sua proposta de valor. Você pode mudar a forma como os negócios são feitos e, em alguns casos, simplificá-los. Os exemplos incluem a mudança de processos, os pagamentos, a troca de valor, a redistribuição de riscos, a gestão de operações, etc.

O Uber conseguiu aumentar a escala. A sua tecnologia na altura não era, na verdade, um grande avanço, utilizando a tecnologia existente de geoposicionamento, a tecnologia de pagamento móvel existente e os smartphones dos próprios clientes. Mas o Uber transformou a proposta de valor do cliente. Combinou pagamentos móveis, avaliações de clientes, um mercado em tempo real entre compradores e vendedores, tecnologia GPS existente já disponível em telemóveis e alavancou uma ascensão transformadora da economia gig e do modelo de contratante independente.

Ao construir escala, a Uber conseguiu igualar a oferta e a procura para permitir que os clientes conseguissem uma viagem a qualquer momento por um preço. Isso interrompeu o modelo de táxi e proporcionou melhorias no valor do cliente. Essas melhorias na proposta de valor incluíram uma viagem melhor, redução da ansiedade por gorjetas, redução da necessidade de dinheiro na carteira, segurança e uma melhor experiência geral.

14. Construa parcerias com influenciadores

Com a tecnologia dos smartphones e as mídias sociais, o mundo viu um aumento na ascensão de influenciadores. Usar sua influência social pode impulsionar sua marca acima das outras e criar escala. Um influenciador pode compartilhar sua marca de maneira eficiente com milhares e milhões de pessoas. Com influenciadores, você pode criar “ciclos de feedback positivo” e “efeitos de rede”, onde sucesso gera sucesso. Em outras palavras, mais reconhecimento da marca por parte dos influenciadores aumenta a demanda pelo seu produto, o que aumenta o volume de vendas, o que pode reduzir custos, atraindo ainda mais demanda. A criação de parcerias “Win-Win” com fornecedores e outras empresas também pode criar estes ciclos de feedback positivo num ecossistema. O marketing de afiliados também pode ajudar a aumentar sua escalabilidade.

15. Construir um ecossistema e um mercado complementar

Você pode aumentar a escala criando um ecossistema. Produza mais produtos em torno do seu produto principal. Ou você pode ter uma tecnologia de código aberto e incentivar outros desenvolvedores a trabalharem com sua tecnologia. A Apple e o Google construíram ecossistemas invejáveis com novos produtos, dispositivos, hardware, software e serviços baseados em nuvem. Complementos são produtos cuja demanda aumenta a demanda pelo seu produto. Por exemplo, o molho barbecue picante é um complemento do frango.

Você também pode se tornar escalável aumentando seus complementos ou fazendo com que os complementos enfatizem você. Um exemplo é o adesivo “Intel Inside” em muitos computadores vendidos hoje. Os fabricantes de computadores permitiram que a Intel incluísse o adesivo “Intel Inside” em todos os computadores. Ao construir o mercado de complementos, as empresas de informática desenvolveram vantagens de marca.

16. Lançar uma estratégia de “Oceano Azul”

A Estratégia Oceano Azul se concentra em trazer algo novo para o mercado. Muitas vezes, trata-se de interrupções que mudam o jogo e que alteram a proposta de valor. A estratégia do Oceano Azul concentra-se em aumentar a Disposição a Pagar (Preço) e reduzir custos. É chamado de Oceano Azul, em oposição ao Oceano Vermelho, onde a competição é acirrada e há figurativamente sangue na água.  

Essas estratégias incluem inovações transformadoras. Os exemplos incluem mudar a forma como as pessoas viajam, como veículos autônomos que transportam você para o trabalho. Ou a Apple criando o iTunes e mudando a forma como toda uma geração de consumidores ouve música. Para alcançar o Oceano Azul, você pode reduza custos e preços, encante seus clientes e mude a forma como os clientes consomem seu produto. 

Você pode pensar em Eliminar, Reduzir, Aumentar e Criar funcionalidades que encantem seus clientes. Você pode mudar o jogo e eliminar as compensações ensinadas pela sabedoria convencional.

Sobre pesquisa de mercado empresarial escalável

A Pesquisa de Mercado identifica suas oportunidades e desafios para que você possa identificar maneiras de se tornar mais escalável. A pesquisa pode identificar maneiras de reduzir custos e aumentar a disposição de pagar de seus clientes.

• Pesquisa qualitativa: Identifica insights profundos dos clientes sobre o que eles valorizam, o que precisam e como se comportam
• Pesquisa quantitativa: Identifica preços ideais para os clientes
• Pesquisa estratégica: Identifica insights de concorrentes, oportunidades de mercado e inovações em modelos de negócios
• Pesquisa de mercado ágil: testa anúncios, sites e produtos por meio de Agile Sprints para rápido desenvolvimento de produtos.
• Pesquisa de não clientes: Identifica por que os clientes não comprarão de você, novas oportunidades de produtos e novos segmentos de clientes

Alcançando Crescimento exponencial requer visão, análise e trabalhando inteligente.  Entre em contato conosco para atender às suas necessidades de escalabilidade e crescimento do negócio.