Pesquisa de estratégia de preços

Choosing the appropriate price to sell a product or service is more than a challenge for every business. Getting it right is crucial to its eventual survival.

Considerações sobre estratégia de preços

Muitos fatores influenciam a precificação, muitos dos quais podem ser estudados e direcionados para favorecer sua empresa.

Todos os mercados não são iguais. Em algumas regiões, pode haver variações

• Custos de produção devido a taxas imobiliárias ou trabalhistas
• Número de clientes potenciais
• Custo de entrega de suas mercadorias

Estes factores conhecidos podem geralmente ser predeterminados e controlados.

Como os objetivos de vendas orientam a estratégia de preços?

Below are several common goals, which often change over time depending on their success rate and reactions from customers and competitors.

• Obtenha um teste
• Obtenha negócios repetidos
• Abra um novo mercado
• Desenvolver um mercado existente
• Expandir uma linha de produtos – oferecer diferentes modelos ou recursos com preços diferentes para ampliar o apelo geral aos clientes
• Venda cruzada de diversos produtos (seguros de vida, automóvel e residencial; aéreo, hoteleiro e automóvel)
• Aumentar a participação no mercado
• Defend against competition; create a barrier to entry
• Seek a specific profit margin over the cost of production, promotion and distribution

Pesquisas e testes de mercado podem orientar a identificação de preços ideais para cada situação. Aqui estão alguns exemplos:

• Qual preço maximizará um teste?
  • How low should initial price be?  A survey can ask questions about different prices, or a market test can compare the percent who take the offer.
  • Após o teste, serão necessários descontos ou ofertas adicionais ou os preços poderão ser aumentados sem perder clientes?
• Will package or bundle pricing effectively sell more than one item or service?
  • Podem ser testadas diversas ofertas, por exemplo “BOGO” ou “twofers”, 50% de desconto numa segunda entrada; uma bolsa de golfe com um conjunto de tacos novos; verificação gratuita com um serviço de corretagem.
• Can enough commodity products or supplies for the home or office be sold at a low price and still make a profit?
  • Research can help analyze a market, its customers, and its competition regarding current pricing and purchase activity.
  • Should you set a price to match your competition to remove that differentiator?
  • In some cases, products such as batteries, printer paper, or cleaning supplies may be sold as “loss leaders” (even below actual cost) to generate sales of more and higher-margin items.
• Será que um mercado suficiente pagará um preço premium?
  • Is there support for high-priced, exclusive, or luxury items? (e.g. Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Existem outros níveis de clientes que podem posteriormente vender modelos mais baratos a preços mais baixos? Ou você pode personalizar um produto ou serviço e cobrar um preço ainda mais alto por uma versão exclusiva para satisfazer necessidades específicas do cliente?

Você precisa de ajuda com estratégia de preços?

You do not need to gamble and hope. Rather, you can calculate all the costs involved in producing, promoting/selling, and distributing a product and then set a price that covers expenses while providing some level of profit.

However, to approach an optimum price point, it may be useful to observe and/or survey your customers. Even better, get a sense of what your competition is or might be doing regarding pricing.

Asking customers what they would pay for a product or service is tricky. Getting insights into your competitors’ strategies is a bigger challenge.

Clientes pode ser exposto ao produto por meio de uma pesquisa (online ou por telefone) ou pessoalmente. 

• Here, a set of variables, including price, might be presented to a subject. A statistical technique called conjoint analysis may be applied to determine the optimal tradeoffs of features and prices.
• You can assess price elasticity and experiment within such a range.
• Além disso, você pode identificar grupos correspondentes de clientes atuais ou potenciais, oferecer a cada um um preço diferente por meio on-line, cupons, anúncios, etc., e então medir a porcentagem de quem compra a cada preço.
• (Observação:  há casos em que você pode querer descobrir quanto um cliente pagaria com base em um conceito ou protótipo – antes de iniciar a produção – para ter certeza de que há espaço para lucro!)

Atividade competitiva can be monitored by following their channels of distribution (e.g. site visits to stores, following online and offline ads), attending trade shows, and perhaps speaking with your customers. 

• Mas para conhecer os seus planos futuros é quase sempre necessário recorrer a terceiros para conduzir entrevistas, num esforço para descobrir tais informações.

Unfortunately, there is more to the equation!  Sua empresa não está operando no vácuo. Dessa forma, assim como você, seus concorrentes podem alterar os preços para atingir objetivos específicos.  Assim, a estratégia de preços é um processo contínuo que necessita de atenção e ajustes quase constantes.

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