Pesquisa de mercado da Van Westendorp

A importância da pesquisa de mercado de preços

It is common to face challenges if your product is too expensive or cheap. Products priced higher than expectations may not be consumed, while products priced lower than expectations will generate distrust about their quality. Therefore, correctly pricing is crucial for your brand. Pricing Market Research helps companies to become more profitable and efficient in satisfying their customers. Understanding how customers perceive value (benefits versus risk) is essential to business growth.

Embora alguns empresários e gestores de empresas tendam a definir preços por tentativa e erro e pela intuição, existe uma abordagem mais científica que pode ajudar a maximizar o lucro e a satisfação do cliente. A pesquisa de mercado da Van Westendrop é um método robusto para ajudar a otimizar os preços por meio da precisão estatística e também para ajudar a aumentar os lucros.

O que é a pesquisa de mercado da Van Westendorp?

A análise de preços da Van Westendrop é composta por quatro questões:

1. A que preço você consideraria o produto tão caro que você consideraria não comprá-lo?;
2. A que preço você consideraria o preço do produto muito baixo e por isso você sentiria que a qualidade do produto ou serviço é ruim?;
3. A que preço você consideraria o produto muito caro – não está fora de questão, mas você teria que pensar um pouco antes de comprá-lo?;
4. A que preço você consideraria o produto uma pechincha – uma ótima compra pelo dinheiro?

Responder a essas perguntas não é fácil e pode exigir pesquisas de mercado de precificação – como questionários, análises quantitativas/qualitativas, etc. Quando feitas corretamente, o resultado das respostas gerará um gráfico, que poderá ser utilizado para analisar preços.

Como usar a pesquisa de mercado Van Westendorp

É importante perceber que muitos factores podem influenciar as questões de preços: procura, escassez, valor, técnicas de publicidade, etc.

1. O preço do meu produto é muito alto?
2. O preço do meu produto está muito baixo?
3. O preço do meu produto é considerado alto o suficiente para fazer as pessoas pensarem que é premium?
4. O preço do meu produto é considerado baixo o suficiente para fazer as pessoas pensarem que deveriam comprar imediatamente?

O ponto convergente da diferença entre ser “muito caro” e “apenas caro o suficiente”, ou “muito barato” e “uma pechincha”, é onde você deseja estar com seu produto.

Gerando valor

Os clientes estão cientes de que têm múltiplas oportunidades de comprar um produto ou serviço desejado. Encontrar o ponto ideal de custo-benefício, originalidade e valor é a resposta para “por que as pessoas escolheriam MEU produto em vez de milhões de outros”; e para isso é necessário compreender o conceito de valor.

Value can be defined as what the customer will get in exchange for their money (benefits minus risk). Value can also refer to what the company will get in exchange for its product.

Market Research dives even deeper to understand value — benefits minus risk — by understanding in-depth and measuring precisely how customers quantify the value of benefits. Examples of benefits include emotional connections and functional benefits (e.g., do the features work as intended). Pricing research and customer value analysis can help answer questions such as: Is the product desirable? Do I need it? How do consumers interact with that product? And many more questions. Pricing Market Research can help better understand Willingness to Pay, product volume and customer segmentation.

Other variables in pricing, such as seasonality, that Market Research can help address. For instance, if you are selling umbrellas, their value increases on a rainy day, and prices can be adjusted to boost profit. But by how much?

Marca

Pricing communicates value and is essential for branding, new product launches, profitability, marketing strategy, Return on Investment (ROI), operational efficiency, customer acquisition, customer retention and consistent revenue generation.

The relationship between pricing and product placement is also very important for your business. If your advertisements target a group of people with fine tastes, the pricing should be appropriate for those segments or personas.

Um exemplo de pesquisa de mercado da Van Westendorp

Let us say your company sells handmade organic fried potatoes, and you have identified your target segment and understand their needs. For example, your results may look like the following:

1. $12 por pacote é muito caro e a maioria das pessoas não o compraria;
2. $2 por pacote é muito barato e a maioria das pessoas duvidaria que eles fossem realmente feitos à mão e orgânicos;
3. $9 por pacote deixaria a maioria das pessoas curiosas e elas comprariam, mas se as batatas não forem as batatas mais deliciosas que já experimentaram, elas não comprarão novamente e deixarão comentários negativos;
4. $5 para um pacote faria a maioria das pessoas pensar que é honestamente barato e provavelmente tentaria.

While intuitively, it might seem great to be at $5 or $9, you are actually wasting potential profit by selling at that price. Usually, the product price has to target the intersections and relationships between those points, where it is getting too cheap or too expensive.

Now, it is also not correct to declare that $6.50 is the perfect price because we did not go deep enough to understand the product dynamics, brand considerations, or market landscape. Van Westendorp Market Research only gets you that far. Market Research helps provide nuance to the findings.

Sobre a pesquisa de mercado da Van Westendorp

Van Westendorp Market Research is a useful tool for understanding product pricing and value. It provides helpful statistics and insight into branding, strategy, products, and marketing effectiveness. To generate a full view of a marketing strategy, it is important to add nuance from the market landscape, customer recommendations, and customer opinions in addition to the Van Westendorp measurements.

Van Westerndorp helps companies maximize profits and provide customers with perceived value. The more research conducted, the better the results. Brand or product launches that disregard the science of pricing have a greater chance of failure—and, understandably, of not maximizing profit.

A SIS International Research conduz pesquisas de mercado e pesquisas de mercado de preços quantitativos da Van Westendorp há décadas. Contate-nos para o seu próximo projeto de pesquisa de mercado da Van Westendorp.

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