Pesquisa de mercado da Van Westendorp

A abordagem da Van Westendorp Market Research ajuda a definir e medir o preço do seu produto mais eficiente.

A importância da pesquisa de mercado de preços

Não é incomum enfrentar desafios se o seu produto for muito caro ou muito barato. Produtos com preços superiores às expectativas podem não ser consumidos, enquanto produtos com preços inferiores às expectativas gerarão desconfiança quanto à sua qualidade. Portanto, precificar corretamente é crucial para sua marca. A Pesquisa de Mercado de Preços ajuda as empresas a se tornarem mais lucrativas e eficientes na satisfação de seus clientes. Compreender como os clientes percebem o valor (benefícios versus riscos) é essencial para o crescimento do negócio.

Embora alguns empresários e gestores de empresas tendam a definir preços por tentativa e erro e pela intuição, existe uma abordagem mais científica que pode ajudar a maximizar o lucro e a satisfação do cliente. A pesquisa de mercado da Van Westendrop é um método robusto para ajudar a otimizar os preços por meio da precisão estatística e também para ajudar a aumentar os lucros.

O que é a pesquisa de mercado da Van Westendorp?

A análise de preços da Van Westendrop é composta por quatro questões:

1. A que preço você consideraria o produto tão caro que você consideraria não comprá-lo?;
2. A que preço você consideraria o preço do produto muito baixo e por isso você sentiria que a qualidade do produto ou serviço é ruim?;
3. A que preço você consideraria o produto muito caro – não está fora de questão, mas você teria que pensar um pouco antes de comprá-lo?;
4. A que preço você consideraria o produto uma pechincha – uma ótima compra pelo dinheiro?

Responder a essas perguntas não é fácil e pode exigir pesquisas de mercado de precificação – como questionários, análises quantitativas/qualitativas, etc. Quando feitas corretamente, o resultado das respostas gerará um gráfico, que poderá ser utilizado para analisar preços.

Como usar a pesquisa de mercado Van Westendorp

É importante perceber que muitos factores podem influenciar as questões de preços: procura, escassez, valor, técnicas de publicidade, etc.

1. O preço do meu produto é muito alto?
2. O preço do meu produto está muito baixo?
3. O preço do meu produto é considerado alto o suficiente para fazer as pessoas pensarem que é premium?
4. O preço do meu produto é considerado baixo o suficiente para fazer as pessoas pensarem que deveriam comprar imediatamente?

O ponto convergente da diferença entre ser “muito caro” e “apenas caro o suficiente”, ou “muito barato” e “uma pechincha”, é onde você deseja estar com seu produto.

Gerando valor

Os clientes estão cientes de que têm múltiplas oportunidades de comprar um produto ou serviço desejado. Encontrar o ponto ideal de custo-benefício, originalidade e valor é a resposta para “por que as pessoas escolheriam MEU produto em vez de milhões de outros”; e para isso é necessário compreender o conceito de valor.

O valor pode ser definido como o que o cliente receberá em troca do seu dinheiro (benefícios menos risco). Valor também pode significar o que a empresa receberá em troca de seu produto.

A Pesquisa de Mercado se aprofunda ainda mais para compreender o valor – benefícios menos risco – ao compreender em profundidade e medir com precisão como os clientes quantificam o valor dos benefícios. Exemplos de benefícios podem ser conexões emocionais e benefícios funcionais (por exemplo, os recursos funcionam conforme pretendido). A pesquisa de preços e a análise do valor do cliente podem ajudar a responder questões como: O produto é desejável? Eu preciso disso? Como os consumidores interagem com esse produto? E muitas mais perguntas. A pesquisa de mercado de preços pode ajudar a entender melhor a disposição a pagar, o volume de produtos e a segmentação de clientes.

Existem outras variáveis nos preços, como a sazonalidade, que a Pesquisa de Mercado pode ajudar a resolver. Por exemplo, se estiver a vender guarda-chuvas, o seu valor aumenta num dia chuvoso – e os preços podem ser ajustados para aumentar o lucro. Mas por quanto?

Marca

O preço comunica valor e é importante para a marca, lançamento de novos produtos, lucratividade, estratégia de marketing, retorno sobre o investimento (ROI), eficiência operacional, aquisição de clientes, retenção de clientes e geração consistente de receita.

A relação entre preço e posicionamento do produto também é muito importante para o seu negócio. Se seus anúncios têm como alvo um grupo de pessoas de bom gosto, o preço deve ser apropriado para esses segmentos ou personas.

Um exemplo de pesquisa de mercado da Van Westendorp

Digamos que sua empresa venda batatas fritas orgânicas artesanais, que você tenha seu segmento-alvo identificado e entenda suas necessidades. Por exemplo, seus resultados podem ser assim:

1. $12 por pacote é muito caro e a maioria das pessoas não o compraria;
2. $2 por pacote é muito barato e a maioria das pessoas duvidaria que eles fossem realmente feitos à mão e orgânicos;
3. $9 por pacote deixaria a maioria das pessoas curiosas e elas comprariam, mas se as batatas não forem as batatas mais deliciosas que já experimentaram, elas não comprarão novamente e deixarão comentários negativos;
4. $5 para um pacote faria a maioria das pessoas pensar que é honestamente barato e provavelmente tentaria.

Embora intuitivamente possa parecer ótimo estar em $5 ou $9, na verdade você está desperdiçando lucro potencial ao vender a esse preço. Normalmente, o preço do produto tem que visar as interseções e relações entre esses pontos, onde está ficando muito barato ou muito caro.

Agora, também não é correto declarar que $6.50 é o preço perfeito, porque não nos aprofundamos o suficiente para entender a dinâmica do produto, as considerações da marca ou o cenário do mercado. A pesquisa de mercado da Van Westendorp leva você apenas até esse ponto. A pesquisa de mercado ajuda a fornecer nuances às descobertas.

Sobre a pesquisa de mercado da Van Westendorp

A pesquisa de mercado da Van Westendorp é uma ferramenta útil para entender o preço e o valor dos produtos. Ele fornece estatísticas úteis e insights sobre branding, estratégia, produtos e eficácia de marketing. É importante adicionar nuances do cenário do mercado, recomendações e opiniões dos clientes, além das medições da Van Westendorp para gerar uma visão completa em uma estratégia de marketing.

A Van Westerndorp ajuda as empresas a maximizar os lucros e fornecer valor percebido aos clientes. Quanto mais pesquisas são realizadas, melhores resultados são alcançados. Lançamentos de marcas ou produtos que desconsideram a ciência dos preços têm maiores chances de fracasso – e, compreensivelmente, de não maximizar o lucro.

A SIS International Research conduz pesquisas de mercado e pesquisas de mercado de preços quantitativos da Van Westendorp há décadas. Contate-nos para o seu próximo projeto de pesquisa de mercado da Van Westendorp.