O que é pesquisa de mercado B2B?

A pesquisa de mercado B2B visa compreender os fatores que influenciam uma empresa a se envolver, fazer parceria ou comprar de outra. Esta pesquisa abrange práticas de compras, critérios de avaliação de fornecedores e dinâmicas de parceria corporativa. Ao decifrar essas redes complexas, a pesquisa de mercado B2B fornece insights críticos sobre os ambientes colaborativos das empresas, ajudando-as a navegar de forma eficaz em ecossistemas B2B complexos.

Por que a pesquisa de mercado B2B é necessária?

É a bússola que orienta as empresas através do domínio muitas vezes complicado das parcerias corporativas. Como as transações B2B geralmente envolvem compromissos financeiros substanciais, especificações detalhadas de produtos e compromissos de longo prazo, é vital compreender as complexidades dessas negociações.

A pesquisa de mercado B2B garante que as empresas permaneçam sintonizadas com os benchmarks do setor, estejam cientes das melhores práticas e possam identificar potenciais sinais de alerta ou oportunidades em suas interações B2B. Além disso, à medida que as empresas evoluem constantemente as suas ofertas e operações, esta pesquisa de mercado funciona como uma ferramenta proativa, garantindo que as empresas permanecem alinhadas com as necessidades e preferências mutáveis dos seus parceiros de negócios.

A pesquisa de mercado B2B ajuda as empresas a obter informações valiosas sobre:

• Mudanças econômicas
• Concorrentes
• Tendências atuais do mercado
• Novas oportunidades
• Percepções dos clientes

A pesquisa de mercado B2B também ajuda as empresas a identificar rapidamente novas oportunidades e ameaças de desenvolvimento. Também pode ajudar as empresas a descobrir seu USP. As empresas pensam na sua vantagem competitiva e criam vantagens que os concorrentes não conseguem replicar facilmente. As empresas de pesquisa de mercado B2B frequentemente testam produtos, anúncios, serviços e oportunidades de mercado para os seguintes resultados:

• Desejabilidade: Um produto ou serviço deve ser desejável, ou o mercado não criará procura para ele.
• Distinção: Os clientes devem ser capazes de diferenciar as ofertas de produtos da empresa daquelas de outros participantes do mercado
• Defensibilidade: As empresas de pesquisa de mercado B2B devem ser capazes de dissuadir ou impedir que os concorrentes reproduzam vantagens estratégicas.

Quais são os principais benefícios da pesquisa de mercado B2B para as empresas?

Aprofundar-se na pesquisa de mercado B2B traz vários benefícios para as empresas, independentemente do tamanho ou setor. Aqui estão algumas das vantagens destacadas:

• Tomada de decisão informada: Ao aproveitar a pesquisa de mercado B2B, as empresas obtêm insights mais profundos sobre as tendências do setor, benchmarks de concorrentes e preferências de parceiros. Esta abordagem baseada em dados garante que as decisões sejam baseadas em evidências concretas e não em mera especulação.
• Mitigação de riscos: A pesquisa de mercado B2B destaca potenciais armadilhas nas parcerias comerciais, tais como fornecedores não confiáveis ou estruturas de preços insustentáveis. Ao identificar precocemente estes desafios, as empresas podem conceber estratégias para os contornar.
• Parcerias Fortalecidas: Através da compreensão das necessidades, desafios e expectativas dos parceiros de negócios, a pesquisa de mercado B2B permite que as empresas adaptem as suas ofertas e interações para melhor se alinharem com os seus homólogos B2B, promovendo parcerias mais substanciais e mais frutíferas.
• Identificação de Novas Oportunidades: Ao monitorar o pulso da indústria, as empresas podem identificar tendências emergentes, segmentos de mercado inexplorados ou soluções inovadoras que poderiam moldar o futuro dos seus relacionamentos B2B.
• Desenvolvimento de produto aprimorado: A pesquisa de mercado ajuda as empresas a compreender as necessidades e preferências específicas de outras empresas. Estas informações podem ser fundamentais para refinar produtos ou serviços existentes ou para inovar em novas soluções que abordem lacunas precisas do mercado.
• Posicionamento competitivo aprimorado: Com insights de pesquisas de mercado B2B, as empresas podem identificar o que as diferencia no mercado. Ao compreender os pontos fortes e fracos dos concorrentes, as empresas podem criar um nicho distinto ou uma proposta de valor.
• Estratégias otimizadas de marketing e vendas: Adaptar mensagens que repercutam em um público B2B requer uma compreensão profunda de seus pontos fracos, objetivos e processos de tomada de decisão. A pesquisa de mercado B2B fornece insights diferenciados para moldar campanhas de marketing e argumentos de vendas atraentes.

Desvantagens

• Custo e tempo intensivo: A realização de pesquisas de mercado B2B abrangentes pode consumir muitos recursos em termos de tempo, dinheiro e pessoal, especialmente para pequenas e médias empresas (PMEs) com orçamentos e mão de obra limitados.
• Complexidade e incerteza: Os mercados B2B são muitas vezes complexos e dinâmicos, com múltiplos intervenientes, longos ciclos de vendas e dinâmicas industriais em evolução, o que torna a obtenção de dados precisos e fiáveis um desafio.
• Qualidade e preconceito dos dados: Garantir a qualidade e a integridade dos dados recolhidos em estudos de mercado B2B pode ser um desafio, uma vez que preconceitos, imprecisões e informações incompletas podem distorcer os resultados e levar a tomadas de decisão erradas.
• Confiança excessiva nos resultados da pesquisa: Embora a pesquisa de mercado forneça informações valiosas, as empresas devem ser cautelosas ao confiar demais nos resultados da pesquisa em detrimento da intuição, da criatividade e da visão estratégica.
• Poder preditivo limitado: Apesar dos esforços para prever tendências de mercado e antecipar desenvolvimentos futuros, a pesquisa de mercado B2B carrega inerentemente um grau de incerteza e as previsões nem sempre podem estar alinhadas com os resultados reais.

Melhores práticas para pesquisas de mercado B2B eficazes

Para maximizar o impacto da pesquisa de mercado B2B e impulsionar a tomada de decisões estratégicas, as empresas devem aderir a um conjunto de práticas recomendadas:

• Defina claramente os objetivos: Descreva os objetivos da pesquisa alinhados com as metas de negócios e os principais indicadores de desempenho (KPIs). A clareza de propósito é essencial para orientar o processo de pesquisa, seja entrando em um novo mercado, lançando um novo produto ou avaliando a satisfação do cliente.
• Utilize uma combinação de métodos qualitativos e quantitativos: Combine métodos qualitativos, como entrevistas em profundidade, grupos focais e pesquisa etnográfica, com técnicas quantitativas, como pesquisas, análise de dados e análise estatística. Essa abordagem multimétodo garante uma compreensão abrangente da dinâmica do mercado e das percepções dos clientes.
• Segmentação e direcionamento: Segmente o mercado-alvo com base em critérios relevantes, como setor, tamanho da empresa, localização geográfica e comportamento de compra. As empresas podem adaptar com eficácia suas estratégias de marketing e ofertas de produtos para atender às diversas necessidades, identificando segmentos de mercado distintos e visando personas específicas de clientes.
• Monitoramento e Feedback Contínuos: A pesquisa de mercado é um processo contínuo, não uma atividade única. Estabeleça mecanismos para monitorar continuamente as tendências do mercado, as atividades dos concorrentes e o feedback dos clientes. Isto permite que as empresas se adaptem rapidamente às mudanças nas condições do mercado e permaneçam à frente da concorrência.
• Investimento em Tecnologia e Ferramentas: Aproveite tecnologias e ferramentas avançadas, como sistemas de CRM, plataformas de análise de dados e software de pesquisa para agilizar o processo de pesquisa, automatizar a coleta de dados e gerar insights acionáveis. Investir na infraestrutura tecnológica adequada aumenta a eficiência e a eficácia da investigação.
• Colaboração multifuncional: Promova a colaboração entre diferentes departamentos da organização, incluindo marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente. Ao envolver equipes multifuncionais no processo de pesquisa, as empresas podem obter diversas perspectivas e garantir o alinhamento de estratégias em toda a organização.
• Considerações éticas: Siga as diretrizes e padrões éticos na coleta, armazenamento e uso de dados. Respeite a privacidade do cliente, obtenha consentimento para coleta de dados e garanta a confidencialidade e segurança de informações confidenciais. Manter práticas éticas gera confiança nos clientes e aumenta a credibilidade dos resultados da pesquisa.

Métodos de pesquisa de mercado B2B

A pesquisa de mercado B2B geralmente envolve metodologias mais complexas do que a pesquisa B2C devido à natureza das transações B2B e ao menor tamanho do público-alvo. Os métodos padrão de pesquisa de mercado B2B incluem:

• Pesquisas e questionários: Pesquisas e questionários são ferramentas valiosas para coletar dados quantitativos das partes interessadas B2B. Eles podem ser administrados on-line, por e-mail ou por mala direta e podem se concentrar em tópicos como satisfação do cliente, preferências de produto e tendências de mercado.
• Entrevistas: Entrevistas aprofundadas com as principais partes interessadas, incluindo tomadores de decisão, influenciadores e usuários finais em organizações B2B, fornecem insights qualitativos sobre suas necessidades, desafios e comportamentos de compra. As entrevistas podem ser realizadas pessoalmente, por telefone ou por videoconferência.
• Pesquisa secundária: A pesquisa secundária envolve a coleta e análise de fontes de dados, como relatórios do setor, estudos de mercado, publicações acadêmicas e publicações governamentais. A pesquisa secundária fornece contexto valioso e informações básicas para complementar os esforços de pesquisa primária.
• Análise do Concorrente: A análise dos produtos dos concorrentes, das estratégias de preços, das táticas de marketing e do posicionamento de mercado ajuda as empresas a compreender seu cenário competitivo e a identificar oportunidades de diferenciação e vantagem competitiva.
• Observação: A pesquisa observacional envolve a observação direta das partes interessadas B2B em seu ambiente natural, como feiras comerciais, eventos do setor e interações com clientes. A pesquisa observacional fornece informações valiosas sobre comportamento, preferências e tendências.
• Painéis de especialistas: Painéis de especialistas reúnem especialistas do setor, líderes de pensamento e profissionais para discutir e fornecer insights sobre tópicos específicos relevantes para pesquisas de mercado B2B. Eles oferecem diversas perspectivas e conhecimentos, aumentando a profundidade e a amplitude dos resultados da pesquisa.
• Grupos de foco: Os grupos focais envolvem discussões facilitadas com um pequeno grupo de partes interessadas B2B, permitindo a exploração aprofundada de opiniões, atitudes e percepções. Os grupos focais podem revelar insights que podem não surgir através de outros métodos de pesquisa.
• Análise de dados: A análise de dados desempenha um papel crucial na pesquisa de mercado B2B. Envolve processamento, interpretação e visualização de dados quantitativos e qualitativos para identificar padrões, tendências e insights. Técnicas analíticas avançadas, como regressão, cluster e análise de sentimento, podem ser empregadas para extrair insights acionáveis dos dados.

Quais são as ferramentas de pesquisa de mercado B2B mais comuns?

Grupos de foco

• Processos de Compra
• Motivação para comprar
• Motivadores de fidelidade à marca
• Necessidades do cliente não atendidas
• Desenvolvimento de Produto
• Teste de mensagem de marketing
• Teste de novo conceito
• Satisfação do cliente
• Preços e disposição para pagar
• Preferências, gostos e desgostos
• Informações sobre embalagens
• Inteligencia competitiva

Grupos focais B2B incentive o pensamento profundo, o pensamento novo e a geração de ideias. Um Focus Group traz entre 8 e 10 tomadores de decisão B2B para uma instalação de focus group. Os entrevistados fornecem informações qualitativas sobre questões importantes para você. Este método de pesquisa qualitativa pode informar projetos de pesquisa quantitativa e estratégica subsequentes.

Um moderador orienta e estimula a discussão. O moderador levanta questões de um “Guia de Discussão” para fazer ao grupo e participará de briefings com o cliente.

O recrutamento de grupos focais envolve fazer com que os entrevistados participem. O recrutamento é essencial porque os mercados B2B podem ser de nicho e os profissionais podem estar ocupados. O processo de recrutamento também pode gerar insights. Recrutamos pessoas de vários setores, incluindo tomadores de decisão de TI, diretores de compras e gerentes de P&D.

Grupos de foco on-line

O Focus Group Online é um método no qual os entrevistados e o moderador discutem tópicos por meio de áudio, vídeo ou chat. Os clientes também podem observar em tempo real. Os profissionais B2B estão ocupados e esse método pode ser mais conveniente.

Outra vantagem do grupo focal online é que ele pode reunir entrevistados em vastas regiões geográficas, o que pode ser particularmente útil em nichos de indústrias especializados. Os grupos online podem ser uma forma econômica, conveniente e eficiente de gerar insights qualitativos.

Comunidades de insights on-line

A popularidade das Comunidades Digitais está crescendo rapidamente na pesquisa B2B. Como uma rede social, os entrevistados fazem login para responder a postagens, exercícios, enquetes, solicitações e discussões. Geralmente duram de 2 a 4 dias, permitindo uma conversa mais franca e aprofundada. Os entrevistados podem fazer logon conforme sua conveniência por 10 a 30 minutos por dia, desde que participem nos dias específicos do estudo. Outra vantagem é que essas plataformas digitais permitem análises mais aprofundadas com análises avançadas de texto, transcrições automatizadas e estatísticas de usuários que podem adicionar mais dados às descobertas qualitativas.

Pesquisa secundária

A pesquisa secundária, conhecida como pesquisa documental ou pesquisa bibliográfica, também pode derivar informações de fontes publicadas. Esses materiais podem incluir brochuras, comunicados de imprensa, relatórios publicados, bases de dados, publicidade, documentos governamentais, artigos de notícias, fotografias, livros, blogs, redes sociais, jornais, cartas e memorandos. Para projetos internacionais, essas pesquisas são realizadas nos países-alvo e nos idiomas locais.

Sobre a empresa internacional de pesquisa de mercado B2B da SIS

A SIS International oferece Pesquisa Quantitativa B2B, Pesquisa Qualitativa B2B e Pesquisa Estratégica B2B. Fornecemos dados, ferramentas, estratégias, relatórios e insights para tomada de decisões. Conduzimos entrevistas, pesquisas, grupos focais e outros métodos e abordagens de Pesquisa de Mercado. Contate-nos para o seu próximo projeto de Pesquisa de Mercado.

A SIS foi membro fundador da Society for Competitive Intelligence Professionals (SCIP) em 1986. Como membro líder nesta área, a ética é uma preocupação primordial e aderimos estritamente ao código de ética da SCIP.

Conquistamos a reputação de empresa líder em pesquisa de mercado B2B de classe mundial. A SIS é o principal fornecedor de muitas das maiores e mais prestigiadas empresas do mundo. Nossa grande lista de clientes em pesquisas Business-to-Business inclui a maior parte das empresas Fortune 25 e Global 500.

Conduzimos pesquisas B2B com:

• Clientes
• Concorrentes
• Fornecedores
• Distribuidores
• Líderes da indústria
• Executivos
• Tomadores de decisão
• Funcionários do governo
• Jornalistas
• Associações industriais e profissionais do comércio

Nossa abordagem única

Oferecemos inteligência híbrida em pesquisas business-to-business, integrando Pesquisa de Mercado e Insights Competitivos.

A Pesquisa de Mercado fornece uma visão crítica sobre a “voz do cliente” e como uma empresa e seus produtos são percebidos no mercado. A Inteligência Competitiva, por outro lado, fornece informações valiosas sobre aspectos essenciais do ambiente do mercado externo – tecnologias emergentes e potencialmente disruptivas, desenvolvimentos políticos e regulatórios e atividades concorrentes.

Quando efetivamente integradas, a Pesquisa de Mercado e a Inteligência Competitiva fornecem uma poderosa ferramenta de gestão para a tomada de decisões executivas. Esta perspectiva de análise orientada para o futuro irá desafiá-lo a avaliar as suposições subjacentes do mercado, permitindo-lhe planear e até simular muitos cenários futuros do mercado.

As empresas podem se beneficiar quando compreendem as melhores práticas e os movimentos dos concorrentes. O benchmarking pode ser útil para entender:

• Diferenças de preços entre concorrentes
• Melhorias necessárias dentro da própria empresa
• Melhores práticas e empresas best-in-class
• Movimentos do concorrente

A integração de pesquisa e inteligência também permitirá avaliar investimentos atuais e futuros, gerenciar riscos, fornecer novas ideias sobre operações de negócios e melhorar o tempo de reação aos desenvolvimentos do setor. Mais importante ainda, iniciativas robustas e complementares de Inteligência Competitiva (CI) e Pesquisa de Mercado (MR) permitirão que seus executivos evitem surpresas, identifiquem ameaças, vulnerabilidades e oportunidades, prevejam e antecipem ações futuras dos concorrentes e superem a concorrência.

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