O que é pesquisa de mercado B2B?

Alavancando Pesquisa de mercado B2B garante que sua empresa esteja à frente das tendências emergentes e das necessidades dos clientes, impulsionando o crescimento a longo prazo.

Como você toma decisões estratégicas em seu negócio? As empresas mais bem-sucedidas contam com pesquisa de mercado B2B para alimentar seu planejamento estratégico. Ela ajuda as empresas a navegar em mercados complexos, antecipar mudanças na indústria e personalizar ofertas para atender à demanda.

O que é pesquisa de mercado B2B?

A pesquisa de mercado B2B estuda os fatores que influenciam uma empresa a se envolver, fazer parceria ou comprar de outra. Ela abrange práticas de aquisição, critérios de avaliação de fornecedores e dinâmica de parceria corporativa. Então, ao decifrar essas redes intrincadas, a pesquisa de mercado B2B fornece insights críticos sobre os ambientes colaborativos das empresas, ajudando-as a navegar em ecossistemas B2B complexos de forma eficaz.

Mas… Por que a pesquisa de mercado B2B é necessária?

A pesquisa de mercado B2B garante que as empresas permaneçam sintonizadas com os benchmarks do setor, estejam cientes das melhores práticas e possam identificar potenciais sinais de alerta ou oportunidades em suas interações B2B. Além disso, à medida que as empresas evoluem constantemente as suas ofertas e operações, esta pesquisa de mercado funciona como uma ferramenta proativa, garantindo que as empresas permanecem alinhadas com as necessidades e preferências mutáveis dos seus parceiros de negócios.

A pesquisa de mercado B2B ajuda as empresas a obter informações valiosas sobre:

• Mudanças econômicas
• Concorrentes
• Tendências atuais do mercado
• Novas oportunidades
• Percepções dos clientes

A pesquisa de mercado B2B também ajuda as empresas a identificar rapidamente novas oportunidades e ameaças de desenvolvimento. Também pode ajudar as empresas a descobrir seu USP. As empresas pensam na sua vantagem competitiva e criam vantagens que os concorrentes não conseguem replicar facilmente. As empresas de pesquisa de mercado B2B frequentemente testam produtos, anúncios, serviços e oportunidades de mercado para os seguintes resultados:

• Desejabilidade: Um produto ou serviço deve ser desejável, ou o mercado não criará procura para ele.
• Distinção: Os clientes devem ser capazes de diferenciar as ofertas de produtos da empresa daquelas de outros participantes do mercado
• Defensibilidade: As empresas de pesquisa de mercado B2B devem ser capazes de dissuadir ou impedir que os concorrentes reproduzam vantagens estratégicas.

Quais são os principais benefícios da pesquisa de mercado B2B para as empresas?

Aprofundar-se na pesquisa de mercado B2B traz vários benefícios para as empresas, independentemente do tamanho ou setor. Aqui estão algumas das vantagens destacadas:

• Tomada de decisão informada: Ao aproveitar a pesquisa de mercado B2B, as empresas obtêm insights mais profundos sobre as tendências do setor, benchmarks de concorrentes e preferências de parceiros. Esta abordagem baseada em dados garante que as decisões sejam baseadas em evidências concretas e não em mera especulação.
• Mitigação de riscos: A pesquisa de mercado B2B destaca potenciais armadilhas nas parcerias comerciais, tais como fornecedores não confiáveis ou estruturas de preços insustentáveis. Ao identificar precocemente estes desafios, as empresas podem conceber estratégias para os contornar.
• Parcerias Fortalecidas: Através da compreensão das necessidades, desafios e expectativas dos parceiros de negócios, a pesquisa de mercado B2B permite que as empresas adaptem as suas ofertas e interações para melhor se alinharem com os seus homólogos B2B, promovendo parcerias mais substanciais e mais frutíferas.
• Identificação de Novas Oportunidades: Ao monitorar o pulso da indústria, as empresas podem identificar tendências emergentes, segmentos de mercado inexplorados ou soluções inovadoras que poderiam moldar o futuro dos seus relacionamentos B2B.
• Desenvolvimento de produto aprimorado: A pesquisa de mercado ajuda as empresas a compreender as necessidades e preferências específicas de outras empresas. Estas informações podem ser fundamentais para refinar produtos ou serviços existentes ou para inovar em novas soluções que abordem lacunas precisas do mercado.
• Posicionamento competitivo aprimorado: Com insights da pesquisa de mercado B2B, as empresas podem identificar o que as diferencia no mercado. Ao entender os pontos fortes e fracos dos concorrentes, as empresas podem esculpir um nicho ou proposta de valor distinto.
• Estratégias otimizadas de marketing e vendas: Adaptar mensagens que repercutam em um público B2B requer uma compreensão profunda de seus pontos fracos, objetivos e processos de tomada de decisão. A pesquisa de mercado B2B fornece insights diferenciados para moldar campanhas de marketing e argumentos de vendas atraentes.

… Claro, tem desvantagens

• Custo e tempo intensivo: A realização de pesquisas de mercado B2B abrangentes pode exigir muitos recursos em termos de tempo, dinheiro e pessoal, principalmente para pequenas e médias empresas (PMEs) com orçamentos e mão de obra limitados.
• Complexidade e incerteza: Os mercados B2B são muitas vezes complexos e dinâmicos, com múltiplos intervenientes, longos ciclos de vendas e dinâmicas industriais em evolução, o que torna a obtenção de dados precisos e fiáveis um desafio.
• Qualidade e preconceito dos dados: Garantir a qualidade e a integridade dos dados recolhidos em estudos de mercado B2B pode ser um desafio, uma vez que preconceitos, imprecisões e informações incompletas podem distorcer os resultados e levar a tomadas de decisão erradas.
• Confiança excessiva nos resultados da pesquisa: Embora a pesquisa de mercado forneça informações valiosas, as empresas devem ser cautelosas ao confiar demais nos resultados da pesquisa em detrimento da intuição, da criatividade e da visão estratégica.
• Poder preditivo limitado: Apesar dos esforços para prever tendências de mercado e antecipar desenvolvimentos futuros, a pesquisa de mercado B2B carrega inerentemente um grau de incerteza e as previsões nem sempre podem estar alinhadas com os resultados reais.

Melhores práticas para pesquisas de mercado B2B eficazes

Para maximizar o impacto da pesquisa de mercado B2B e impulsionar a tomada de decisões estratégicas, as empresas devem aderir a um conjunto de práticas recomendadas:

• Defina claramente os objetivos: Descreva os objetivos da pesquisa alinhados com as metas de negócios e os principais indicadores de desempenho (KPIs). A clareza de propósito é essencial para orientar o processo de pesquisa, seja entrando em um novo mercado, lançando um novo produto ou avaliando a satisfação do cliente.
• Utilize uma combinação de métodos qualitativos e quantitativos: Combine métodos qualitativos, como entrevistas em profundidade, grupos focais e pesquisa etnográfica, com técnicas quantitativas, como pesquisas, análise de dados e análise estatística. Essa abordagem multimétodo garante uma compreensão abrangente da dinâmica do mercado e das percepções dos clientes.
• Segmentação e direcionamento: Segmente o mercado-alvo com base em critérios relevantes, como indústria, tamanho da empresa, localização geográfica e comportamento de compra. Ao identificar segmentos de mercado distintos e mirar em personas específicas de clientes, as empresas podem adaptar efetivamente suas estratégias de marketing e ofertas de produtos para atender a diversas necessidades.
• Monitoramento e Feedback Contínuos: Estabeleça mecanismos para monitorar continuamente as tendências de mercado, as atividades dos concorrentes e o feedback do cliente. Isso permite que as empresas se adaptem rapidamente às mudanças nas condições de mercado e fiquem à frente da concorrência.
• Investimento em Tecnologia e Ferramentas: Aproveite tecnologias e ferramentas avançadas, como sistemas de CRM, plataformas de análise de dados e software de pesquisa para agilizar o processo de pesquisa, automatizar a coleta de dados e gerar insights acionáveis. Investir na infraestrutura tecnológica adequada aumenta a eficiência e a eficácia da investigação.
• Colaboração multifuncional: Promova a colaboração entre diferentes departamentos da organização, incluindo marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente. Ao envolver equipes multifuncionais no processo de pesquisa, as empresas podem obter diversas perspectivas e garantir o alinhamento de estratégias em toda a organização.
• Considerações éticas: Respeite a privacidade do cliente, obtenha consentimento para coleta de dados e garanta a confidencialidade e a segurança de informações sensíveis. Manter práticas éticas cria confiança com os clientes e aumenta a credibilidade das descobertas da pesquisa.

Nossa análise e recomendações atuais do mercado

No SIS Internacional, acreditamos que a pesquisa de mercado B2B é uma ferramenta poderosa para orientar decisões estratégicas no ambiente competitivo de hoje. Após conduzir uma análise extensiva do cenário de mercado atual, recomendamos que as empresas se concentrem em oportunidades emergentes em setores que estão passando por rápido crescimento, como tecnologia e sustentabilidade. Nessas áreas, as empresas podem alavancar a pesquisa de mercado B2B para identificar o potencial de mercado inexplorado e entender melhor as preferências do consumidor em mudança.

Métodos de pesquisa de mercado B2B

A pesquisa de mercado B2B geralmente envolve metodologias mais complexas do que a pesquisa B2C devido à natureza das transações B2B e ao menor tamanho do público-alvo. Os métodos padrão de pesquisa de mercado B2B incluem:

• Pesquisas e questionários: Pesquisas e questionários são ferramentas-chave para coletar dados quantitativos de stakeholders B2B. Eles podem ser administrados on-line, por e-mail ou por mala direta, e podem focar em tópicos como satisfação do cliente, preferências de produtos e tendências de mercado.
• Entrevistas: Entrevistas aprofundadas com as principais partes interessadas, incluindo tomadores de decisão, influenciadores e usuários finais em organizações B2B, fornecem insights qualitativos sobre suas necessidades, desafios e comportamentos de compra. As entrevistas podem ser realizadas pessoalmente, por telefone ou por videoconferência.
• Pesquisa secundária: A pesquisa secundária envolve a coleta e análise de fontes de dados, como relatórios do setor, estudos de mercado, publicações acadêmicas e publicações governamentais. A pesquisa secundária fornece contexto valioso e informações básicas para complementar os esforços de pesquisa primária.
• Análise do Concorrente: Analisar os produtos, as estratégias de preços, as táticas de marketing e o posicionamento de mercado dos concorrentes ajuda as empresas a entender seu cenário competitivo e identificar oportunidades de diferenciação e vantagem competitiva.
• Observação: A pesquisa observacional envolve a observação direta das partes interessadas B2B em seu ambiente natural, como feiras comerciais, eventos do setor e interações com clientes. A pesquisa observacional fornece informações valiosas sobre comportamento, preferências e tendências.
• Painéis de especialistas: Painéis de especialistas reúnem especialistas do setor, líderes de pensamento e profissionais para discutir e fornecer insights sobre tópicos específicos relevantes para a pesquisa de mercado B2B. Eles oferecem perspectivas e expertise diversas, aumentando a profundidade e a amplitude das descobertas da pesquisa.
• Grupos de foco: Os grupos focais envolvem discussões facilitadas com um pequeno grupo de partes interessadas B2B, permitindo a exploração aprofundada de opiniões, atitudes e percepções. Os grupos focais podem revelar insights que podem não surgir através de outros métodos de pesquisa.

O papel dos grupos focais na pesquisa de mercado B2B

Processos de Compra

• Motivação para comprar
• Motivadores de fidelidade à marca
• Necessidades do cliente não atendidas
• Desenvolvimento de Produto
• Teste de mensagem de marketing
• Teste de novo conceito
• Satisfação do cliente
• Preços e disposição para pagar
• Preferências, gostos e desgostos
• Informações sobre embalagens
• Inteligencia competitiva

Grupos focais B2B incentive o pensamento profundo, o pensamento novo e a geração de ideias. Um Focus Group traz entre 8 e 10 tomadores de decisão B2B para uma instalação de focus group. Os entrevistados fornecem informações qualitativas sobre questões importantes para você. Este método de pesquisa qualitativa pode informar projetos de pesquisa quantitativa e estratégica subsequentes.

Um moderador orienta e estimula a discussão. O moderador levanta questões de um “Guia de Discussão” para fazer ao grupo e participará de briefings com o cliente.

Recrutamento de grupos de foco envolve fazer com que os entrevistados participem. O recrutamento é essencial, pois os mercados B2B podem ser de nicho, e os profissionais podem estar ocupados. O processo de recrutamento também pode gerar insights. Recrutamos pessoas de muitos setores, incluindo tomadores de decisão de TI, diretores de compras e gerentes de P&D.

Grupos de foco on-line

O Focus Group Online é um método no qual os entrevistados e o moderador discutem tópicos por meio de áudio, vídeo ou chat. Os clientes também podem observar em tempo real. Os profissionais B2B estão ocupados e esse método pode ser mais conveniente.

Outra vantagem do grupo focal online é que ele pode reunir entrevistados em vastas regiões geográficas, o que pode ser particularmente útil em nichos de indústrias especializados. Os grupos online podem ser uma forma econômica, conveniente e eficiente de gerar insights qualitativos.

Comunidades de insights on-line

As comunidades digitais estão rapidamente aumentando em popularidade na pesquisa B2B. Como uma rede social, os entrevistados fazem login para responder a postagens, exercícios, enquetes, prompts e discussões. Eles geralmente duram de 2 a 4 dias, permitindo uma conversa mais franca e aprofundada. Os entrevistados podem fazer login quando quiserem por 10 a 30 minutos por dia, desde que participem dentro dos dias específicos do estudo. Outra vantagem é que essas plataformas digitais permitem análises mais aprofundadas com análises de texto avançadas, transcrições automatizadas e estatísticas do usuário que podem adicionar mais dados às descobertas qualitativas.

Maiores segmentos em crescimento em pesquisa de mercado B2B

O setor de pesquisa de mercado B2B está experimentando um crescimento significativo em vários segmentos-chave, impulsionado por avanços tecnológicos e necessidades em evolução das empresas. Um dos segmentos de crescimento mais rápido é o setor de tecnologia, onde a pesquisa sobre IA, aprendizado de máquina e segurança cibernética está em alta demanda. As empresas neste espaço estão investindo pesadamente em pesquisa de mercado B2B para entender tendências tecnológicas, expectativas do consumidor e riscos potenciais, permitindo que elas inovem e permaneçam competitivas.

Outro segmento em rápida expansão é a sustentabilidade e as tecnologias verdes. À medida que as preocupações ambientais aumentam globalmente, as empresas estão buscando pesquisas de mercado B2B para ajudá-las a navegar na mudança em direção a práticas mais sustentáveis. Este segmento inclui pesquisas sobre energia renovável, desenvolvimento de produtos ecologicamente corretos e responsabilidade social corporativa (CSR), ajudando as empresas a se alinharem às mudanças nas preferências dos consumidores e aos requisitos regulatórios.

Saúde e ciências da vida também representam um segmento grande e crescente na pesquisa de mercado B2B. Com o surgimento da medicina personalizada, biotecnologia e saúde digital, as empresas neste campo exigem insights profundos sobre as necessidades dos pacientes, avanços tecnológicos e desafios regulatórios para ter sucesso em um mercado cada vez mais complexo.

Drivers de mercado B2B

Oportunidades em Pesquisa de Mercado B2B

O setor de pesquisa de mercado B2B apresenta inúmeras oportunidades para empresas alavancarem insights para crescimento estratégico e vantagem competitiva. Reconhecer e capitalizar essas oportunidades pode melhorar significativamente a posição de mercado de uma empresa. Aqui estão algumas oportunidades importantes no campo:

• Integração de Tecnologias Avançadas:
  • A adoção de tecnologias emergentes, como IA, aprendizado de máquina e análise de big data, oferece novas oportunidades para aumentar a precisão e a profundidade da pesquisa de mercado B2B.
    
• Expansão para mercados emergentes:
  • À medida que os mercados globais continuam a crescer, especialmente em regiões como Ásia-Pacífico e América Latina, há uma oportunidade significativa para a pesquisa de mercado B2B ajudar as empresas a entender e penetrar nesses mercados emergentes.
    
• Personalização e Customização:
  • As empresas podem capitalizar isso oferecendo serviços personalizados de pesquisa de mercado B2B que atendam às necessidades específicas do setor, segmentos de clientes e objetivos de negócios, fornecendo insights mais relevantes e acionáveis.
    
• Maior foco na sustentabilidade:
  • Com a crescente conscientização ambiental, as empresas estão buscando pesquisas de mercado B2B para entender e implementar práticas sustentáveis.
    
• Visualização e relatórios de dados aprimorados:
  • O desenvolvimento de ferramentas avançadas de visualização de dados oferece uma oportunidade de apresentar resultados de pesquisas de mercado B2B em formatos mais interativos e compreensíveis.

Como a pesquisa de mercado da SIS International em pesquisa de mercado B2B ajuda as empresas

No SIS Internacional, entendemos o papel crítico que a pesquisa de mercado B2B desempenha na formação de estratégias de negócios bem-sucedidas. Nossos serviços de pesquisa fornecem uma gama de benefícios projetados para aprimorar seu planejamento estratégico e impulsionar o crescimento. Veja como nossa pesquisa de mercado pode dar suporte ao seu negócio:

• Planejamento Estratégico Aprimorado:
  • Nossa abrangente pesquisa de mercado B2B equipa as empresas com os dados necessários para tomar decisões estratégicas informadas. Ao analisar tendências de mercado, comportamentos de clientes e cenários competitivos, ajudamos você a desenvolver estratégias bem fundamentadas que se alinham com oportunidades e desafios de mercado.
    
• Aumento da receita:
  • Alavancar nossos insights permite que as empresas identifiquem novos fluxos de receita e otimizem suas ofertas. Entender a demanda do mercado e as preferências do cliente por meio de pesquisa de mercado B2B pode levar a lançamentos de produtos, estratégias de preços e campanhas de marketing mais eficazes, gerando maior receita.
    
• Redução de risco:
  • SIS ajuda a mitigar riscos ao fornecer uma análise detalhada das condições de mercado e desafios potenciais. Ao antecipar mudanças e entender a dinâmica do mercado, as empresas podem fazer ajustes proativos para reduzir a incerteza e navegar por armadilhas potenciais.
    
• Melhor eficiência de marketing:
  • Com pesquisa de mercado B2B direcionada, as empresas podem refinar suas estratégias de marketing para melhor atingir e engajar seu público-alvo. Nossos insights permitem que você personalize sua mensagem, otimize estratégias de canal e melhore a eficácia geral do marketing.
    
• Crescimento Acelerado e Inovação:
  • O acesso a dados e tendências de mercado atualizados acelera o crescimento ao destacar novas oportunidades e áreas para inovação. Nossa pesquisa apoia seus esforços para ficar à frente dos desenvolvimentos do setor e alavancar tendências emergentes para vantagem competitiva.
    
• ROI aumentado:
  • Investindo em nosso B2B pesquisa de mercado oferece um forte retorno sobre o investimento. Nossa pesquisa fornece insights acionáveis que impulsionam melhor tomada de decisão e execução estratégica. Ao otimizar suas estratégias e operações com base em nossa pesquisa, você pode obter maior eficiência e lucratividade.

Sobre SIS Internacional

SIS Internacional oferece pesquisa quantitativa, qualitativa e estratégica. Fornecemos dados, ferramentas, estratégias, relatórios e insights para a tomada de decisões. Também realizamos entrevistas, pesquisas, grupos focais e outros métodos e abordagens de Pesquisa de Mercado. Entre em contato conosco para o seu próximo projeto de pesquisa de mercado.