O que é pesquisa de mercado B2B?

Leveraging B2B market research ensures that your company stays ahead of emerging trends and customer needs, driving long-term growth.

How do you make strategic decisions in your business? The most successful companies rely on B2B market research to fuel their strategic planning. It helps businesses navigate complex markets, anticipate industry shifts, and tailor offerings to meet demand.

What is B2B Market Research?

B2B market research studies the factors influencing one business to engage, partner, or purchase from another. It encompasses procurement practices, supplier evaluation criteria, and corporate partnership dynamics. So, by deciphering these intricate networks, B2B market research provides critical insights into businesses’ collaborative environments, helping them navigate complex B2B ecosystems effectively.

But… Por que a pesquisa de mercado B2B é necessária?

A pesquisa de mercado B2B garante que as empresas permaneçam sintonizadas com os benchmarks do setor, estejam cientes das melhores práticas e possam identificar potenciais sinais de alerta ou oportunidades em suas interações B2B. Além disso, à medida que as empresas evoluem constantemente as suas ofertas e operações, esta pesquisa de mercado funciona como uma ferramenta proativa, garantindo que as empresas permanecem alinhadas com as necessidades e preferências mutáveis dos seus parceiros de negócios.

B2B market research helps companies to gain valuable information about:

• Mudanças econômicas
• Concorrentes
• Tendências atuais do mercado
• Novas oportunidades
• Percepções dos clientes

A pesquisa de mercado B2B também ajuda as empresas a identificar rapidamente novas oportunidades e ameaças de desenvolvimento. Também pode ajudar as empresas a descobrir seu USP. As empresas pensam na sua vantagem competitiva e criam vantagens que os concorrentes não conseguem replicar facilmente. As empresas de pesquisa de mercado B2B frequentemente testam produtos, anúncios, serviços e oportunidades de mercado para os seguintes resultados:

• Desejabilidade: Um produto ou serviço deve ser desejável, ou o mercado não criará procura para ele.
• Distinção: Os clientes devem ser capazes de diferenciar as ofertas de produtos da empresa daquelas de outros participantes do mercado
• Defensibilidade: As empresas de pesquisa de mercado B2B devem ser capazes de dissuadir ou impedir que os concorrentes reproduzam vantagens estratégicas.

Quais são os principais benefícios da pesquisa de mercado B2B para as empresas?

Aprofundar-se na pesquisa de mercado B2B traz vários benefícios para as empresas, independentemente do tamanho ou setor. Aqui estão algumas das vantagens destacadas:

• Tomada de decisão informada: Ao aproveitar a pesquisa de mercado B2B, as empresas obtêm insights mais profundos sobre as tendências do setor, benchmarks de concorrentes e preferências de parceiros. Esta abordagem baseada em dados garante que as decisões sejam baseadas em evidências concretas e não em mera especulação.
• Mitigação de riscos: A pesquisa de mercado B2B destaca potenciais armadilhas nas parcerias comerciais, tais como fornecedores não confiáveis ou estruturas de preços insustentáveis. Ao identificar precocemente estes desafios, as empresas podem conceber estratégias para os contornar.
• Parcerias Fortalecidas: Através da compreensão das necessidades, desafios e expectativas dos parceiros de negócios, a pesquisa de mercado B2B permite que as empresas adaptem as suas ofertas e interações para melhor se alinharem com os seus homólogos B2B, promovendo parcerias mais substanciais e mais frutíferas.
• Identificação de Novas Oportunidades: Ao monitorar o pulso da indústria, as empresas podem identificar tendências emergentes, segmentos de mercado inexplorados ou soluções inovadoras que poderiam moldar o futuro dos seus relacionamentos B2B.
• Desenvolvimento de produto aprimorado: A pesquisa de mercado ajuda as empresas a compreender as necessidades e preferências específicas de outras empresas. Estas informações podem ser fundamentais para refinar produtos ou serviços existentes ou para inovar em novas soluções que abordem lacunas precisas do mercado.
• Posicionamento competitivo aprimorado: With insights from B2B market research, businesses can identify what sets them apart in the marketplace. By understanding competitors’ strengths and weaknesses, companies can carve out a distinctive niche or value proposition.
• Estratégias otimizadas de marketing e vendas: Adaptar mensagens que repercutam em um público B2B requer uma compreensão profunda de seus pontos fracos, objetivos e processos de tomada de decisão. A pesquisa de mercado B2B fornece insights diferenciados para moldar campanhas de marketing e argumentos de vendas atraentes.

… Of Course, It Has Disadvantages

• Custo e tempo intensivo: Conducting comprehensive B2B market research can be resource-intensive in terms of time, money, and personnel, particularly for small and medium-sized enterprises (SMEs) with limited budgets and manpower.
• Complexidade e incerteza: Os mercados B2B são muitas vezes complexos e dinâmicos, com múltiplos intervenientes, longos ciclos de vendas e dinâmicas industriais em evolução, o que torna a obtenção de dados precisos e fiáveis um desafio.
• Qualidade e preconceito dos dados: Garantir a qualidade e a integridade dos dados recolhidos em estudos de mercado B2B pode ser um desafio, uma vez que preconceitos, imprecisões e informações incompletas podem distorcer os resultados e levar a tomadas de decisão erradas.
• Confiança excessiva nos resultados da pesquisa: Embora a pesquisa de mercado forneça informações valiosas, as empresas devem ser cautelosas ao confiar demais nos resultados da pesquisa em detrimento da intuição, da criatividade e da visão estratégica.
• Poder preditivo limitado: Apesar dos esforços para prever tendências de mercado e antecipar desenvolvimentos futuros, a pesquisa de mercado B2B carrega inerentemente um grau de incerteza e as previsões nem sempre podem estar alinhadas com os resultados reais.

Melhores práticas para pesquisas de mercado B2B eficazes

Para maximizar o impacto da pesquisa de mercado B2B e impulsionar a tomada de decisões estratégicas, as empresas devem aderir a um conjunto de práticas recomendadas:

• Defina claramente os objetivos: Descreva os objetivos da pesquisa alinhados com as metas de negócios e os principais indicadores de desempenho (KPIs). A clareza de propósito é essencial para orientar o processo de pesquisa, seja entrando em um novo mercado, lançando um novo produto ou avaliando a satisfação do cliente.
• Utilize uma combinação de métodos qualitativos e quantitativos: Combine métodos qualitativos, como entrevistas em profundidade, grupos focais e pesquisa etnográfica, com técnicas quantitativas, como pesquisas, análise de dados e análise estatística. Essa abordagem multimétodo garante uma compreensão abrangente da dinâmica do mercado e das percepções dos clientes.
• Segmentação e direcionamento: Segment the target market based on relevant criteria such as industry, company size, geographic location, and purchasing behavior. By identifying distinct market segments and targeting specific customer personas, businesses can effectively tailor their marketing strategies and product offerings to meet diverse needs.
• Monitoramento e Feedback Contínuos: Establish mechanisms for continuously monitoring market trends, competitor activities, and customer feedback. This enables businesses to adapt quickly to changing market conditions and stay ahead of the competition.
• Investimento em Tecnologia e Ferramentas: Aproveite tecnologias e ferramentas avançadas, como sistemas de CRM, plataformas de análise de dados e software de pesquisa para agilizar o processo de pesquisa, automatizar a coleta de dados e gerar insights acionáveis. Investir na infraestrutura tecnológica adequada aumenta a eficiência e a eficácia da investigação.
• Colaboração multifuncional: Promova a colaboração entre diferentes departamentos da organização, incluindo marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente. Ao envolver equipes multifuncionais no processo de pesquisa, as empresas podem obter diversas perspectivas e garantir o alinhamento de estratégias em toda a organização.
• Considerações éticas: Respect customer privacy, obtain consent for data collection, and ensure the confidentiality and security of sensitive information. Maintaining ethical practices builds trust with customers and enhances the credibility of research findings.

Nossa análise e recomendações atuais do mercado

No SIS International, we believe that B2B market research is a powerful tool for guiding strategic decisions in today’s competitive environment. After conducting an extensive analysis of the current market landscape, we recommend that companies focus on emerging opportunities in sectors experiencing rapid growth, such as technology and sustainability. In these areas, businesses can leverage B2B market research to identify untapped market potential and better understand shifting consumer preferences.

Métodos de pesquisa de mercado B2B

A pesquisa de mercado B2B geralmente envolve metodologias mais complexas do que a pesquisa B2C devido à natureza das transações B2B e ao menor tamanho do público-alvo. Os métodos padrão de pesquisa de mercado B2B incluem:

• Pesquisas e questionários: Surveys and questionnaires are key tools for gathering quantitative data from B2B stakeholders. These can be administered online, via email, or through direct mail, and may focus on topics such as customer satisfaction, product preferences, and market trends.
• Entrevistas: Entrevistas aprofundadas com as principais partes interessadas, incluindo tomadores de decisão, influenciadores e usuários finais em organizações B2B, fornecem insights qualitativos sobre suas necessidades, desafios e comportamentos de compra. As entrevistas podem ser realizadas pessoalmente, por telefone ou por videoconferência.
• Pesquisa secundária: A pesquisa secundária envolve a coleta e análise de fontes de dados, como relatórios do setor, estudos de mercado, publicações acadêmicas e publicações governamentais. A pesquisa secundária fornece contexto valioso e informações básicas para complementar os esforços de pesquisa primária.
• Análise do Concorrente: Analyzing competitors’ products, pricing strategies, marketing tactics, and market positioning helps businesses understand their competitive landscape and identify opportunities for differentiation and competitive advantage.
• Observação: A pesquisa observacional envolve a observação direta das partes interessadas B2B em seu ambiente natural, como feiras comerciais, eventos do setor e interações com clientes. A pesquisa observacional fornece informações valiosas sobre comportamento, preferências e tendências.
• Painéis de especialistas: Expert panels bring together industry experts, thought leaders, and practitioners to discuss and provide insights on specific topics relevant to B2B market research. They offer diverse perspectives and expertise, enhancing the depth and breadth of research findings.
• Grupos de foco: Os grupos focais envolvem discussões facilitadas com um pequeno grupo de partes interessadas B2B, permitindo a exploração aprofundada de opiniões, atitudes e percepções. Os grupos focais podem revelar insights que podem não surgir através de outros métodos de pesquisa.

The Role of Focus Groups in B2B Market Research

Processos de Compra

• Motivação para comprar
• Motivadores de fidelidade à marca
• Necessidades do cliente não atendidas
• Desenvolvimento de Produto
• Teste de mensagem de marketing
• Teste de novo conceito
• Satisfação do cliente
• Preços e disposição para pagar
• Preferências, gostos e desgostos
• Informações sobre embalagens
• Inteligencia competitiva

Grupos focais B2B incentive o pensamento profundo, o pensamento novo e a geração de ideias. Um Focus Group traz entre 8 e 10 tomadores de decisão B2B para uma instalação de focus group. Os entrevistados fornecem informações qualitativas sobre questões importantes para você. Este método de pesquisa qualitativa pode informar projetos de pesquisa quantitativa e estratégica subsequentes.

Um moderador orienta e estimula a discussão. O moderador levanta questões de um “Guia de Discussão” para fazer ao grupo e participará de briefings com o cliente.

Recrutamento de grupos de foco involves getting respondents to participate. Recruitment is essential as B2B markets can be niche, and professionals can be busy. The recruitment process can also yield insights. We recruit people from many industries, including IT decision-makers, procurement directors, and R&D managers.

Grupos de foco on-line

O Focus Group Online é um método no qual os entrevistados e o moderador discutem tópicos por meio de áudio, vídeo ou chat. Os clientes também podem observar em tempo real. Os profissionais B2B estão ocupados e esse método pode ser mais conveniente.

Outra vantagem do grupo focal online é que ele pode reunir entrevistados em vastas regiões geográficas, o que pode ser particularmente útil em nichos de indústrias especializados. Os grupos online podem ser uma forma econômica, conveniente e eficiente de gerar insights qualitativos.

Comunidades de insights on-line

Digital Communities are rapidly rising in popularity in B2B research. Like a social network, respondents log in to respond to posts, exercises, polls, prompts, and discussions. These generally run for 2-4 days, allowing for more candid, in-depth conversation. Respondents can log on at their convenience for 10-30 minutes per day as long as they participate within the specific days of the study. Another advantage is that these digital platforms allow for further analysis with advanced text analytics, automated transcripts, and user statistics that can add more data to the qualitative findings.

Largest Growing Segments in B2B Market Research

The B2B market research industry is experiencing significant growth across several key segments, driven by technological advancements and businesses’ evolving needs. One of the fastest-growing segments is the technology sector, where research on AI, machine learning, and cybersecurity is in high demand. Companies in this space are investing heavily in B2B market research to understand technological trends, consumer expectations, and potential risks, allowing them to innovate and stay competitive.

Another rapidly expanding segment is sustainability and green technologies. As environmental concerns rise globally, businesses are seeking B2B market research to help them navigate the shift toward more sustainable practices. This segment includes research on renewable energy, eco-friendly product development, and corporate social responsibility (CSR), helping companies align with changing consumer preferences and regulatory requirements.

Healthcare and life sciences also represent a large and growing segment inB2B market research. With the rise of personalized medicine, biotechnology, and digital health, businesses in this field require deep insights into patient needs, technological advancements, and regulatory challenges to succeed in an increasingly complex market.

B2B Market Drivers

Opportunities in B2B Market Research

The B2B market research industry presents numerous opportunities for businesses to leverage insights for strategic growth and competitive advantage. Recognizing and capitalizing on these opportunities can significantly enhance a company’s market position. Here are some key opportunities in the field:

• Integration of Advanced Technologies:
  • The adoption of emerging technologies, such as AI, machine learning, and big data analytics, offers new opportunities to enhance the accuracy and depth of B2B market research.
    
• Expansão para mercados emergentes:
  • As global markets continue to grow, particularly in regions like Asia-Pacific and Latin America, there is a significant opportunity for B2B market research to help companies understand and penetrate these emerging markets.
    
• Personalização e Customização:
  • Companies can capitalize on this by offering tailored B2B market research services that address specific industry needs, customer segments, and business objectives, providing more relevant and actionable insights.
    
• Increased Focus on Sustainability:
  • With rising environmental awareness, businesses are seeking B2B market research to understand and implement sustainable practices.
    
• Enhanced Data Visualization and Reporting:
  • The development of advanced data visualization tools provides an opportunity to present B2B market research findings in more interactive and understandable formats.

How SIS International’s Market Research in B2B Market Research Helps Businesses

No SIS Internacional, we understand the critical role that B2B market research plays in shaping successful business strategies. Our research services provide a range of benefits designed to enhance your strategic planning and drive growth. Here’s how our market research can support your business:

• Planejamento Estratégico Aprimorado:
  • Our comprehensive B2B market research equips businesses with the data needed to make informed strategic decisions. By analyzing market trends, customer behaviors, and competitive landscapes, we help you develop well-founded strategies that align with market opportunities and challenges.
    
• Aumento da receita:
  • Leveraging our insights allows businesses to identify new revenue streams and optimize their offerings. Understanding market demand and customer preferences through B2B market research can lead to more effective product launches, pricing strategies, and marketing campaigns, driving higher revenue.
    
• Redução de risco:
  • SIS helps mitigate risks by providing a detailed analysis of market conditions and potential challenges. By anticipating changes and understanding market dynamics, businesses can make proactive adjustments to reduce uncertainty and navigate potential pitfalls.
    
• Melhor eficiência de marketing:
  • With targeted B2B market research, businesses can refine their marketing strategies to better reach and engage their target audience. Our insights enable you to tailor your messaging, optimize channel strategies, and enhance overall marketing effectiveness.
    
• Crescimento Acelerado e Inovação:
  • Access to up-to-date market data and trends accelerates growth by highlighting new opportunities and areas for innovation. Our research supports your efforts to stay ahead of industry developments and leverage emerging trends for competitive advantage.
    
• ROI aumentado:
  • Investing in our B2B pesquisa de mercado delivers a strong return on investment. Our research provides actionable insights that drive better decision-making and strategic execution. By optimizing your strategies and operations based on our research, you can achieve greater efficiency and profitability.

Sobre SIS Internacional

SIS Internacional oferece pesquisa quantitativa, qualitativa e estratégica. Fornecemos dados, ferramentas, estratégias, relatórios e insights para a tomada de decisões. Também realizamos entrevistas, pesquisas, grupos focais e outros métodos e abordagens de Pesquisa de Mercado. Entre em contato conosco para o seu próximo projeto de pesquisa de mercado.