Pesquisa de estratégia de preços

Escolher o preço adequado para vender um produto ou serviço é mais do que apenas um desafio para qualquer empresa. Acertar é crucial para sua eventual sobrevivência.

Estratégia de preços é o processo subjacente pelo qual uma empresa toma essa decisão crítica.

Considerações sobre estratégia de preços

Muitos fatores influenciam a precificação, muitos dos quais podem ser estudados e direcionados para favorecer sua empresa.

Todos os mercados não são iguais. Em algumas regiões, pode haver variações

• Custos de produção devido a taxas imobiliárias ou trabalhistas
• Número de clientes potenciais
• Custo de entrega de suas mercadorias

Estes factores conhecidos podem geralmente ser predeterminados e controlados.

Como os objetivos de vendas orientam a estratégia de preços?

Listados abaixo estão vários objetivos comuns que muitas vezes mudam ao longo do tempo, dependendo da taxa de sucesso e das reações dos clientes e dos concorrentes.

• Obtenha um teste
• Obtenha negócios repetidos
• Abra um novo mercado
• Desenvolver um mercado existente
• Expandir uma linha de produtos – oferecer diferentes modelos ou recursos com preços diferentes para ampliar o apelo geral aos clientes
• Venda cruzada de diversos produtos (seguros de vida, automóvel e residencial; aéreo, hoteleiro e automóvel)
• Aumentar a participação no mercado
• Defender-se da concorrência; criar barreira à entrada
• Buscar uma margem de lucro específica sobre o custo de produção, promoção e distribuição

Pesquisas e testes de mercado podem orientar a identificação de preços ideais para cada situação. Aqui estão alguns exemplos:

• Qual preço maximizará um teste?
  • Quão baixo deve ser o preço inicial? Uma pesquisa pode fazer perguntas sobre preços diferentes ou um teste de mercado pode comparar a porcentagem de quem aceita a oferta.
  • Após o teste, serão necessários descontos ou ofertas adicionais ou os preços poderão ser aumentados sem perder clientes?
• Os preços de pacotes ou pacotes serão eficazes na venda de mais de um item ou serviço?
  • Podem ser testadas diversas ofertas, por exemplo “BOGO” ou “twofers”, 50% de desconto numa segunda entrada; uma bolsa de golfe com um conjunto de tacos novos; verificação gratuita com um serviço de corretagem.
• Será possível vender produtos ou suprimentos suficientes para casa ou escritório a um preço baixo e ainda assim obter lucro?
  • A pesquisa pode ajudar a analisar um mercado, seus clientes e a concorrência em relação aos preços atuais e à atividade de compra.
  • Você deve definir um preço que corresponda à concorrência para tirar esse diferencial?
  • Em alguns casos, produtos como baterias, papel para impressora ou materiais de limpeza podem ser vendidos como “líderes de perdas” (mesmo abaixo do custo real) a fim de gerar vendas de mais itens e com margens mais elevadas.
• Será que um mercado suficiente pagará um preço premium?
  • Existe suporte para itens de alto preço, exclusivos ou de luxo? (por exemplo, Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Existem outros níveis de clientes que podem posteriormente vender modelos mais baratos a preços mais baixos? Ou você pode personalizar um produto ou serviço e cobrar um preço ainda mais alto por uma versão exclusiva para satisfazer necessidades específicas do cliente?

Você precisa de ajuda com estratégia de preços?

Você não precisa jogar os dados e ter esperança.  Em vez disso, você pode calcular todos os custos envolvidos na produção, promoção/venda e distribuição de um produto e, em seguida, definir um preço que cubra as despesas e, ao mesmo tempo, forneça algum nível de lucro.

No entanto, para se aproximar de um preço ideal, pode ser útil observar e/ou pesquisar os seus clientes.  Melhor ainda, tenha uma ideia do que sua concorrência está ou pode estar fazendo em relação aos preços.

Perguntar aos clientes quanto eles pagariam por um produto ou serviço é complicado.  Obter insights sobre as estratégias de seus concorrentes é um desafio maior.

Clientes pode ser exposto ao produto por meio de uma pesquisa (online ou por telefone) ou pessoalmente. 

• Aqui, um conjunto de variáveis, incluindo preço, pode ser apresentado a um sujeito e uma técnica estatística chamada análise conjunta pode ser aplicada para determinar as compensações ideais de características e preços.
• Você será capaz de avaliar a elasticidade dos preços e fazer experiências dentro dessa faixa.
• Além disso, você pode identificar grupos correspondentes de clientes atuais ou potenciais, oferecer a cada um um preço diferente por meio on-line, cupons, anúncios, etc., e então medir a porcentagem de quem compra a cada preço.
• (Observação:  há casos em que você pode querer descobrir quanto um cliente pagaria com base em um conceito ou protótipo – antes de iniciar a produção – para ter certeza de que há espaço para lucro!)

Atividade competitiva podem ser monitorados acompanhando seus canais de distribuição (por exemplo, visitas a lojas, acompanhamento de anúncios on-line e off-line), participando de feiras comerciais e talvez conversando com seus próprios clientes. 

• Mas para conhecer os seus planos futuros é quase sempre necessário recorrer a terceiros para conduzir entrevistas, num esforço para descobrir tais informações.

Infelizmente há mais na equação!  Sua empresa não está operando no vácuo. Dessa forma, assim como você, seus concorrentes podem alterar os preços para atingir objetivos específicos.  Assim, a estratégia de preços é um processo contínuo que necessita de atenção e ajustes quase constantes.