การวิจัยตลาดผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B

ตลาดธุรกิจกับธุรกิจมักจะพลาดความสำคัญของความคิดเห็นและการรับรู้ของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B

การทำความเข้าใจการรับรู้เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะส่งผลต่อการตัดสินใจลงทุน ความเต็มใจของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในห่วงโซ่อุปทานที่จะทำงานร่วมกัน และกิจกรรมประจำวันนับไม่ถ้วนขึ้นอยู่กับการรับรู้ที่สอดคล้องกัน ในตลาด B2B ในปัจจุบัน การรับรู้ได้รับการปรับปรุง พัฒนา และยั่งยืนผ่านช่องทางต่อไปนี้

• ไซต์การค้าและข่าวสาร B2B
• ทริปและการประชุม
• บล็อกและบอร์ด B2B
• เครือข่ายสังคม B2B
• สื่อไวรัล
• ความสอดคล้อง
• วัฒนธรรม
• ผู้มีอิทธิพล ผู้นำความคิดเห็นหลัก และผู้นำอ้างอิง

ผู้นำอ้างอิงคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มีความเกี่ยวข้องอย่างมีนัยสำคัญต่อการประเมิน แรงบันดาลใจ หรือพฤติกรรมของแต่ละบุคคล

ในตลาด B2B ข้อมูลนี้อาจประกอบด้วยผู้นำทางความคิดที่สำคัญ ผู้บังคับบัญชาในที่ทำงาน ผู้เขียนในอุตสาหกรรม และอื่นๆ พวกเขามีรูปแบบการโน้มน้าวใจและ "อำนาจ" ที่มีศักยภาพรวมถึง

• พลังข้อมูล: บุคคลที่เข้าถึงข้อมูลที่เข้าใจยากสามารถมีอิทธิพลได้
• พลังผู้เชี่ยวชาญ: คำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญสามารถมีอิทธิพลได้
• พลังรางวัล: ความสามารถของบุคคลในการให้รางวัล (เช่น การเลื่อนตำแหน่งหรือการอนุมัติทางสังคม) สามารถมีอิทธิพลได้
• กำลังอ้างอิง: คำแนะนำเพียงอย่างเดียวก็สามารถมีอิทธิพลได้

ระดับอิทธิพลของผู้นำอ้างอิงจะแตกต่างกันไปตามผลกระทบของผู้นำเหล่านั้นต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่มีอิทธิพลต่อการรับรู้ต่อแบรนด์ ในการพิจารณาผลกระทบของอินฟลูเอนเซอร์ โดยทั่วไป SIS International จะสำรวจสิ่งต่อไปนี้:

• การเข้าถึงตลาด – จำนวนคนที่บุคคลสามารถเชื่อมต่อด้วยได้
• คุณภาพของผลกระทบ – ความเคารพนับถือในมุมมองและความคิดเห็นของแต่ละบุคคล
• ความถี่ของผลกระทบ – จำนวนโอกาสที่แต่ละบุคคลมีต่อการตัดสินใจซื้อ
• ความใกล้ชิดกับการตัดสินใจ – บุคคลมีความใกล้ชิดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากน้อยเพียงใด
• แหล่งความน่าเชื่อถือ – ความสงสัยยังคงอยู่ในใจมากเพียงใด

ความแตกต่างทางวัฒนธรรม

เมื่อต้องรับมือกับการรับรู้ มักจะเป็นประโยชน์สำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะเข้าใจไม่เพียงแต่ว่าการรับรู้คืออะไร แต่ยังรวมถึงสิ่งที่พวกเขามีพื้นฐานอยู่บนพื้นฐานด้วย จากแนวคิดนี้ การทำความเข้าใจว่าการรับรู้แพร่กระจายภายในกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างไรจะเป็นประโยชน์ยิ่งขึ้น ขึ้นอยู่กับวัฒนธรรม การรับรู้ได้มาจากรูปแบบความรู้ต่อไปนี้:

• อิทธิพลจากแหล่งที่นับถือ
• ประสบการณ์ส่วนตัว
• ปรีชา
• หลักฐานเชิงประจักษ์

ในขณะที่ตัวอย่างเช่น ชาวเยอรมันและชาวอเมริกันในอเมริกามักจะถือว่าความรู้เชิงประจักษ์เป็นรูปแบบที่สำคัญที่สุดของความเข้าใจเชิงลึก แต่ชาวบราซิลอาจถือว่าความน่าเชื่อถือมากกว่า "ผู้นำที่อ้างอิง" เช่น บุคคลที่เคารพนับถือ การใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้กับการศึกษาวิจัยตลาด อาจหมายถึงการออกแบบการวิจัยที่ยืดหยุ่นซึ่งสามารถดึงข้อมูลเชิงลึกหลักเกี่ยวกับวิธีการแพร่กระจายการรับรู้ภายในแต่ละประเทศ ตัวอย่างเช่น ในเม็กซิโก บริษัทวิจัยตลาดสามารถมุ่งเน้นไปที่วิธีที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสร้างการรับรู้ ไม่ว่าจะเป็นผ่านสัญชาตญาณ ประสบการณ์ส่วนตัว ผู้มีอิทธิพล หรือข้อมูลเชิงประจักษ์ บริษัทวิจัยสามารถรวมเอาความรู้ทั้ง 4 รูปแบบมีส่วนช่วยในการเผยแพร่การรับรู้ในแนวทางการรวบรวมข้อมูลของตนได้อย่างไร

ท้ายที่สุดแล้ว ผู้นำทางความคิดหลักที่สามารถกำหนดรูปแบบการรับรู้จะต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

• ที่เกี่ยวข้อง
• เชื่อมต่อแล้ว
• ผู้มีอิทธิพล
• ได้รับความไว้วางใจจากผู้อื่น
• ผู้นำเทรนด์

ด้วยการทำความเข้าใจและควบคุมแนวคิดเหล่านี้ นักการตลาดสามารถโต้ตอบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B ของตนได้ดียิ่งขึ้น