การวิจัยตลาดชาติพันธุ์วรรณนา B2B

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าอะไรผลักดันให้ธุรกิจตัดสินใจเลือกทำ ในเครือข่ายที่ซับซ้อนของภูมิทัศน์ B2B การทำความเข้าใจ "สาเหตุ" ที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจขององค์กรถือเป็นสิ่งสำคัญ 

นี่คือจุดที่การวิจัยตลาดชาติพันธุ์วิทยา B2B ก้าวเข้ามา โดยเปิดเผยแรงจูงใจและพฤติกรรมพื้นฐานของธุรกิจในแหล่งที่อยู่อาศัยตามธรรมชาติของพวกเขา... แต่เหตุใดการวิจัยรูปแบบนี้จึงมีความสำคัญในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่พัฒนาอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน มาเจาะลึกโลกของการวิจัยตลาดชาติพันธุ์ B2B เพื่อหาคำตอบ

การสัมภาษณ์ชาติพันธุ์วิทยาคืออะไร?

การวิจัยตลาดกลุ่มชาติพันธุ์เกี่ยวข้องกับการดื่มด่ำหรือใช้ชีวิตร่วมกับวัฒนธรรม แต่ก็อาจเกี่ยวข้องกับบริษัทหรือองค์กรธุรกิจด้วย การสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวช่วยให้เข้าใจพฤติกรรม ทัศนคติ แรงจูงใจและความชอบ และบางครั้งเป็นพิธีกรรมทางสังคม หากคุณนำสิ่งเหล่านี้มารวมกัน คุณจะมีแก่นของการสัมภาษณ์กลุ่มชาติพันธุ์แบบ B2B

กลุ่มชาติพันธุ์วิทยาให้ข้อมูลเชิงลึกในเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมโดยการสังเกตสถานที่ทำงาน ผู้คน การตัดสินใจ และการสื่อสารแบบอวัจนภาษาที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการสัมภาษณ์ ต้นแบบและข้อความสามารถทดสอบกับผู้ตอบแบบสอบถามได้ เนื่องจากการสัมภาษณ์จัดขึ้นในสถานที่ทำงานของผู้ตอบแบบสอบถาม จึงเป็นการจำลองสภาพแวดล้อมในการตัดสินใจ

ในฐานะเทคนิคเชิงคุณภาพ การศึกษาเชิงชาติพันธุ์วิทยานี้เป็นเวอร์ชันย่อย โดยจะมีการสังเกตบุคคลที่ปฏิบัติงานในสถานการณ์ทางธุรกิจตามธรรมชาติ และถามว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ ทำไมพวกเขาถึงทำอย่างนั้น และพวกเขากำลังคิดถึงอะไร

แม้ว่าการศึกษาเกี่ยวกับชาติพันธุ์วิทยาส่วนใหญ่จะทำที่บ้านหรือในชุมชนเป็นเวลาหลายวัน แต่ก็เป็นไปได้และให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากในการสัมภาษณ์ผู้คนในสภาพแวดล้อมการทำงานของพวกเขา เพียงสักหนึ่งหรือสองชั่วโมงเท่านั้น การทำเช่นนี้จะให้ความรู้พื้นฐานมากมายเกี่ยวกับพื้นที่ทางกายภาพ อุปกรณ์ การตกแต่ง เพื่อนร่วมงาน และทรัพยากรอื่นๆ ที่ส่งผลกระทบต่อการกระทำ อารมณ์ และประสิทธิภาพของบุคคลที่ทำงานภายในวัฒนธรรมองค์กร

ความสำคัญของการวิจัยตลาดชาติพันธุ์วิทยา B2B ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจปัจจุบัน

ภูมิทัศน์ทางธุรกิจมีความซับซ้อนและมีพลวัตมากขึ้น โลกาภิวัตน์ การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล และความต้องการของตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป ทำให้ธุรกิจจำเป็นต้องเข้าใจไม่เพียงแต่ผู้บริโภคปลายทางเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคู่ค้าทางธุรกิจ ซัพพลายเออร์ และคู่แข่งด้วย นี่คือจุดที่การวิจัยตลาดชาติพันธุ์วิทยา B2B เข้ามามีบทบาท

Unlike other research methodologies that rely on surveys or data analytics, B2B ethnographic market research focuses on immersive observation and understanding. This form of research captures the nuances of business culture, decision-making processes, and the interplay of various stakeholders.

มาดูประโยชน์บางส่วนเหล่านี้กันดีกว่า:

• ข้อมูลเชิงลึก: B2B ethnographic market research goes beyond the surface. It dives deep into the daily routines, challenges, and motivations of businesses, providing insights that are difficult to attain through conventional methods. 

• การตลาดและการส่งข้อความแบบกำหนดเป้าหมาย: การวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยาเผยให้เห็นภาษา ค่านิยม และลำดับความสำคัญของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B ด้วยความรู้นี้ องค์กรต่างๆ สามารถปรับแต่งข้อความทางการตลาดให้โดนใจผู้ชม ซึ่งจะเพิ่มประสิทธิภาพในการสื่อสาร

• การลดความเสี่ยง: Understanding the challenges and pain points of B2B partners allows organizations to proactively address potential issues and risks. 

• ความฉลาดทางการแข่งขัน: Ethnographic market research can shed light on the strategies and practices of competitors within the B2B space. 

• ความอ่อนไหวทางวัฒนธรรม: ในโลกธุรกิจยุคโลกาภิวัตน์ ความแตกต่างทางวัฒนธรรมสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อปฏิสัมพันธ์ระหว่าง B2B การวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยาช่วยในการทำความเข้าใจความแตกต่างทางวัฒนธรรม ช่วยให้องค์กรต่างๆ สามารถสำรวจตลาดต่างประเทศด้วยความละเอียดอ่อนและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

• ตัวเร่งปฏิกิริยานวัตกรรม: การดื่มด่ำกับสภาพแวดล้อม B2B จะจุดประกายให้เกิดนวัตกรรม การสังเกตวิธีดำเนินการและโต้ตอบของธุรกิจสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้กับแนวคิดใหม่ๆ และโซลูชันที่สร้างสรรค์ที่สามารถขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจได้

• ความสัมพันธ์ระยะยาว: By demonstrating a commitment to understanding the unique needs of their B2B partners, organizations can build stronger, more enduring relationships.

• การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: B2B ethnographic market research provides organizations with concrete data and real-world observations. 

• การปรับปรุงการบริการลูกค้า: การสังเกตการดำเนินงานในแต่ละวันของธุรกิจสามารถเปิดเผยจุดด้อยในแง่ของการบริการหรือการสนับสนุนได้ การแก้ไขปัญหาเหล่านี้สามารถนำไปสู่ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าในระดับที่สูงขึ้น

• การฝึกอบรมและการพัฒนา: ความแตกต่างที่ได้รับเกี่ยวกับพฤติกรรมทางธุรกิจ การตัดสินใจ และคุณค่าสามารถรวมเข้ากับโมดูลการฝึกอบรม เพื่อให้มั่นใจว่าทีมงานมีความพร้อมในการให้บริการลูกค้า B2B ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อใดควรใช้การสัมภาษณ์เชิงชาติพันธุ์วิทยา

สำหรับบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป็นไปได้ที่จะสังเกตจริงๆ ว่ามีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไรและเมื่อใดในโลกแห่งความเป็นจริงในขณะที่มีการใช้งาน คุณสามารถจัดการแบบสอบถามก่อนและหลังการเยี่ยมชมเพื่อเสริมรายละเอียดคำถามปลายเปิดและคำถามเชิงสอบสวนที่ถามระหว่างการสัมภาษณ์ในสถานที่

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการสัมภาษณ์การวิจัยตลาดทั่วไปกับการสัมภาษณ์เชิงชาติพันธุ์วิทยาคือการให้ความสนใจต่อสภาพแวดล้อมของผู้ตอบแบบสอบถาม เหนือสิ่งอื่นใด เราสามารถเห็นได้ว่าบุคคลนั้นทำงานในห้องเล็ก ๆ หรือสำนักงานส่วนตัว กับเพื่อนร่วมงานหลายคนหรือไม่กี่คน ในพื้นที่ที่เงียบสงบหรือมีสิ่งรบกวนสมาธิ ซึ่งสิ่งเหล่านี้อาจส่งผลต่อวิธีทำงานให้เสร็จสิ้น

การสัมภาษณ์ชาติพันธุ์ B2B ดำเนินการอย่างไร

• ก ดีคู่มือการอภิปราย ควรพัฒนาให้กรอบเนื้อหาที่จะครอบคลุม ผู้เข้ารับการอบรมควรได้รับการบอกล่วงหน้าว่าอาจถูกขอให้ทำกิจกรรมและ/หรือแสดงให้เห็นว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไรในการทำกิจกรรม คำถามตัวอย่างได้แก่:
  • คุณใช้ผลิตภัณฑ์ภายใต้สถานการณ์ใดบ้าง?
  • ใช้งานจริงแค่ไหน?
  • มันแก้ปัญหาได้ทั้งหมดหรือคุ้นเคยกับสิ่งอื่นหรือไม่?
  • ผลิตภัณฑ์เปรียบเทียบกับทางเลือกอื่น (จากคู่แข่ง) อย่างไร?
  • ใช้เพื่อวัตถุประสงค์อื่น (โดยไม่ตั้งใจ) หรือไม่?
  • ใครบ้างที่ใช้มัน เช่น เพื่อนร่วมงานที่เหมือนกันหรือหน้าที่อื่น?
  • บางครั้งก นักวิจัยคนที่สอง อยู่เพื่อจดบันทึกและสังเกตเพิ่มเติมในขณะที่ผู้สัมภาษณ์มุ่งความสนใจไปที่บทสนทนากับผู้ตอบทั้งหมด
• เนื่องจากการรักษาความปลอดภัยที่เพิ่มสูงขึ้นนับตั้งแต่เหตุการณ์ 9/11 ในธุรกิจเกือบทั้งหมด การถ่ายภาพหรือวิดีโอภายในโรงงาน อาคารสำนักงาน หรือร้านค้ามักถูกกีดกันหรือถูกห้ามโดยสิ้นเชิง รูปภาพอาจถ่ายจากภายนอก (เช่น ที่จอดรถสาธารณะหรือถนน) หรือได้มาจากแหล่งข้อมูลออนไลน์ เช่น Google Earth หรือแผนที่ ยิ่งคุณสามารถรวบรวมเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมของบุคคลนั้นได้มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งสามารถถามและเข้าใจผู้ตอบได้ดีขึ้นเท่านั้น
• รูปภาพภายใน อาจยังคงได้รับเมื่อได้รับอนุญาตอย่างเหมาะสมล่วงหน้าก่อนการเยี่ยมชม/การสัมภาษณ์ใดๆ อีกทางเลือกหนึ่งคือการขอให้ผู้เข้าร่วมถ่ายภาพพื้นที่ทำงาน ผลิตภัณฑ์ที่ใช้งาน เพื่อนร่วมงาน และพื้นที่เปิดโล่ง เช่น โรงอาหาร ห้องพักพักผ่อน หรือห้องประชุมของตนเอง หากสามารถหารูปถ่ายของผู้ให้สัมภาษณ์ได้ ก็สามารถแบ่งปันได้โดยเป็นส่วนหนึ่งของรายงานข้อค้นพบที่จะช่วยให้ผู้อื่น “เห็น” ผู้ที่ถูกสัมภาษณ์ได้ สามารถใช้เพื่อสร้าง บุคลิก ของผู้ซื้อ B2B ที่เป็นที่สนใจของลูกค้า
• ก่อนการสัมภาษณ์ คุณสามารถทำเรื่องสั้นให้เสร็จสิ้นได้ ไดอารี่หรือแบบสำรวจ อธิบายวันหรือสัปดาห์โดยทั่วไป รวมถึงความรับผิดชอบหลัก แหล่งที่มาหรือผลิตภัณฑ์ที่ใช้ หรือเวลาโดยประมาณที่จำเป็นสำหรับงานทั่วไป
• หลังจากการสัมภาษณ์ จะสามารถพัฒนาแบบสำรวจสั้นๆ ที่แตกต่างกันออกไปโดยพิจารณาจากชุดการสัมภาษณ์และการสังเกตทั้งหมด
• ด้วยการรวมข้อค้นพบทั้งหมดจากวิธีการเชิงคุณภาพ (การสัมภาษณ์ชาติพันธุ์วิทยาแบบ b2b การสนทนากลุ่ม) และวิธีการเชิงปริมาณ (ก่อนและหลังการสำรวจ) ธุรกิจจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการทำความเข้าใจปัจจัยที่ละเอียดอ่อนและคุณลักษณะที่ต้องการซึ่งส่งผลกระทบในท้ายที่สุด การตัดสินใจซื้อ  การมีข้อมูลนี้มีคุณค่าอย่างมากต่อฝ่ายการผลิต การตลาด และการขาย ซึ่งอาจมีหน้าที่ในการสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ ที่ตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ได้ดียิ่งขึ้น
• การสรรหาและค่าตอบแทน:
  • การสัมภาษณ์เชิงชาติพันธุ์แตกต่างจากการวิจัยตลาดประเภทอื่นๆ มากมาย ไม่สามารถทำทางออนไลน์ ทางโทรศัพท์ หรือด้วยวิธีอื่นใดนอกจากการเผชิญหน้ากัน
  • จำนวนเงินค่าชดเชยจะขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการสัมภาษณ์ (อาจเป็นชั่วโมงที่ตรงกับมื้อกลางวัน ดื่มกาแฟก่อนเริ่มวันทำงาน หรือที่ทำงานหลังวันทำงาน) 
  • หากมีการร้องของานเพิ่มเติม ก็ควรมีการชำระเงินเพิ่มเติมสำหรับแต่ละรายการ ตัวอย่างเช่น เสนอ $100 สำหรับการสัมภาษณ์ $25 สำหรับก่อนและหลังการสำรวจ และ $25 สำหรับชุดภาพถ่ายที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า (ซึ่งอาจเป็นเงื่อนไขในการชำระเงินสำหรับการสัมภาษณ์ด้วย)

โอกาสในการดำเนินการวิจัยตลาดชาติพันธุ์วิทยา B2B:

ภูมิทัศน์ของธุรกรรม B2B นั้นกว้างใหญ่ และด้วยการวิจัยตลาดตามกลุ่มชาติพันธุ์ B2B จึงเป็นโอกาสทองในการไขความลับที่สามารถนำไปสู่การเติบโตและการเปลี่ยนแปลงของธุรกิจ ต่อไปนี้เป็นแนวทางที่วิธีการวิจัยนี้สามารถเปิดได้:

• การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่: ด้วยความเข้าใจที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจและความท้าทาย จึงมีศักยภาพในการระบุช่องว่างในตลาด สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการเชิงนวัตกรรมที่ออกแบบมาเพื่อแก้ไขช่องว่างเหล่านี้โดยเฉพาะ

• การเสริมสร้างจุดยืนของแบรนด์: ด้วยการวิจัยตลาดตามกลุ่มชาติพันธุ์แบบ B2B ธุรกิจต่างๆ สามารถเปิดเผยข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งตรงใจกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างมาก สิ่งนี้สามารถยกระดับตำแหน่งและการรับรู้ของแบรนด์ได้อย่างมาก

• การขยายสู่ตลาดใหม่: การศึกษาธุรกิจในภาคส่วนหรือภูมิภาคที่หลากหลาย ทำให้มีความเป็นไปได้ที่จะระบุตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์หรือด้อยโอกาส ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมมาสามารถเป็นแนวทางในกลยุทธ์การขยายธุรกิจ ทำให้มั่นใจได้ว่าการเข้ามาจะราบรื่นยิ่งขึ้นและประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น

กิจการร่วมค้า: การตระหนักถึงความต้องการหรือบริการทางธุรกิจที่เกื้อกูลสามารถนำไปสู่ความร่วมมือหรือความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ การเปิดประตูสู่การแบ่งปันทรัพยากร ความรู้ หรือฐานลูกค้า

• ข้อมูลเชิงลึกข้ามอุตสาหกรรม: การวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกข้ามอุตสาหกรรมได้ องค์กรสามารถเรียนรู้จากแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดของพันธมิตร B2B ในภาคส่วนอื่นๆ จุดประกายนวัตกรรมและการนำกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จจากอุตสาหกรรมต่างๆ ไปใช้

ความท้าทายของการดำเนินการวิจัยตลาดชาติพันธุ์วิทยา B2B

การวิจัยตลาดชาติพันธุ์วิทยา B2B นำเสนอความท้าทาย และการนำทางในสภาพแวดล้อม B2B ต้องใช้ไหวพริบ ความเข้าใจ และความมุ่งมั่นอย่างลึกซึ้งต่อจริยธรรมการวิจัย เรามาเจาะลึกความท้าทายที่สำคัญบางประการที่ธุรกิจอาจเผชิญ:

• การเข้าถึงสภาพแวดล้อม B2B: การเข้าถึงสภาพแวดล้อมทางธรรมชาติของพันธมิตร B2B อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย ธุรกิจมักจะปกป้องการดำเนินงานของตนและอาจลังเลที่จะให้นักวิจัยเข้าถึงได้

• เน้นเวลา: การวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยาต้องใช้เวลามาก นักวิจัยอาจต้องใช้เวลาขยายออกไปในภาคสนาม สังเกตและมีปฏิสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย B2B ซึ่งอาจต้องใช้ทรัพยากรมากสำหรับองค์กร

• ค่าใช้จ่าย: การวิจัยเชิงลึกอาจทำให้เกิดค่าใช้จ่ายจำนวนมาก รวมถึงค่าเดินทาง เงินเดือนนักวิจัย และค่าใช้จ่ายในการวิเคราะห์ข้อมูล การจัดการงบประมาณสำหรับการวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยาอาจเป็นเรื่องท้าทายสำหรับบางองค์กร

• ความซับซ้อนในการวิเคราะห์ข้อมูล: การวิเคราะห์ข้อมูลเชิงคุณภาพจากการวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยาอาจมีความซับซ้อน นักวิจัยต้องทำความเข้าใจกับข้อมูลเฉพาะบริบทที่หลากหลาย ซึ่งอาจต้องใช้ทักษะและเครื่องมือเฉพาะทาง

• ลักษณะทั่วไป: การวิจัยเชิงชาติพันธุ์วิทยามักมุ่งเน้นไปที่บริบทและกรณีเฉพาะ การสรุปผลการวิจัยต่อประชากรหรืออุตสาหกรรมในวงกว้างอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย การกำหนดขอบเขตและวัตถุประสงค์ของการวิจัยอย่างรอบคอบจึงเป็นสิ่งสำคัญ

• ขนาดตัวอย่างจำกัด: Ethnographic research often involves a limited sample size due to the intensive nature of the approach. It can raise questions about the representativeness of the findings.

• ความมุ่งมั่นระยะยาว: การวิจัยทางชาติพันธุ์วิทยาที่ประสบความสำเร็จมักต้องใช้ความมุ่งมั่นในระยะยาว นักวิจัยอาจจำเป็นต้องกลับมาเยี่ยมพันธมิตร B2B หลายครั้งในช่วงเวลาที่ขยายออกไปเพื่อจับพฤติกรรมและแนวโน้มที่เปลี่ยนแปลงไป

สถานที่ตั้งโรงงานของเราในนิวยอร์ก

11 E 22nd Street, ชั้น 2, นิวยอร์ก, NY 10010 T: +1(212) 505-6805

เกี่ยวกับ เอสไอเอส อินเตอร์เนชั่นแนล

เอสไอเอส อินเตอร์เนชั่นแนล เสนอการวิจัยเชิงปริมาณ เชิงคุณภาพ และเชิงกลยุทธ์ เราให้ข้อมูล เครื่องมือ กลยุทธ์ รายงาน และข้อมูลเชิงลึกเพื่อการตัดสินใจ นอกจากนี้เรายังดำเนินการสัมภาษณ์ การสำรวจ การสนทนากลุ่ม และวิธีการและแนวทางการวิจัยตลาดอื่นๆ ติดต่อเรา สำหรับโครงการวิจัยการตลาดครั้งต่อไปของคุณ