การวิจัยกลยุทธ์การกำหนดราคา

การเลือกราคาที่เหมาะสมเพื่อขายสินค้าหรือบริการเป็นมากกว่าความท้าทายสำหรับทุกธุรกิจ การทำให้ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการอยู่รอดในที่สุด

กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นกระบวนการพื้นฐานที่บริษัททำการตัดสินใจที่สำคัญนี้

การพิจารณากลยุทธ์การกำหนดราคา

มีหลายปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา ซึ่งส่วนใหญ่สามารถศึกษาและมุ่งไปที่บริษัทของคุณได้

ตลาดทั้งหมดไม่เหมือนกัน ในบางภูมิภาคอาจมีการเปลี่ยนแปลงใน

• ต้นทุนการผลิตเนื่องจากอสังหาริมทรัพย์หรืออัตราค่าแรง
• จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ค่าใช้จ่ายในการจัดส่งสินค้าของคุณ

โดยทั่วไปปัจจัยที่ทราบเหล่านี้สามารถกำหนดและควบคุมได้ล่วงหน้า

วัตถุประสงค์การขายเป็นแนวทางในกลยุทธ์การกำหนดราคาอย่างไร

รายการด้านล่างนี้เป็นเป้าหมายทั่วไปหลายประการซึ่งมักจะเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา ขึ้นอยู่กับอัตราความสำเร็จและปฏิกิริยาจากทั้งลูกค้าและคู่แข่ง

• ให้มีการพิจารณาคดี
• กระตุ้นให้เกิดธุรกิจซ้ำ
• เปิดตลาดใหม่
• ขยายตลาดที่มีอยู่
• ขยายสายผลิตภัณฑ์ - นำเสนอรุ่นหรือคุณสมบัติที่แตกต่างกันในราคาที่แตกต่างกันเพื่อขยายความน่าดึงดูดโดยรวมให้กับลูกค้า
• ขายสินค้าหลายรายการ (ประกันชีวิต รถยนต์และบ้าน อากาศ โรงแรม และรถยนต์)
• เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด
• ป้องกันการแข่งขัน สร้างอุปสรรคในการเข้า
• แสวงหาอัตรากำไรที่เฉพาะเจาะจงมากกว่าต้นทุนการผลิต การส่งเสริมการขาย และการจัดจำหน่าย

การวิจัยและการทดสอบตลาดสามารถเป็นแนวทางในการระบุจุดราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแต่ละสถานการณ์ นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• ราคาเท่าใดที่จะได้ทดลองใช้งานสูงสุด?
  • ราคาเริ่มต้นควรต่ำแค่ไหน? แบบสำรวจสามารถถามคำถามเกี่ยวกับราคาที่แตกต่างกัน หรือการทดสอบตลาดสามารถเปรียบเทียบเปอร์เซ็นต์ที่รับข้อเสนอได้
  • หลังจากช่วงทดลองใช้งาน จะต้องรับส่วนลดหรือข้อเสนอเพิ่มเติมหรือไม่ หรือจะขึ้นราคาได้โดยไม่เสียลูกค้าไปหรือไม่
• การกำหนดราคาแบบแพ็คเกจหรือแบบมัดจะมีประสิทธิภาพในการขายสินค้าหรือบริการมากกว่าหนึ่งรายการหรือไม่
  • สามารถทดสอบข้อเสนอได้หลากหลาย เช่น "BOGO" หรือ "twofers", 50% จากรายการที่สอง; ถุงกอล์ฟพร้อมชุดไม้กอล์ฟใหม่ ตรวจเช็คฟรีกับบริการนายหน้า
• เป็นไปได้หรือไม่ที่จะขายสินค้าโภคภัณฑ์หรือสิ่งของสำหรับบ้านหรือสำนักงานในราคาต่ำแต่ยังคงทำกำไรได้หรือไม่?
  • การวิจัยสามารถช่วยวิเคราะห์ตลาด ลูกค้า และการแข่งขันโดยคำนึงถึงราคาและกิจกรรมการซื้อในปัจจุบัน
  • คุณควรกำหนดราคาให้ตรงกับคู่แข่งของคุณเพื่อกำจัดความแตกต่างนั้นหรือไม่?
  • ในบางกรณี ผลิตภัณฑ์ เช่น แบตเตอรี่ กระดาษเครื่องพิมพ์ หรืออุปกรณ์ทำความสะอาด อาจถูกขายเป็น "ผู้นำการสูญเสีย" (แม้จะต่ำกว่าต้นทุนจริงก็ตาม) เพื่อสร้างยอดขายให้มากขึ้นและรายการที่มีกำไรสูงขึ้น
• ตลาดจะเพียงพอต่อการจ่ายราคาพรีเมี่ยมหรือไม่?
  • มีการรองรับสินค้าราคาสูง สินค้าพิเศษหรือสินค้าฟุ่มเฟือยหรือไม่? (เช่น Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • มีลูกค้าระดับอื่น ๆ ที่สามารถขายรุ่นที่ราคาถูกกว่าในราคาที่ต่ำกว่าได้ในภายหลังหรือไม่? หรือคุณสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการและคิดราคาที่สูงขึ้นสำหรับรุ่นพิเศษเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้หรือไม่

คุณต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาหรือไม่?

คุณไม่จำเป็นต้องทอยลูกเต๋าและหวัง  แต่คุณสามารถคำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการผลิต การส่งเสริม/การขาย และการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ จากนั้นกำหนดราคาที่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในขณะที่ให้ผลกำไรในระดับหนึ่ง

อย่างไรก็ตาม เพื่อที่จะเข้าถึงจุดราคาที่เหมาะสม การสังเกตและ/หรือสำรวจลูกค้าของคุณอาจเป็นประโยชน์  ยิ่งไปกว่านั้น ให้ทำความเข้าใจว่าคู่แข่งของคุณคืออะไรหรืออาจกำลังทำอะไรอยู่ในเรื่องราคา

การถามลูกค้าว่าพวกเขาจะจ่ายเงินค่าสินค้าหรือบริการเป็นจำนวนเงินเท่าไรนั้นเป็นเรื่องยาก  การได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์ของคู่แข่งถือเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่กว่า

ลูกค้า อาจสัมผัสผลิตภัณฑ์ผ่านแบบสำรวจ (ออนไลน์หรือโทรศัพท์) หรือด้วยตนเอง 

• ในที่นี้ ชุดของตัวแปร รวมถึงราคา อาจถูกนำเสนอต่อหัวข้อ และอาจใช้เทคนิคทางสถิติที่เรียกว่าการวิเคราะห์แบบร่วมเพื่อกำหนดข้อดีข้อเสียของคุณสมบัติและราคาที่เหมาะสมที่สุด
• คุณจะสามารถประเมินความยืดหยุ่นของราคาและทดสอบภายในช่วงดังกล่าวได้
• นอกจากนี้ คุณยังสามารถระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าปัจจุบันที่ตรงกัน เสนอราคาที่แตกต่างกันผ่านทางออนไลน์ คูปอง โฆษณา ฯลฯ จากนั้นวัดเปอร์เซ็นต์ที่ซื้อในแต่ละราคา
• (บันทึก:  มีบางกรณีที่คุณอาจต้องการค้นหาว่าลูกค้าจะจ่ายเงินเป็นจำนวนเท่าใดตามแนวคิดหรือต้นแบบ ก่อนที่จะเริ่มการผลิต เพื่อให้แน่ใจว่ายังมีที่ว่างสำหรับผลกำไร!)

กิจกรรมการแข่งขัน สามารถตรวจสอบได้โดยติดตามช่องทางการจัดจำหน่าย (เช่น เยี่ยมชมร้านค้า ติดตามโฆษณาออนไลน์และออฟไลน์) เข้าร่วมงานแสดงสินค้า และอาจพูดคุยกับลูกค้าของคุณเอง 

• แต่เพื่อเรียนรู้แผนการในอนาคตของพวกเขา เกือบทุกครั้งจำเป็นต้องใช้บุคคลที่สามเพื่อทำการสัมภาษณ์เพื่อพยายามเปิดเผยข้อมูลดังกล่าว

น่าเสียดายที่ยังมีสมการมากกว่านี้!  บริษัทของคุณไม่ได้ดำเนินกิจการในสุญญากาศ คู่แข่งของคุณอาจเปลี่ยนแปลงราคาเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์เฉพาะเช่นเดียวกับคุณ  ดังนั้นกลยุทธ์การกำหนดราคาจึงเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ต้องการความสนใจและการปรับเปลี่ยนเกือบตลอดเวลา