บริษัทสร้างโอกาสในการขาย B2B

ผู้นำทางธุรกิจสามารถเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพได้ การค้นหาลูกค้าและผู้ที่อาจเป็นลูกค้าในอนาคตเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์องค์กร กระบวนการนี้เรียกว่า "การสร้างลูกค้าเป้าหมาย" ซึ่งมีความสำคัญและมักถูกมองข้าม บริษัทที่เลือกและกำหนดเป้าหมายลูกค้ามีแนวโน้มที่จะทำกำไรได้มากกว่า พวกเขาสามารถจัดการต้นทุนการได้มาและการรักษาลูกค้าได้ดีขึ้น

การทำความเข้าใจและการนำกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายไปใช้เป็นสิ่งสำคัญ เทคโนโลยีสนับสนุนกระบวนการสร้างโอกาสในการขายนี้เพิ่มมากขึ้น แต่การรู้ว่าใครคือลูกค้าหลักของคุณคือจุดที่ SIS เข้ามา SIS ยังให้คุณค่าในตลาดเฉพาะกลุ่ม เช่น ตลาดอุตสาหกรรม ซึ่งมีผู้ซื้อเฉพาะทางที่เทคโนโลยีไม่สามารถระบุได้ง่าย

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อบุคคลหนึ่งถามคำถาม เช่น การสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ อาจไม่มีความตั้งใจหรือความสามารถในการซื้อ แต่บุคคลอื่นอาจมีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงหรืออย่างน้อยก็บางส่วนในการตัดสินใจทำเช่นนั้น

ตัวอย่าง: คุณอาจสนใจรถยนต์และสำรวจรูปภาพ โบรชัวร์ คุณลักษณะ และราคาใหม่ล่าสุดทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ บางทีอาจจะลองขับดูก็ได้ แต่ถ้าคุณไม่ไปไกลกว่าการรวบรวมข้อมูลเพื่อสนองความอยากรู้อยากเห็นของคุณ คุณไม่ใช่ผู้นำจริงๆ อย่างไรก็ตาม หากบิลค่าโทรศัพท์ล่าสุดของคุณเกินปกติและบริการมีข้อผิดพลาด และคุณกำลังมองหาซัพพลายเออร์รายอื่นเพื่อรับการเปรียบเทียบโดยละเอียดกับผู้ให้บริการปัจจุบันของคุณ คุณได้กลายเป็นผู้นำแล้ว ในความเป็นจริง หากพนักงานขายติดต่อคุณพร้อมข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของคุณมากขึ้น คุณจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ "มีคุณสมบัติ"

ดังนั้น การสร้างโอกาสในการขายโดยพื้นฐานแล้วเกี่ยวข้องกับการดึงดูดความสนใจและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเพียงพอสำหรับพวกเขาในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และมีส่วนร่วมในกระบวนการกับธุรกิจที่หวังว่าจะเปลี่ยนเป็นการซื้อ

โอกาสในการขายเกิดขึ้นได้อย่างไร?

แนวทางของคุณจะขึ้นอยู่กับว่าคุณขายให้กับผู้บริโภคหรือธุรกิจอื่นๆ ออนไลน์หรือออฟไลน์ นักการตลาดเกือบทุกคนจะใช้บางส่วนหรืออาจจะทั้งหมดต่อไปนี้เพื่อเริ่มต้นกระบวนการ:

SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา)

SEM (การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา)

PPC (จ่ายต่อคลิก)

โฆษณาแบนเนอร์

งานแสดงสินค้า (จริงหรือ "เสมือนจริง")

การประชุม (เช่น การนำเสนอ นิทรรศการ)

การสัมมนาผ่านเว็บ

เนื้อหา (เอกสารไวท์เปเปอร์ บล็อก กรณีศึกษา)

สิ่งพิมพ์โฆษณา

ไดเร็กเมล์

การตลาดผ่านอีเมล (เช่น จดหมายข่าว)

โซเชียลมีเดีย (เช่น twitter, Google+, Facebook, Instagram)

การตลาดบนมือถือ

การตลาดทางโทรศัพท์ (ติดตามผลการสอบถามเพื่อพยายามพิจารณาว่าใคร "มีคุณสมบัติ" ที่จะซื้อ)

วิดีโอ (เช่น YouTube)

คุณจะสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้อย่างไร?

การเพิ่มจำนวนและเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายจากผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสูงสุดคือเป้าหมายหลักของการสร้างโอกาสในการขาย ความท้าทายคือการพิจารณาว่าเทคนิคการสร้างความสนใจในตัวสินค้าใดให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าที่สุด

ไม่ว่าจะอยู่ในสภาพแวดล้อมแบบ B2C หรือ B2B กุญแจสำคัญประการหนึ่งในการสร้างโอกาสในการขายที่ดีคือการมอบคุณค่าที่แท้จริงหรืออย่างน้อยก็รับรู้เพื่อแลกกับเวลาของบุคคล

1. ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือบริษัทของคุณที่ทำให้ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมและรวมคุณไว้ใน "ชุดการพิจารณา" เช่น ข้อมูลจำเพาะ ราคาปลีก สี ขนาด ความพร้อมจำหน่าย เวลาจัดส่ง การรับรอง, ปีในการดำเนินธุรกิจ, จำนวนสถานที่ตั้ง?
2. แนวทางอื่นเกี่ยวข้องกับการศึกษาหรือการสอน ตัวอย่าง ได้แก่ การสัมมนาผ่านเว็บ เอกสารไวท์เปเปอร์ สำเนาสไลด์นำเสนอ หรือกรณีศึกษาที่แสดงวิธีใช้หรือทำอะไรบางอย่าง โดยทั่วไปแล้วจะสื่อถึงความรู้สึกมีอำนาจ ประสบการณ์ หรือความรู้ที่สร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัทของคุณ

[fusion_separator style_type=”shadow” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-check-circle” width=”” class=”” id=””/]

การวิจัยสามารถช่วยจัดลำดับความสำคัญและปรับปรุงวิธีการสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร

ไม่ว่าจะดำเนินการภายในหรือจ้างภายนอก มีข้อมูลมากมายที่สามารถรวบรวมและวิเคราะห์ผ่านการสำรวจสั้นๆ มันจะมีประโยชน์มากที่จะมีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้:

ปัญหาใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพยายามแก้ไข (หรือความต้องการของพวกเขาคืออะไร) ข้อมูลเฉพาะใดที่พวกเขาจะพบว่ามีคุณค่าและ/หรือจำเป็นต้องรู้เพื่อประกอบการตัดสินใจ ลูกค้าเป้าหมายของคุณไปหาข้อมูลเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอได้จากที่ไหน? พวกเขาต้องการให้ข้อมูลจัดส่งอย่างไร (เช่น ทางออนไลน์ ทางอีเมล ด้วยตนเอง) พวกเขาต้องการได้ยินจากคุณบ่อยแค่ไหน? กรอบเวลาของพวกเขาคืออะไร? งบประมาณของพวกเขาคืออะไร? พวกเขามีอำนาจในระดับใดในการซื้อ? มีใครอีกบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ? เป็นการซื้อใหม่ครั้งแรกใช่หรือไม่? มีการวิจัยซัพพลายเออร์ทางเลือกหรือไม่? (หากเป็นเช่นนั้น เพื่อวัตถุประสงค์ในการแข่งขัน อันไหน?)

เทคนิคการสร้างโอกาสในการขายใดที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ?

การวิจัยตลาดสามารถทำได้มากกว่าการหาคำตอบสำหรับคำถามข้างต้นโดยช่วยในการออกแบบ ดำเนินการ และวัดผลแนวทางต่างๆ ตัวอย่างเช่น การทดสอบ A/B หรือหลายตัวแปรสามารถใช้เพื่อค้นหาผลกระทบต่อการสร้างลูกค้าเป้าหมายขององค์ประกอบในสิ่งพิมพ์ หรือโฆษณาหรือข้อความบนเว็บไซต์ (ข้อควรระวัง: อาจมีตัวแปรจำนวนมากจนน่าตกใจ!)

คำไหนมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน? การรวมรูปภาพ กราฟิก หรือภาพถ่ายเข้าด้วยกันมีความสำคัญหรือไม่ – ของผลิตภัณฑ์และ/หรือผู้คน? คนแบบไหน? บุคคลหรือกลุ่ม/ครอบครัว? แล้วขนาด เค้าโครง และตำแหน่งขององค์ประกอบล่ะ? ข้อมูลการติดต่อ (URL ของเว็บไซต์ ที่อยู่อีเมล หรือหมายเลขโทรศัพท์) ปรากฏและสามารถค้นพบได้หรือไม่ มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนหรือไม่? (สิ่งสำคัญคือต้องแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าต้องทำอย่างไร!)