การแบ่งส่วนตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ

การแบ่งส่วนระหว่างธุรกิจกับธุรกิจไม่ค่อยได้รับความสนใจเหมือนกับวินัยลูกพี่ลูกน้องหรือการแบ่งส่วนลูกค้า พวกเราที่ SIS International Market Research ได้รวบรวมข้อควรพิจารณาบางประการสำหรับการแบ่งส่วน B2B นี่ไม่ใช่คำอธิบายที่ละเอียดถี่ถ้วน แต่เป็นภาพรวมสำหรับการทำความเข้าใจว่าธุรกิจกับธุรกิจสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ เพิ่มบัญชีและรายได้ได้อย่างไร SIS ช่วยให้บริษัทต่างๆ พัฒนาแผนการแบ่งส่วนที่สามารถดำเนินการได้ซึ่งสามารถเพิ่มผลกำไรได้

บริษัทต่างๆ สามารถพิจารณาตัวแปรที่แตกต่างกันหลายตัวในการแบ่งส่วนของตนได้

• พฤติกรรม
• การทำกำไร / มูลค่าลูกค้าตลอดอายุการใช้งาน
• ประโยชน์/คุณลักษณะ
• การวิเคราะห์ร่วมกัน
• การใช้งานหรือการประยุกต์
• คลาสผลิตภัณฑ์
• ความต้องการด้านราคา/คุณภาพ
• คู่แข่ง

ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนร่วมน้อย บริษัทต่างๆ สามารถพิจารณาค้นคว้าพฤติกรรมการใช้งาน พฤติกรรมของผู้ซื้อ ความยืดหยุ่น/ความอ่อนไหวของราคา และความภักดีต่อแบรนด์ และอื่นๆ อีกมากมาย สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนร่วมสูงและปานกลาง ธุรกิจสามารถพิจารณาค้นคว้าความต้องการที่ครอบคลุมของลูกค้า ประเภทผู้ซื้อ พฤติกรรมการซื้อของธุรกิจ และค่านิยมหลัก และอื่นๆ อีกมากมาย มูลค่าลูกค้าตลอดอายุการใช้งานเป็นตัวชี้วัดสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถวัดมูลค่าของลูกค้าต่อบริษัทได้ ด้วยการวิจัยในแต่ละกลุ่มที่ทำโดยมูลค่าลูกค้าตลอดอายุการใช้งานและหลักการพาเรโต (กฎ 80 20) บริษัทต่างๆ สามารถร่วมมือกันปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรได้ ตัวแปรสำหรับการแบ่งส่วนจะแตกต่างกันไปตามบริษัทและอุตสาหกรรม

Michael Baker ผู้แต่งเรื่อง “การตลาด” ยืนยันว่าการวางตำแหน่งทางการตลาดควรรวมถึงการวิเคราะห์เชิงปริมาณ เขาพัฒนาการวิเคราะห์เชิงปริมาณต่อไปนี้:

ขนาดตลาดที่เป็นไปได้ x ความน่าจะเป็นในการเจาะ

ส่วนแบ่งลูกค้าได้รับสกุลเงินในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมาเหนือส่วนแบ่งการตลาดเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์ บริษัทต่างๆ สามารถประเมินศักยภาพของตลาดได้ด้วยการวิเคราะห์เชิงปริมาณดังต่อไปนี้:

ศักยภาพของลูกค้าในตลาด x ส่วนแบ่งของลูกค้า

ข้อควรพิจารณาบางประการสำหรับการวิจัยการแบ่งส่วนระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ:

1. หลีกเลี่ยงการเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์มากเกินไป แต่บริษัทอาจพิจารณาการแบ่งส่วนตามการรับรู้ผลประโยชน์ของแต่ละส่วน ตัวอย่างนี้คือบริษัทซอฟต์แวร์หลายแห่งที่เน้นเฉพาะฟังก์ชันมากกว่าประโยชน์ที่ลูกค้าหลายขนาดอาจรับรู้
2. หลีกเลี่ยงการเน้นไปที่ขนาดของบริษัทเพื่อเป็นเครื่องมือในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า ด้วยการจัดหมวดหมู่บริษัทตามจำนวนพนักงานที่พวกเขามี การแบ่งส่วนเหล่านี้อาจพลาดข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ และทำให้บริษัทขนาดเล็กรู้สึกว่าไม่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้
3. การแบ่งส่วนระหว่างธุรกิจกับธุรกิจจะต้องเป็นประโยชน์ต่อบริษัท แม้ว่าบริษัทต่างๆ จะทำการวิจัยได้มากมาย แต่ข้อมูลการแบ่งส่วนจำเป็นต้องมีความเกี่ยวข้องและนำไปปฏิบัติได้
4. เพื่อสร้างตำแหน่งทางการตลาดที่ชัดเจนที่สามารถทดสอบได้ ตัวอย่างของข้อความแสดงจุดยืนคือ:
   สำหรับผู้จัดการระบบข้อมูล Microsoft คือแบรนด์ของชุดซอฟต์แวร์ที่ให้ความคุ้มค่าคุ้มราคามากที่สุด เนื่องจากมีฟังก์ชันการทำงาน บริการ และราคาที่แข่งขันได้เพิ่มขึ้น
5. ความมุ่งมั่นอย่างต่อเนื่องในการวิจัยตามความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

เหตุใดจึงกำหนดเป้าหมายผู้ใช้จำนวนมากในการแบ่งส่วนตลาด

1. บริษัทต่างๆ มักจะสามารถดึงคุณค่าสูงสุดจากลูกค้าเหล่านี้ได้ เพราะพวกเขาเต็มใจที่จะใช้จ่าย ตามหลักการ Pareto / 80 20 Rule บริษัทต่างๆ จะได้รับประโยชน์จากการกำหนดเป้าหมายที่ 20% ของลูกค้าซึ่งคิดเป็น 80% ของรายได้ของพวกเขา
2. ความภักดีที่เพิ่มขึ้นช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในระยะยาว
3. ต้นทุนทางการตลาดอาจมีราคาถูกลง เนื่องจากลูกค้ามีความถี่ในการซื้อเพิ่มขึ้น

แนวทางทั่วไปสำหรับการตลาด B2B:

• สามเณร
  • เน้นคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
  • เรียนรู้ได้ดีขึ้นเมื่อมีการจัดระเบียบข้อความอย่างดี
  • ได้รับประโยชน์จากการเปิดเผยข้อมูลหลายครั้ง
• ผู้เชี่ยวชาญ
  • มุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
  • เรียนรู้ได้อย่างง่ายดายว่าข้อความได้รับการจัดระเบียบหรือไม่
  • ได้รับประโยชน์จากการเปิดเผยข้อมูลเพียงครั้งเดียว