การวิเคราะห์การแข่งขันทางการตลาด

ความสำคัญของการวิเคราะห์การแข่งขันทางการตลาด

ทุกธุรกิจควรทำการวิเคราะห์การแข่งขันในด้านการตลาดอย่างต่อเนื่อง  มันคืออะไร? และเหตุใดจึงสำคัญ? มีสาเหตุหลายประการ

• ค้นหาว่าใครขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ (ทดแทน) ประเภทเดียวกันกับคุณ
• ค้นหาว่าใครขายให้กับลูกค้าประเภทเดียวกันกับบริษัทของคุณ
• ดูว่าคู่แข่งของคุณกำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือสำรวจตลาดใหม่ที่แข่งขันกับคุณหรือไม่
• ระบุบริษัทใหม่หรือบริษัทเกิดใหม่ที่อาจเข้าสู่ตลาดของคุณและเริ่มแข่งขันกับคุณ
• กำหนดส่วนแบ่งการตลาดและตำแหน่งสัมพันธ์ของผู้เล่นหลัก

คู่แข่งรายไหนควรวิเคราะห์และละเอียดแค่ไหน?

นี่เป็นคำถามสำคัญที่ต้องตอบ

ตามหลักการแล้ว คุณควรระบุและศึกษาแต่ละรายการและในเชิงลึก

แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทรัพยากร (งบประมาณ เวลา) จะจำกัดชุดการแข่งขันให้เหลือเพียงหยิบมือเดียวที่ควรศึกษาในรายละเอียดมากขึ้นและความถี่มากขึ้น ส่วนอื่นๆ ควรได้รับการตรวจสอบอย่างผิวเผินมากขึ้น และบ่อยครั้งน้อยลง อาจจะทุกๆ 1-2 ปี และไม่ใช่ความคิดที่ดีที่จะคอยจับตาดูคู่แข่งที่มีศักยภาพพุ่งพรวด

ด้วยความช่วยเหลือจากพนักงานขาย เจ้าหน้าที่การตลาด และผู้บริหารสำคัญคนอื่นๆ คุณสามารถสร้างรายชื่อคู่แข่งและจัดอันดับพวกเขาได้ ดูว่าชื่อใดที่อยู่ด้านบนสุดของรายการและมุ่งเน้นไปที่ชื่อเหล่านั้น

ระบุให้แน่ชัดว่าคุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับอะไร

การรวบรวมข้อมูล

ข้อมูลจำนวนมากสามารถระบุได้อย่างง่ายดายผ่านแหล่งข้อมูลทุติยภูมิทางออนไลน์ ในสิ่งพิมพ์และสิ่งพิมพ์ทางการค้า และที่งานแสดงสินค้าและการประชุม นี่คือตัวอย่างข้อมูลบางส่วนที่สามารถรวบรวมได้อย่างง่ายดาย:

• ภาพรวมและแนวโน้มของอุตสาหกรรมและ/หรือตลาด
• ส่วนแบ่งรายงานการตลาดของบุคคลที่สาม
• รายงานประจำปีและรายไตรมาสของบริษัท – ข้อมูลทางการเงิน จำนวน และสถานที่ตั้งของสถานประกอบการ
• ข่าวประชาสัมพันธ์ – ผลิตภัณฑ์ใหม่ การเปลี่ยนแปลงการจัดการ การควบรวมกิจการ/การซื้อกิจการ
• สายผลิตภัณฑ์, การเพิ่มเติม
• รายการราคา ส่วนลด ข้อเสนอส่งเสริมการขาย
• เนื้อหาการโฆษณา การจัดวางสื่อ และค่าใช้จ่ายโดยประมาณ
• การเปลี่ยนแปลงบรรจุภัณฑ์ – สังเกตได้ที่งานแสดงสินค้าหรือในร้านค้าปลีก
• เอกสารประกอบการขาย – รูปภาพ คุณสมบัติ แอปพลิเคชัน และคุณประโยชน์

คุณยังสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับตลาดและคู่แข่งแต่ละรายโดยการสำรวจผู้คนในบริษัทของคุณ:

• พนักงานขายของคุณอาจเข้าถึงข้อมูลการแข่งขันได้มากกว่าใครในองค์กรของคุณ ลูกค้ามักจะแสดงเอกสารการขาย สัญญา ราคา และข้อมูลอันมีค่าอื่นๆ ให้กับพนักงานขาย ในการพยายามขาย พวกเขามักจะเรียนรู้เกี่ยวกับคุณประโยชน์ จุดแข็ง และจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
• ในระหว่างการทำงาน เพื่อนร่วมงานทางการเงินจะได้พบกับนักบัญชี ทนายความ นายธนาคาร และผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ ที่ทำงานให้พวกเขาได้รู้จักกับอุตสาหกรรม บริษัท ผลิตภัณฑ์ และเทรนด์ที่หลากหลาย ดังนั้นพวกเขาอาจได้ยินเกี่ยวกับกิจกรรมหรือเหตุการณ์ที่ควรค่าแก่การสอบสวนต่อไป นอกจากนี้ พวกเขาอาจมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะของคู่แข่งในปัจจุบันหรือที่มีศักยภาพ

• เพื่อนร่วมงานคนอื่นๆ อาจได้รับข้อมูลที่มีการแข่งขันผ่านทางปฏิสัมพันธ์ในครอบครัวและทางสังคม หากพวกเขาสร้างเครือข่ายออนไลน์และออฟไลน์กับคนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของตน เพื่อนร่วมงานอาจได้ยินเกี่ยวกับบางสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นกรณีที่แยกจากกันหรือเป็นเพียงข่าวลือ แต่ถ้าคุณได้ยินข้อมูลเดียวกันจากหลายแหล่ง ก็คุ้มค่าที่จะสำรวจอย่างแน่นอน

• • อดีตพนักงานของคู่แข่งสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับ: การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ของคู่แข่ง กลยุทธ์การตลาด หรือแม้แต่แผนที่จะเปิดหรือปิดโรงงาน เว้นแต่พวกเขาจะลงนามในข้อตกลงไม่แข่งขันกัน

การทำวิจัย

หากคุณไม่สามารถรวบรวมทุกสิ่งที่คุณต้องการผ่านการวิจัยระดับรองหรือแบบโต๊ะได้ ให้ใช้การวิจัยระดับปฐมภูมิ — ด้วยวิธีเชิงปริมาณหรือเชิงคุณภาพ เช่น แบบสำรวจหรือการสนทนากลุ่มระหว่างลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และ (แม้แต่) คู่แข่งของคุณ

พยายามถามคำถามที่สามารถวิเคราะห์คำตอบได้เพื่อให้เกิดความฉลาดทางการแข่งขันที่คุณสามารถดำเนินการได้ ตัวอย่างเช่น ถามว่า:

• เป้าหมายหลักของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขามีลูกค้ากี่คน?
• พวกเขากำลังขยาย (สำนักงานใหม่หรือจ้าง) หรือไม่?
• คุณลักษณะใดที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง? (ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างบางส่วน :)

• • ราคา
  • คุณภาพ
  • ความน่าเชื่อถือ
  • ค่า
  • ภาพ
  • การรับรู้แบรนด์
  • ลูกค้าสัมพันธ์
  • ที่ตั้ง
  • ความสะดวก

จากนั้นสร้างเทมเพลตหรือกรอบงานที่คล้ายกันซึ่งสามารถวางและตรวจสอบผลการวิจัยทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย การวิเคราะห์ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน และผลลัพธ์บางอย่างควรปรากฏขึ้น เช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับคะแนนคุณภาพสูงสุดเป็นอันดับสอง คู่แข่งเสนอข้อตกลงส่งเสริมการขายพิเศษ คู่แข่งรายอื่นได้เพิ่มคุณสมบัติใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์ของตน

ข้อควรพิจารณาขั้นสุดท้าย

• การวิเคราะห์การแข่งขันเชิงลึกจะช่วยให้คุณได้รับสิ่งต่อไปนี้:

• ความเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมายของคุณให้คะแนนการแข่งขันอย่างไร
• เครื่องมือในการระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งแต่ละราย

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์เพื่อวางตำแหน่งบริษัทและผลิตภัณฑ์ในตลาดของคุณได้ดียิ่งขึ้น

• ทำให้การวิเคราะห์การแข่งขันเป็นกระบวนการที่เป็นระบบและต่อเนื่องเพื่อให้อุตสาหกรรมและคู่แข่งของคุณเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ และทำหน้าที่เป็นกลไกในการรับรองว่าบุคคลที่เหมาะสมในองค์กรของคุณจะได้รับข่าวสารอยู่เสมอ

• บ่อยครั้งจะมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากกว่าในการเลือกบริษัทบุคคลที่สามมืออาชีพที่มีวัตถุประสงค์เพื่อดำเนินการวิจัยรองบางส่วนและวิจัยหลักทั้งหมด ตามหลักการแล้ว บริษัทดังกล่าวจะมีความเชี่ยวชาญทั้งในอุตสาหกรรมของคุณตลอดจนเทคนิคที่จำเป็นในการเพิ่มการรวบรวมข้อมูล การวิเคราะห์ และการนำเสนอให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ติดต่อเราสำหรับโครงการวิเคราะห์การแข่งขันด้านการตลาดครั้งต่อไปของคุณ