โซลูชั่นการวิเคราะห์การชนะ/แพ้

บางครั้งนักขายที่ดีก็สามารถขายสินค้าหรือบริการที่ด้อยคุณภาพได้

ในบางครั้ง ดูเหมือนว่าผลิตภัณฑ์สามารถขายตัวมันเองได้เหมือนกับพลั่วหิมะในพายุหิมะ หรือ "อะไรก็ได้" จาก Apple

ผลิตภัณฑ์และบริการจำนวนมากค่อนข้างเรียบง่ายและตรงไปตรงมา (เช่น เครื่องมือช่าง การดูแลสนามหญ้า) เป็นผลให้การขายมักขึ้นอยู่กับราคาและอาจขึ้นอยู่กับรูปลักษณ์หรือบุคลิกภาพของพนักงานขายด้วย

อย่างไรก็ตาม เมื่อมีความซับซ้อน ผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งราย และความไม่แน่นอน ปัจจัยอื่นๆ มากมายอาจส่งผลต่อผู้ชนะหรือแพ้ธุรกิจในท้ายที่สุด ความซับซ้อนนี้เด่นชัดมากขึ้นในภาคส่วนต่างๆ เช่น เครื่องจักรหรือเครือข่ายโทรคมนาคมระดับโลกที่มีคุณสมบัติ ฟังก์ชัน และข้อมูลจำเพาะมากมาย

การวิเคราะห์ชนะ/แพ้ เป็นวิธีการที่บริษัทสามารถตรวจสอบและทำความเข้าใจได้ดีขึ้นว่าเหตุใดยอดขายบางรายการจึงได้กำไรในขณะที่บางรายการสูญเสียไป และด้วยความรู้ดังกล่าว จึงน่าจะเป็นไปได้ที่จะวางแผนเส้นทางสู่การปรับปรุงโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้

การใช้การวิเคราะห์การชนะ/แพ้

ในทางธุรกิจ เป็นเรื่องปกติที่จะคิดว่า “คุณชนะบ้าง คุณแพ้บ้าง” ในการชนะ/แพ้ คำถามสำคัญคือ ทำไม.  แม้ว่ายอดขายจะอยู่ในระดับที่ยอมรับได้และบรรลุเป้าหมาย คุณยังอาจต้องการทราบว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างการชนะและการขาดทุน

[fusion_separator style_type=”เงา” top_margin=”30″ bottom_margin=”40″ sep_color=”” icon=”fa-line-chart” width=”” class=”” id=””/]

วิธีดำเนินการชนะ/แพ้

เริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายเฉพาะที่สามารถวัดผลได้ (ตัวชี้วัดมีค่ามากเนื่องจากควรสร้างและติดตามข้อมูลพื้นฐาน)

กระบวนการนี้จำเป็นต้องมีการพัฒนาแผนงานที่ครอบคลุมซึ่งจะถามและค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับการชนะและความพ่ายแพ้  ณ จุดนี้ ควรสร้างกรอบการวิเคราะห์ข้อค้นพบด้วย

หัวข้อและคำถามที่อาจอธิบายเงื่อนไขการชนะ/แพ้ได้แก่:

เหตุผลที่เป็นไปได้สำหรับการสูญเสียการขาย

• คุณสมบัติความสะดวกในการใช้งาน
• คุณภาพ
• ผลงานที่ผ่านมา
• ชื่อเสียง
• การรับประกัน
• จัดส่ง
• ข้อกำหนดและเงื่อนไข
• การตั้งราคาหรือการลดราคา

เหตุผลด้านบุคลากรในการสูญเสียการขาย

• พฤติกรรม รูปลักษณ์ การกระทำ
  • ช่างพูด
  • มีความเห็นอกเห็นใจ
  • เป็นคนตลก มีอารมณ์ขัน
  • เร่งเร้าก้าวร้าว
  • ไวน์และร้านอาหาร
• ทักษะการฟังและการค้นหาข้อเท็จจริง
• ทักษะการให้คำปรึกษาและการให้คำปรึกษา
• มืออาชีพหรือมือสมัครเล่น
  • เตรียมพร้อมมา
  • แต่งกายถูกต้อง
  • ความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม/ธุรกิจ
  • การใช้ภาษา คำฉวัดเฉวียน/คำย่อ
• เชื่อถือได้ – โทรมา เยี่ยมชม ส่งตรงเวลา รักษาสัญญาอื่นๆ
• การอ้างอิง, ข้อความรับรอง
  • เชิงบวก เป็นกลาง หรือเชิงลบ
  • การบอกต่อ
  • ลิงค์อิน

เหตุผลของบริษัทในการสูญเสียการขาย

• การจัดการ
• ชื่อเสียง
• ผลกระทบของเว็บไซต์ – ข้อมูลก่อนการขายที่มีอยู่และค้นพบได้
• ประวัติกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้า
  • ซัพพลายเออร์ปัจจุบันหรือทางเลือก/สำรอง
• บริการลูกค้า
  • การสนับสนุนด้านเทคนิค
  • พร้อมให้บริการทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง
  • มีจำหน่ายในท้องถิ่นหรือจากภายนอก

เหตุผลของผู้ซื้อที่ไม่ซื้อ

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม
• การเปลี่ยนแปลงผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ภาวะเศรษฐกิจหรือสภาวะตลาดอื่นๆ

สาเหตุของการสูญเสียยอดขายของคู่แข่ง

สุดท้ายนี้เป็นเพราะคู่แข่ง(ชนะ)หรือเปล่า?  แม้ว่าชื่อของพวกเขาจะไม่สามารถถูกดึงออกมาได้ แต่คุณอาจต้องการถามคำถามต่อไปนี้:

• พวกเขาเสนออะไร?
• พวกเขาพูดอะไร?
• สิ่งใดสิ่งหนึ่งที่สามารถเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ได้?
• จุดแข็งที่รับรู้ของพวกเขาคืออะไร?
• จุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร?
• มีผลกระทบต่อดินแดนหรือภูมิภาคหรือไม่?

การวิจัยการสูญเสียชัยชนะอย่างมืออาชีพ

เนื่องจากมีองค์ประกอบของเทคนิคการวิจัยตลาดแบบดั้งเดิมควบคู่ไปกับเครื่องมืออัจฉริยะด้านการแข่งขัน บริษัทภายนอกจึงมีประโยชน์ในการรวบรวมและ/หรือการวิเคราะห์ข้อมูลที่สำคัญและละเอียดอ่อน

บ่อยครั้งที่บริษัทที่ปรึกษาสามารถติดต่อลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และทีมงานภายใน (ฝ่ายขาย การตลาด วิศวกรรม กลุ่มการผลิต) ในลักษณะที่เป็นอันตรายน้อยกว่า

แม้ว่าคุณจะมีทรัพยากรและความสามารถในการทำสิ่งนี้ด้วยตัวเองเป็นส่วนใหญ่ แต่โดยทั่วไปแล้วข้อมูลที่ยากที่สุดที่ต้องการนั้นจะได้รับโดยตรงจากคู่แข่งของคุณ!

• คุณจะขอให้บริษัทนั้นบอกคุณได้อย่างไรว่าพวกเขาเอาชนะคุณได้อย่างไร?  (คุณไม่สามารถ!) 
• ดังนั้นคุณจะต้องได้รับความช่วยเหลือจากภายนอกเช่นกัน

ข้อดีอีกประการหนึ่งของการมีส่วนร่วมกับบุคคลที่สามก็คือ การนำความเป็นกลางมาสู่กระบวนการ และทำให้บุคคลภายในสามารถมุ่งมั่นสู่เป้าหมายร่วมกันในการชนะธุรกิจได้มากขึ้น

ก้าวไปข้างหน้า

อย่าลืม แบ่งปันผลลัพธ์ พร้อมด้วยพนักงานขายและผู้ถือหุ้นรายใหญ่

นำมาใช้ สิ่งที่เรียนรู้จากการประชุมการขาย หลักประกัน และการฝึกอบรม

เนื่องจากคำถามและคำตอบโดยทั่วไปจะทำให้เกิดคำถามมากขึ้น โดยจะกลับไปที่เมตริกพื้นฐานของคุณเป็นระยะๆ และ ทำซ้ำ กระบวนการตามความจำเป็น