定价策略研究

选择合适的价格来销售产品或服务对每个企业来说都不仅仅是一个挑战。选择正确的价格对于企业的最终生存至关重要。

定价策略是公司做出这一关键决策的基本过程。

定价策略考虑因素

定价涉及许多因素，其中大多数因素都可以进行研究并使其有利于您的公司。

所有市场都不一样。在某些地区，

• 由于房地产或劳动力成本而产生的生产成本
• 潜在客户数量
• 运送货物的费用

这些已知因素通常可以预先确定并控制。

销售目标如何指导定价策略？

下面列出了几个常见的目标，这些目标通常会随着时间而改变，这取决于其成功率以及来自客户和竞争对手的反应。

• 引发审判
• 吸引回头客
• 开拓新市场
• 拓展现有市场
• 扩大产品线——提供不同价格的不同型号或功能，以扩大对客户的整体吸引力
• 交叉销售多种产品（人寿、汽车和家庭保险；航空、酒店和汽车）
• 增加市场份额
• 防范竞争；设置进入壁垒
• 寻求生产、推广和分销成本的特定利润率

市场研究和测试可以帮助人们确定每种情况下的最佳价格点。以下是几个例子：

• 什么价格能使试用效果最大化？
  • 初始价格应该定多低？调查可以询问不同的价格，市场测试可以比较接受报价的百分比。
  • 试用后，是否需要额外的折扣或优惠，或者是否可以提高价格而不失去客户？
• 套餐或捆绑定价对于销售多种商品或服务是否有效？
  • 可以测试各种优惠，例如“BOGO”或“twofers”，第二份主菜可优惠 50%；一个高尔夫球袋和一套新球杆；免费使用经纪服务进行检查。
• 是否有可能以低价销售足够的家用或办公商品或用品并仍然盈利？
  • 研究有助于分析市场、客户和竞争情况的当前定价和购买活动。
  • 您是否应该制定一个与竞争对手相匹配的价格，以消除这种差异化因素？
  • 在某些情况下，诸如电池、打印纸或清洁用品等产品可能会以“亏本销售”（甚至低于实际成本）的方式出售，以便销售更多、利润更高的产品。
• 有足够的市场支付溢价吗？
  • 是否支持高价、独家或奢侈品？（例如蒂芙尼、普拉达、奔驰、苹果）
  • 是否还有其他客户层级，以后可以以更低的价格出售较便宜的型号？或者你可以定制产品或服务，并为专属版本收取更高的价格，以满足特定客户的需求？

您需要定价策略方面的帮助吗？

您无需掷骰子并抱有希望。  相反，您可以计算生产、推广/销售和分销产品的所有成本，然后设定一个涵盖费用并提供一定利润的价格。

然而，为了接近最佳价格点，观察和/或调查您的客户可能会有所帮助。  更好的是，了解你的竞争对手在定价方面正在做什么或可能做什么。

询问顾客愿意为某种产品或服务支付多少钱是比较棘手的。  深入了解竞争对手的策略是一个更大的挑战。

客户 可以通过调查（在线或电话）或亲自接触产品。 

• 这里，可能会向主题呈现一组变量，包括价格，并且可以应用一种称为联合分析的统计技术来确定特征和价格的最佳权衡。
• 您将能够评估价格弹性并在该范围内进行实验。
• 此外，您可以确定潜在或现有客户的匹配群体，通过在线、优惠券、广告等方式为每个客户提供不同的价格，然后衡量以每个价格购买的百分比。
• （笔记：  在某些情况下，您可能希望在开始生产之前了解客户愿意根据概念或原型支付多少钱，以确保有盈利空间！）

竞争活动 可以通过跟踪他们的分销渠道（例如，实地考察商店、关注线上和线下广告）、参加贸易展会，甚至与自己的客户交谈来监控。 

• 但要了解他们的未来计划，几乎总是需要通过第三方进行采访来发现这些信息。

不幸的是，这个等式还有更多内容！  您的公司并非在真空中运营。因此，就像您一样，您的竞争对手也可能会调整定价以实现特定目标。  因此，定价策略是一个持续的过程，需要几乎不断的关注和调整。