营销中的薄层分析：《眨眼之间》一书评论

本周的帖子将比上周的帖子更轻松，上周的帖子关注的是北美市场正在发生的金融危机。我们回顾了马尔科姆·格拉德威尔的畅销书《眨眼之间》中的几个章节。相关性？《眨眼之间》中的许多见解可以直接应用于营销科学，因为它们深入研究了人类的潜意识和行为。下面是对《眨眼之间》中一些令人着迷甚至奇怪的感知见解的概要和分析，以及它们与营销的关系。

预测婚姻是否会失败

在第一章中，格拉德威尔向读者介绍了“爱情实验室”。通过对新婚夫妇的行为进行高度预测的编码，科学家可以根据前 15 分钟的谈话预测婚姻是否会持续。有趣的是，关系具有积极或消极的“覆盖状态”。换句话说，一个人经常会忽略消极因素而专注于积极因素，反之亦然。此外，他还介绍了“薄切”的概念。格拉德威尔后来描述道：“薄切可以让你的潜意识照顾你生活中所有细小的心理细节，同时让你专注于手头的主要问题”（59）。“薄切”表明，即使我们没有识别出这种模式，潜意识也能够识别出这种模式。

解释无法解释的事情

然后，格拉德威尔举了一个例子，说莫尔斯电码被用来以惊人的准确度解读敌方密码解读者的个性。拦截者无需与敌方莫尔斯电码操作员见面，就能对从未见过的人建立全面的档案。根据格拉德威尔的说法，一个人的某些个性特征会无意识地呈现给莫尔斯电码操作员。这向读者展示了薄切片的影响，并强化了他的断言，即人们可以无意识地准确地检测出模式。营销人员在试图了解消费者时可以运用这一原则。

通过有限的信息了解一个人

本章进一步揭示了理解个性和人类行为的见解。格拉德威尔提供的证据表明，通过观察一个人的卧室，你可以比观察他们最好的朋友更了解他们的责任心、情绪稳定性和对新体验的开放性。这是因为“薄切”了潜在的模式和匿名人士在卧室中对个人空间的使用。你的潜意识会自动发挥作用，并且可以以惊人的准确性处理这些细节，而如果你要理性地处理我们朋友的个性方面，则不会如此。这凸显了民族志在更好地了解消费者生活方式方面的重要性。

预测诉讼

如果你听听北美医生的话，他们会告诉你他们很容易被起诉。格拉德威尔提出证据表明，花更多时间与患者交谈的医生被起诉的几率较低。没错，花更多时间交谈和表现出关心会大大影响你被起诉的几率。关键是什么？医生的语调是一种尊重的表现，可以预测你被起诉的可能性。最后，第一章涉及目光的力量，有些人有超乎寻常的能力，可以预测远处物体的身份。例如，某位观鸟者可以准确地预测远处飞行中的鸟的身份。通过推断，有经验的消费者可以根据对品牌、以前的广告或过去经历的潜意识体验，以极高的准确度想象远处广告的潜在来源或内容。

薄切片的负面影响

第 2 章和第 3 章包含令人着迷和恐惧的潜意识示例，深入探讨了群体情境中“启动”的影响。这些示例为营销人员提供了内省的刺激。格拉德威尔引用了一项研究，该研究表明，通过在标准化测试中询问非裔美国人的种族，潜意识将影响负面行为——表现不佳。此外，一项实验表明，那些被性格属性词启动的人更有可能表现出这种行为。

营销人员面临的挑战

另一项研究为营销人员提出了挑战。一家著名大学的研究发现，在让人们解释自己的情况下，困惑会增加。例如，一位女性在遇到另一位男性后改变了她对理想男性的约会偏好。一个月后，这位受访者又回到了对理想男性的渴望。其他作者如 Clotaire Rapaille 和 Jon Steel 在他们的研究方法中使用了这种逻辑。此外，无意识的外表感知可能会产生欺骗性。消费者犯下沃伦·哈丁错误就是一个例子。哈丁是一位前美国跛脚鸭总统，之所以被选中，很大程度上是因为他的“总统”身高和长相。

总体结论

那么这些有趣的说法到底是什么呢？他谈到薄切片时说道：“有时，如果锁着门的大脑为我们做出决定，我们会过得更好。”第 61 页然而，尽管薄切片具有非凡的力量，但仅使用薄切片确实会出现问题。