什么是 B2B 市场研究？

B2B 市场研究旨在了解影响一家企业与另一家企业接触、合作或购买的因素。这项研究涵盖采购实践、供应商评估标准和企业合作动态。通过解读这些错综复杂的网络，B2B 市场研究为企业的协作环境提供了关键见解，帮助他们有效地驾驭复杂的 B2B 生态系统。

为什么B2B市场研究是必要的？

它是指引企业在错综复杂的企业合作领域中前行的指南针。由于 B2B 交易通常涉及大量财务承诺、详细的产品规格和长期合作，因此了解这些交易的复杂性至关重要。

B2B 市场研究可确保企业始终关注行业基准、了解最佳实践，并能够在 B2B 互动中识别潜在的危险信号或机会。此外，随着企业不断改进其产品和运营，这种市场研究可充当一种主动工具，确保企业始终与其业务合作伙伴不断变化的需求和偏好保持一致。

B2B 市场研究可帮助公司获取以下方面的宝贵信息：

经济转变
竞争对手
当前市场趋势
新的机会
客户洞察

B2B 市场研究还可以帮助企业快速识别新的发展机会和威胁。它还可以帮助公司发现其 USP。公司考虑自己的竞争优势并创造竞争对手无法轻易复制的优势。B2B 市场研究公司通常会测试产品、广告、服务和市场机会以获得以下结果：

可取性： 产品或服务必须是令人向往的，否则市场就不会对其产生需求。
独特性： 客户应该能够区分公司的产品与市场上其他参与者的产品
防御性： B2B 市场研究公司必须能够阻止或防止竞争对手复制战略优势。

B2B 市场研究对企业的主要益处是什么？

无论企业规模或所属行业如何，深入研究 B2B 市场都会给企业带来诸多好处。以下是一些突出的优势：

明智的决策： 通过利用 B2B 市场研究，公司可以更深入地了解行业趋势、竞争对手基准和合作伙伴偏好。这种数据驱动的方法可确保决策基于确凿的证据，而非单纯的猜测。
风险缓解： B2B 市场研究强调了商业伙伴关系中的潜在陷阱，例如不可靠的供应商或不可持续的定价结构。通过及早发现这些挑战，公司可以制定策略来规避它们。
加强伙伴关系： 通过了解业务合作伙伴的需求、挑战和期望，B2B 市场研究使公司能够定制其产品和互动，以更好地与 B2B 同行保持一致，从而促进更实质性、更富有成效的合作伙伴关系。
识别新机遇： 通过监测行业脉搏，企业可以发现新兴趋势、尚未开发的细分市场或可能塑造其 B2B 关系未来的创新解决方案。
改进产品开发： 市场研究有助于公司了解其他企业的特定需求和偏好。这些见解有助于改进现有产品或服务，或创新新解决方案以填补精准的市场空白。
增强竞争定位： With insights from B2B market research, businesses can identify what sets them apart in the marketplace. By understanding competitors’ strengths and weaknesses, companies can carve out a distinctive niche or value proposition.
优化营销和销售策略： 要定制能引起 B2B 受众共鸣的信息，需要深入了解他们的痛点、目标和决策过程。B2B 市场研究提供了细致入微的见解，以塑造引人注目的营销活动和销售宣传。

缺点

成本和时间密集： Conducting comprehensive B2B market research can be resource-intensive in terms of time, money, and personnel, particularly for small and medium-sized enterprises (SMEs) with limited budgets and manpower.
复杂性和不确定性： B2B 市场通常复杂而动态，具有多个利益相关者、较长的销售周期和不断变化的行业动态，因此获取准确可靠的数据具有挑战性。
数据质量和偏差： 确保 B2B 市场研究中收集的数据的质量和完整性可能具有挑战性，因为偏见、不准确性和不完整的信息可能会扭曲研究结果并导致错误的决策。
过度依赖研究结果： 虽然市场研究提供了有价值的见解，但企业必须谨慎，不要过度依赖研究结果而忽视直觉、创造力和战略眼光。
预测能力有限： 尽管人们努力预测市场趋势并预期未来发展，但 B2B 市场研究本身就带有一定程度的不确定性，预测可能并不总是与实际结果一致。

有效 B2B 市场研究的最佳实践

为了最大限度地发挥 B2B 市场研究的影响力并推动战略决策，企业应遵循一系列最佳实践：

明确定义目标： 概述与业务目标和关键绩效指标 (KPI) 相一致的研究目标。无论是进入新市场、推出新产品还是评估客户满意度，明确的目标对于指导研究过程都至关重要。
采用定性和定量方法相结合的方法： 将深度访谈、焦点小组和人种学研究等定性方法与调查、数据分析和统计分析等定量技术相结合。这种多方法方法可确保全面了解市场动态和客户洞察。
细分和定位： Segment the target market based on relevant criteria such as industry, company size, geographic location, and purchasing behavior. By identifying distinct market segments and targeting specific customer personas, businesses can effectively tailor their marketing strategies and product offerings to meet diverse needs.
持续监控和反馈： 市场调研是一个持续的过程，而不是一次性活动。建立持续监控市场趋势、竞争对手活动和客户反馈的机制。这使企业能够快速适应不断变化的市场条件并保持竞争优势。
技术和工具投资： 利用 CRM 系统、数据分析平台和调查软件等先进技术和工具来简化研究流程、自动收集数据并生成可操作的见解。投资正确的技术基础设施可提高研究效率和效果。
跨职能协作： 促进组织内不同部门之间的协作，包括营销、销售、产品开发和客户服务。通过让跨职能团队参与研究过程，企业可以获得不同的观点并确保整个组织的战略保持一致。
道德考虑： 在数据收集、存储和使用过程中遵守道德准则和标准。尊重客户隐私，征得客户同意收集数据，并确保敏感信息的机密性和安全性。坚持道德规范可以赢得客户的信任，提高研究结果的可信度。

B2B市场研究方法

由于 B2B 交易的性质和目标受众规模较小，B2B 市场研究通常涉及比 B2C 研究更复杂的方法。标准的 B2B 市场研究方法包括：

调查和问卷： 调查和问卷是收集 B2B 利益相关者定量数据的重要工具。这些调查和问卷可以通过在线、电子邮件或直接邮寄的方式进行，重点关注客户满意度、产品偏好和市场趋势等主题。
访谈： 对关键利益相关者（包括 B2B 组织内的决策者、影响者和最终用户）进行深入访谈，可以定性地了解他们的需求、挑战和购买行为。访谈可以当面、通过电话或视频会议进行。
二次研究： 二手资料研究涉及收集和分析数据来源，例如行业报告、市场研究、学术出版物和政府出版物。二手资料研究提供了有价值的背景信息，以补充一手资料研究工作。
竞争对手分析： Analyzing competitors’ products, pricing strategies, marketing tactics, and market positioning helps businesses understand their competitive landscape and identify opportunities for differentiation and competitive advantage.
观察： 观察性研究涉及在自然环境中直接观察 B2B 利益相关者，例如贸易展览、行业活动和客户互动。观察性研究可以提供有关行为、偏好和趋势的宝贵见解。
专家小组： 专家小组汇集行业专家、思想领袖和从业者，就 B2B 市场研究相关的特定主题进行讨论并提供见解。他们提供多样化的观点和专业知识，增强研究成果的深度和广度。
专门小组： 焦点小组会与一小群 B2B 利益相关者进行讨论，以便深入探讨意见、态度和看法。焦点小组可以发现其他研究方法可能无法得出的见解。
数据分析： 数据分析在 B2B 市场研究中起着至关重要的作用。它涉及处理、解释和可视化定量和定性数据，以识别模式、趋势和见解。可以采用回归、聚类和情绪分析等高级分析技术从数据中提取可操作的见解。

最常见的 B2B 市场研究工具有哪些？

焦点小组

采购流程
购买动机
品牌忠诚度的驱动因素
未满足的客户需求
产品开发
营销信息测试
新概念测试
客户满意度
定价和支付意愿
偏好、喜欢和不喜欢
包装见解
竞争情报

B2B 焦点小组鼓励深入思考、新思维和创意生成。焦点小组将 8 到 10 名 B2B 决策者聚集到一个焦点小组设施中。受访者就您关心的问题提供定性见解。这种定性研究方法可以为后续的定量和战略研究项目提供参考。

主持人引导并激发讨论。主持人根据“讨论指南”提出问题，向小组提问，并参与与客户的简报会。

焦点小组招募涉及让受访者参与。招募至关重要，因为 B2B 市场可能很小众，专业人士可能很忙。招募过程也可以产生见解。我们招募来自许多行业的人员，包括 IT 决策者、采购总监和研发经理。

在线焦点小组

在线焦点小组是受访者和主持人通过音频、视频或聊天讨论话题的方法。客户也可以实时观察。B2B 专业人士很忙，这种方法可能更方便。

在线焦点小组的另一个优势是它可以聚集来自广泛地区的受访者，这在专业化、细分化的行业中尤其有用。在线小组是一种经济、方便且高效的定性洞察生成方式。

在线洞察社区

Digital Communities are rapidly rising in popularity in B2B research. Like a social network, respondents log in to respond to posts, exercises, polls, prompts, and discussions. These generally run for 2-4 days, allowing for more candid, in-depth conversation. Respondents can log on at their convenience for 10-30 minutes per day as long as they participate within the specific days of the study. Another advantage is that these digital platforms allow for further analysis with advanced text analytics, automated transcripts, and user statistics that can add more data to the qualitative findings.

二次研究

二次研究，又称为案头研究或文献研究，也可以从已出版的资料中获取信息。这些材料可能包括宣传册、新闻稿、已发表的报告、数据库、广告、政府文件、新闻文章、照片、书籍、博客、社交网络、期刊、信件和备忘录。对于国际项目，这些搜索是在目标国家和当地语言范围内进行的。

关于 SIS 国际

SIS 国际提供定量、定性和战略研究。我们提供决策所需的数据、工具、战略、报告和见解。我们还进行访谈、调查、焦点小组和其他市场研究方法和途径。联系我们为您的下一个市场研究项目提供帮助。