企业对企业市场细分

企业对企业细分很少受到像其同类学科客户细分那样的关注。我们在 SIS 国际市场研究公司整理了一些 B2B 细分注意事项。这不是详尽的描述，而是一个概述，用于了解企业对企业如何帮助公司增加账户和收入。SIS 帮助公司制定可行的细分计划，以提高盈利能力。

公司可以在细分中考虑几个不同的变量。

• 行为
• 盈利能力/终身客户价值
• 优点 / 属性
• 联合分析
• 用途或应用
• 产品类别
• 价格/质量需求
• 竞争者

对于低参与度产品，公司可以考虑研究使用行为、购买者行为、价格弹性/敏感度和品牌忠诚度等。对于高参与度和中参与度产品，企业可以考虑研究客户的综合需求、购买者类型、企业购买行为和核心价值等。终身客户价值作为衡量标准，可以为公司提供客户对公司价值的衡量标准；通过终身客户价值和帕累托原则（80 20 规则）对每个细分市场进行研究，公司可以齐心协力提高盈利能力。细分的变量因公司和行业而异。

迈克尔·贝克 (Michael Baker) 著营销”主张市场定位应该包括定量分析。他提出了以下定量分析：

潜在市场规模 x 渗透概率

过去二十年，客户份额已成为比市场份额更重要的衡量指标。公司可以使用以下定量分析来估计市场潜力：

市场客户潜力 x 客户份额

企业对企业细分研究的一些注意事项：

1. 避免过于关注产品。相反，公司可以考虑根据每个细分市场感知到的好处进行细分。例如，许多软件公司只关注功能，而不是不同规模的客户可能感知到的好处。
2. 避免将公司规模作为满足客户需求的手段。通过按员工人数对公司进行分类，这些分类可能会错过重要的见解，并使较小的公司感到无法满足他们的需求。
3. 企业对企业的细分需要对公司有用。虽然公司可以进行大量的研究，但细分信息需要具有相关性和可操作性。
4. 创建清晰且可测试的市场定位。定位声明的示例如下：
   对于信息系统管理人员来说，微软是一个最具性价比的软件包品牌，因为它具有附加功能、服务和有竞争力的价格。
5. 随着客户需求的快速变化，我们将继续致力于研究

为什么在市场细分中要针对重度用户？

1. 公司通常可以从这些客户身上获取最大价值，因为他们愿意花钱。根据帕累托原则/80 20 规则，公司可以从锁定构成其收入 80% 的 20% 客户中获益。
2. 从长远来看，忠诚度的提高可以降低客户获取成本
3. 随着消费者购买频率的增加，营销成本会变得更便宜

B2B营销的一般准则：

• 新手
  • 注重产品优势
  • 信息组织良好时学习效果更好
  • 受益于多次接触信息
• 专家
  • 关注产品属性
  • 轻松了解消息是否有序
  • 受益于一次性信息