B2B利益相关者市场研究

企业对企业市场经常忽视B2B利益相关者之间的意见和看法的重要性。

理解认知至关重要，因为它会影响投资决策、供应链利益相关者合作的意愿以及无数依赖于一致认知的日常活动。在当今的 B2B 市场中，认知通过以下渠道得到增强、发展和维持。

• B2B 贸易和新闻网站
• 旅行和会议
• B2B 博客和论坛
• B2B社交网络
• 病毒媒体
• 一致性
• 文化
• 影响者、关键意见领袖和参考领袖

参考领导者是与个人的评价、愿望或行为有重要关系的利益相关者。

在 B2B 市场中，这可能包括关键意见领袖、工作主管、行业作家等。他们具有强大的说服力和“影响力”，包括

• 信息力量： 能够接触难以捉摸的信息的人可以影响
• 专家力量： 专家的建议可能会影响
• 獎勵力： 一个人获得奖励的能力（比如晋升或社会认可）可能会影响
• 威望权利： 仅仅一个建议就能影响

参考领导者的影响力程度随这些领导者对利益相关者的影响而变化，这些利益相关者会影响人们对品牌的看法。在确定影响者的影响力时，SIS International 通常会探索以下内容：

• 市场覆盖 – 个人能够联系的人数。
• 影响质量 – 对个人观点和意见的尊重。
• 撞击频率 – 个人影响购买决策的机会数量。
• 接近决策 – 个人与决策者的距离有多远。
• 来源可信度 ——心中还剩下多少疑虑。

文化差异

在处理感知问题时，企业不仅要了解感知是什么，还要了解感知的依据，这通常很有帮助。基于这个想法，了解感知如何在利益相关者群体中传播也很有帮助。根据文化的不同，感知来自以下形式的知识：

• 受人尊敬的来源的影响
• 个人经验
• 直觉
• 经验证据

例如，德国人和美国人在文化上倾向于将经验知识视为最重要的洞察力形式，而巴西人可能更相信“参考领导者”，例如受人尊敬的人。将这种洞察力应用于市场研究，可能意味着制定灵活的研究设计，以得出关于每个国家内感知如何传播的核心见解。例如在墨西哥，市场研究公司可以关注利益相关者如何建立感知，无论是通过直觉、个人经验、影响者还是经验信息。研究公司可以将四种知识形式如何促进感知传播纳入其数据收集方法。

最终，能够塑造观念的关键意见领袖应该具备以下品质：

• 涉及
• 连接的
• 有影响
• 受到他人信任
• 潮流引领者

通过理解和利用这些概念，营销人员可以更好地与他们的 B2B 利益相关者互动。