消费者购买行为中的多重影响因素

当一家公司向不同的细分市场提供相同的产品时，它就拥有多个选区。

为什么这在营销中很重要？很多时候，你的直接买家并不是最重要的影响者。孩子、医生、亲戚和社会参考领袖通常在购买决策中占据主要地位。

因此，了解这些间接客户和影响者并将这种了解融入营销策略非常重要。多选区营销适用于众多行业，包括制药、酒店、消费品、玩具、娱乐行业。

多个选区 = 实际买家 + 影响者

影响者可以包括医生、认证机构、儿童、亲属、思想领袖和社会上的参考领袖。

多选区营销示例

制药行业是多选区营销的一个例子。以伟哥为例。制药公司的目标客户不仅仅是医生，因为医生是处方购买决策的把关人。辉瑞公司直接向客户询问如何获得这种药物，以满足他们对药效和“得分”的心理需求（通过其传播方式可知）。除此之外，辉瑞公司还通过电视传播将妻子作为目标客户，满足她们对亲密关系的需求。它还吸引了鲍勃·多尔 (Bob Dole) 等参考领导者。

生产食品的公司不仅考虑如何吸引购买产品的成年人，还考虑如何吸引对购买有重大影响的儿童和其他重要人士。

理解多个选区

拥有多个选区的公司应不断确保他们满足其细分市场的需求：

• 需求
• 想要
• 需要
• 趋势
• 机会
• 缺点

影响力营销的关键成功因素

• 调整产品供应
• 在购买过程的各个领域与影响者和买家建立关系
• 确保组织的各个层面都与影响者和客户保持密切联系
• 向所有相关群体传达有吸引力的信息
• 提供多种沟通形式和渠道来接触不同群体