营销中的竞争分析

竞争分析在营销中的重要性

每个企业都应该持续进行营销竞争分析。  它是什么？ 为什么它很重要？有几个原因。

• 找出谁销售与您相同类型（替代）产品或服务。
• 发现谁的销售对象与你的公司相同
• 看看您的竞争对手是否正在开发新产品或探索与您竞争的新市场。
• 确定可能进入您的市场并开始与您竞争的新的或新兴的公司。
• 确定主要参与者的市场份额和相对地位

应该分析哪些竞争对手？分析得如何详细？

这是一个需要回答的关键问题。

理想情况下，你应该深入地识别和研究每一个因素。

但实际上，资源（预算、时间）会将竞争对象限制在少数几个，这些对象应该更详细、更频繁地研究。其他对象应该更肤浅地、更少地进行监控，也许每 1-2 年一次。留意任何新崛起的潜在竞争对手也不失为一个好主意。

在销售人员、营销人员和其他主要主管的帮助下，您可以创建一份竞争对手名单并对其进行排名。看看哪些名字排在名单的首位，然后重点关注它们。

确定您需要了解的具体内容。

收集信息

很多信息都可以通过网上、印刷品和贸易出版物以及贸易展览和会议中的二手资料轻松找到。以下是一些可以轻松收集的数据示例：

• 行业和/或市场概况和趋势
• 第三方市场份额报告
• 公司年度和季度报告——财务数据、设施数量和位置
• 新闻稿——新产品、管理变动、合并/收购
• 产品线、新增内容
• 标价、折扣、促销优惠
• 广告内容、媒体投放及预计支出
• 包装变化——在贸易展会或零售店观察
• 销售资料——图片、功能、应用和优势

您还可以通过调查公司内部人员来获取有关市场和个人竞争对手的信息：

• 您的销售人员可能比组织中的其他人更有机会获得竞争信息。客户经常向销售人员展示销售资料、合同、报价以及其他有价值的信息。在尝试销售的过程中，他们通常会了解竞争对手的产品优势、优势和劣势。
• 金融同事在工作过程中会与会计师、律师、银行家和其他专业人士会面，他们的工作让他们接触到不同的行业、公司、产品和趋势。因此，他们可能会听到值得进一步调查的活动或事件。此外，他们可能对当前或潜在竞争对手的具体属性有所了解。

• 其他同事可能会通过家庭和社交互动接触到竞争信息。如果他们与行业领域的其他人在线和线下建立联系，同事可能会听到一些看似孤立事件或只是谣言的事情。但如果你从多个来源听到相同的信息，那么肯定值得探究。

• • 除非签署了竞业禁止协议，否则竞争对手的前雇员可以提供有关以下方面的信息：竞争对手的新产品开发、营销策略，甚至是开设或关闭工厂的计划。

进行研究

如果您无法通过二手资料或案头研究收集所有需要的信息，那么请进行一手资料研究——采用定量或定性方法，例如对您的客户、潜在客户以及（甚至）您的竞争对手进行调查或焦点小组讨论。

尝试提出一些可以进行分析的问题，以便提供可以采取行动的竞争情报。例如，询问：

• 他们的主要目标是什么？
• 他们有多少个顾客？
• 他们正在扩张吗（开设新办事处或招聘新员工）？
• 哪些特质使你与竞争对手不同？（以下是一些例子：）

• • 价格
  • 质量
  • 可靠性
  • 价值
  • 图像
  • 品牌认知度
  • 客户关系
  • 地点
  • 方便

然后创建一个模板或类似的框架，所有发现都可以轻松地放入其中并进行检查。分析不需要很复杂，而且某些结果应该会脱颖而出，例如您的产品在质量方面获得了第二高的评级，竞争对手正在提供特别促销优惠，另一个竞争对手为其产品添加了新功能。

最后的考虑

• 深入的竞争分析将为您提供以下信息：

• 了解现有和潜在客户如何评价竞争对手。
• 识别每个竞争对手的优势和劣势的工具。

有了这些信息，您可以更好地制定策略来在市场中定位您的公司及其产品。

• 使竞争分析成为一个持续的、系统的过程，以随时了解您的行业和竞争对手，并作为一种机制，确保组织中的适当人员随时了解情况。

• 通常，选择一家客观专业的第三方公司进行部分二级和全部一级研究会更有效率。理想情况下，这样的公司不仅精通您的行业，还精通最大化数据收集、分析和呈现所需的技术。

请联系我们，进行您的下一个营销竞争分析项目。