什么是 B2B 市场研究？

B2B 市场研究旨在了解影响一家企业与另一家企业接触、合作或购买的因素。这项研究涵盖采购实践、供应商评估标准和企业合作动态。通过解读这些错综复杂的网络，B2B 市场研究为企业的协作环境提供了关键见解，帮助他们有效地驾驭复杂的 B2B 生态系统。

为什么B2B市场研究是必要的？

它是指引企业在错综复杂的企业合作领域中前行的指南针。由于 B2B 交易通常涉及大量财务承诺、详细的产品规格和长期合作，因此了解这些交易的复杂性至关重要。

B2B 市场研究可确保企业始终关注行业基准、了解最佳实践，并能够在 B2B 互动中识别潜在的危险信号或机会。此外，随着企业不断改进其产品和运营，这种市场研究可充当一种主动工具，确保企业始终与其业务合作伙伴不断变化的需求和偏好保持一致。

B2B 市场研究可帮助公司获取以下方面的宝贵信息：

• 经济转变
• 竞争对手
• 当前市场趋势
• 新的机会
• 客户洞察

B2B 市场研究还可以帮助企业快速识别新的发展机会和威胁。它还可以帮助公司发现其 USP。公司考虑自己的竞争优势并创造竞争对手无法轻易复制的优势。B2B 市场研究公司通常会测试产品、广告、服务和市场机会以获得以下结果：

• 可取性： 产品或服务必须是令人向往的，否则市场就不会对其产生需求。
• 独特性： 客户应该能够区分公司的产品与市场上其他参与者的产品
• 防御性： B2B 市场研究公司必须能够阻止或防止竞争对手复制战略优势。

B2B 市场研究对企业的主要益处是什么？

无论企业规模或所属行业如何，深入研究 B2B 市场都会给企业带来诸多好处。以下是一些突出的优势：

• 明智的决策： 通过利用 B2B 市场研究，公司可以更深入地了解行业趋势、竞争对手基准和合作伙伴偏好。这种数据驱动的方法可确保决策基于确凿的证据，而非单纯的猜测。
• 风险缓解： B2B 市场研究强调了商业伙伴关系中的潜在陷阱，例如不可靠的供应商或不可持续的定价结构。通过及早发现这些挑战，公司可以制定策略来规避它们。
• 加强伙伴关系： 通过了解业务合作伙伴的需求、挑战和期望，B2B 市场研究使公司能够定制其产品和互动，以更好地与 B2B 同行保持一致，从而促进更实质性、更富有成效的合作伙伴关系。
• 识别新机遇： 通过监测行业脉搏，企业可以发现新兴趋势、尚未开发的细分市场或可能塑造其 B2B 关系未来的创新解决方案。
• 改进产品开发： 市场研究有助于公司了解其他企业的特定需求和偏好。这些见解有助于改进现有产品或服务，或创新新解决方案以填补精准的市场空白。
• 增强竞争定位： 借助 B2B 市场研究的洞察，企业可以确定自己在市场中脱颖而出的原因。通过了解竞争对手的优势和劣势，企业可以开拓独特的市场或价值主张。
• 优化营销和销售策略： 要定制能引起 B2B 受众共鸣的信息，需要深入了解他们的痛点、目标和决策过程。B2B 市场研究提供了细致入微的见解，以塑造引人注目的营销活动和销售宣传。

缺点

• 成本和时间密集： 进行全面的 B2B 市场研究会耗费大量时间、金钱和人力，特别是对于预算和人力有限的中小型企业 (SME) 而言。
• 复杂性和不确定性： B2B 市场通常复杂而动态，具有多个利益相关者、较长的销售周期和不断变化的行业动态，因此获取准确可靠的数据具有挑战性。
• 数据质量和偏差： 确保 B2B 市场研究中收集的数据的质量和完整性可能具有挑战性，因为偏见、不准确性和不完整的信息可能会扭曲研究结果并导致错误的决策。
• 过度依赖研究结果： 虽然市场研究提供了有价值的见解，但企业必须谨慎，不要过度依赖研究结果而忽视直觉、创造力和战略眼光。
• 预测能力有限： 尽管人们努力预测市场趋势并预期未来发展，但 B2B 市场研究本身就带有一定程度的不确定性，预测可能并不总是与实际结果一致。

有效 B2B 市场研究的最佳实践

为了最大限度地发挥 B2B 市场研究的影响力并推动战略决策，企业应遵循一系列最佳实践：

• 明确定义目标： 概述与业务目标和关键绩效指标 (KPI) 相一致的研究目标。无论是进入新市场、推出新产品还是评估客户满意度，明确的目标对于指导研究过程都至关重要。
• 采用定性和定量方法相结合的方法： 将深度访谈、焦点小组和人种学研究等定性方法与调查、数据分析和统计分析等定量技术相结合。这种多方法方法可确保全面了解市场动态和客户洞察。
• 细分和定位： 根据行业、公司规模、地理位置和购买行为等相关标准细分目标市场。企业可以通过确定不同的细分市场并针对特定的客户角色来有效地定制其营销策略和产品，以满足不同的需求。
• 持续监控和反馈： 市场调研是一个持续的过程，而不是一次性活动。建立持续监控市场趋势、竞争对手活动和客户反馈的机制。这使企业能够快速适应不断变化的市场条件并保持竞争优势。
• 技术和工具投资： 利用 CRM 系统、数据分析平台和调查软件等先进技术和工具来简化研究流程、自动收集数据并生成可操作的见解。投资正确的技术基础设施可提高研究效率和效果。
• 跨职能协作： 促进组织内不同部门之间的协作，包括营销、销售、产品开发和客户服务。通过让跨职能团队参与研究过程，企业可以获得不同的观点并确保整个组织的战略保持一致。
• 道德考虑： 在数据收集、存储和使用过程中遵守道德准则和标准。尊重客户隐私，征得客户同意收集数据，并确保敏感信息的机密性和安全性。坚持道德规范可以赢得客户的信任，提高研究结果的可信度。

B2B市场研究方法

由于 B2B 交易的性质和目标受众规模较小，B2B 市场研究通常涉及比 B2C 研究更复杂的方法。标准的 B2B 市场研究方法包括：

• 调查和问卷： 调查和问卷是收集 B2B 利益相关者定量数据的重要工具。这些调查和问卷可以通过在线、电子邮件或直接邮寄的方式进行，重点关注客户满意度、产品偏好和市场趋势等主题。
• 访谈： 对关键利益相关者（包括 B2B 组织内的决策者、影响者和最终用户）进行深入访谈，可以定性地了解他们的需求、挑战和购买行为。访谈可以当面、通过电话或视频会议进行。
• 二次研究： 二手资料研究涉及收集和分析数据来源，例如行业报告、市场研究、学术出版物和政府出版物。二手资料研究提供了有价值的背景信息，以补充一手资料研究工作。
• 竞争对手分析： 分析竞争对手的产品、定价策略、营销策略和市场定位有助于企业了解其竞争格局并发现差异化和竞争优势的机会。
• 观察： 观察性研究涉及在自然环境中直接观察 B2B 利益相关者，例如贸易展览、行业活动和客户互动。观察性研究可以提供有关行为、偏好和趋势的宝贵见解。
• 专家小组： 专家小组汇集行业专家、思想领袖和从业者，就 B2B 市场研究相关的特定主题进行讨论并提供见解。他们提供多样化的观点和专业知识，增强研究成果的深度和广度。
• 专门小组： 焦点小组会与一小群 B2B 利益相关者进行讨论，以便深入探讨意见、态度和看法。焦点小组可以发现其他研究方法可能无法得出的见解。
• 数据分析： 数据分析在 B2B 市场研究中起着至关重要的作用。它涉及处理、解释和可视化定量和定性数据，以识别模式、趋势和见解。可以采用回归、聚类和情绪分析等高级分析技术从数据中提取可操作的见解。

最常见的 B2B 市场研究工具有哪些？

焦点小组

• 采购流程
• 购买动机
• 品牌忠诚度的驱动因素
• 未满足的客户需求
• 产品开发
• 营销信息测试
• 新概念测试
• 客户满意度
• 定价和支付意愿
• 偏好、喜欢和不喜欢
• 包装见解
• 竞争情报

B2B 焦点小组 鼓励深入思考、新思维和创意生成。焦点小组将 8 到 10 名 B2B 决策者聚集到一个焦点小组设施中。受访者就您关心的问题提供定性见解。这种定性研究方法可以为后续的定量和战略研究项目提供参考。

主持人引导并激发讨论。主持人根据“讨论指南”提出问题，向小组提问，并参与与客户的简报会。

焦点小组招募涉及让受访者参与。招募至关重要，因为 B2B 市场可能很小众，专业人士可能很忙。招募过程也可以产生见解。我们招募来自许多行业的人员，包括 IT 决策者、采购总监和研发经理。

在线焦点小组

在线焦点小组是受访者和主持人通过音频、视频或聊天讨论话题的方法。客户也可以实时观察。B2B 专业人士很忙，这种方法可能更方便。

在线焦点小组的另一个优势是它可以聚集来自广泛地区的受访者，这在专业化、细分化的行业中尤其有用。在线小组是一种经济、方便且高效的定性洞察生成方式。

在线洞察社区

数字社区在 B2B 研究中迅速流行起来。就像社交网络一样，受访者登录后可以回复帖子、练习、民意调查、提示和讨论。这些活动通常持续 2-4 天，可以进行更坦诚、更深入的对话。受访者可以在研究的特定日期内随时登录 10-30 分钟。另一个优势是，这些数字平台允许通过高级文本分析、自动转录和用户统计进行进一步分析，从而为定性研究结果添加更多数据

二次研究

二次研究，又称为案头研究或文献研究，也可以从已出版的资料中获取信息。这些材料可能包括宣传册、新闻稿、已发表的报告、数据库、广告、政府文件、新闻文章、照片、书籍、博客、社交网络、期刊、信件和备忘录。对于国际项目，这些搜索是在目标国家和当地语言范围内进行的。

关于 SIS 国际 B2B 市场研究公司

SIS International 提供 B2B 定量研究、B2B 定性研究和 B2B 战略研究。我们提供决策所需的数据、工具、战略、报告和见解。我们进行访谈、调查、焦点小组和其他市场研究方法和途径。请联系我们，了解您的下一个市场研究项目。

SIS 是 1986 年竞争情报专业人员协会 (SCIP) 的创始成员之一。作为该领域的领先成员，道德是我们最关注的问题，我们严格遵守 SCIP 的道德规范。

我们已赢得世界级、领先的 B2B 市场研究公司的声誉。SIS 是许多全球最大和最负盛名的公司的首要供应商。我们在 B2B 研究领域的客户名单庞大，包括大多数财富 25 强和全球 500 强企业。

我们与以下机构开展 B2B 研究：

• 客户
• 竞争对手
• 供应商
• 分销商
• 行业领袖
• 高管
• 决定者
• 政府官员
• 记者
• 行业协会和贸易专业人士

我们独特的方法

我们提供企业对企业研究中的混合智能，整合市场研究和竞争洞察。

市场研究提供有关“客户之声”以及公司及其产品在市场上的认知度的重要见解。相比之下，竞争情报提供有关外部市场环境重要方面的宝贵信息——新兴和潜在的颠覆性技术、政治和监管发展以及竞争对手活动。

市场研究和竞争情报有效结合后，可为高管决策提供强大的管理工具。这种面向未来的分析视角将挑战您评估潜在的市场假设，让您能够规划甚至模拟许多未来市场情景。

当公司了解最佳实践和竞争对手的动向时，他们就会受益匪浅。基准测试有助于了解：

• 竞争对手之间的定价差异
• 公司内部需要改进的地方
• 最佳实践和一流公司
• 竞争对手动向

整合研究和情报还能让您评估当前和未来的投资、管理风险、提供新的业务运营思路，并提高对行业发展的反应时间。最重要的是，强大的互补竞争情报 (CI) 和市场研究 (MR) 计划将使您的高管能够避免意外，识别威胁、弱点和机会，预测和预见未来竞争对手的行动，并智胜竞争对手。

需要更多有关 B2B 市场研究的信息？立即联系我们