赢/输分析解决方案

有时优秀的销售人员也可能会销售劣质的产品或服务。

其他时候，似乎产品可以像暴风雪中的雪铲或苹果的“任何产品”一样自行销售。

许多产品和服务都相当简单直接（例如手动工具、草坪护理）。因此，销售通常基于价格，也可能基于销售人员的外表或个性。

然而，当情况复杂、决策者不止一人且存在不确定性时，许多其他因素可能会影响最终谁能赢得或失去业务。这种复杂性在机械或具有许多特性、功能和规格的全球电信网络等行业中更为明显。

胜负分析 这是一种方法，公司可以通过它来检查和更好地了解为什么有些销售能成功而有些销售却失败。有了这些知识，就有可能制定出一条提高成功率的路径。

在商业中，人们通常认为“有得必有失”。在赢/输问题中，关键问题是 为什么。 即使销售额处于可接受的水平并达到了目标，您可能仍然想知道成功与失败的区别是什么。

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从可衡量的目标或具体目标开始（指标非常有价值，因为应该创建和监控基线）。

然后，该过程需要制定一个全面的计划，该计划将询问并寻求有关胜利与失败的问题的答案。此时，还应创建一个分析调查结果的框架。

可能解释胜/负条件的主题和问题包括：

最后，这是归功于（获胜的）竞争对手吗？即使无法引出他们的名字，你也可以问以下问题：

由于其中融合了传统市场研究技术和竞争情报工具的元素，外部公司可以协助收集和/或分析重要且敏感的信息。

咨询公司通常可以采用不那么具有威胁性的方式与客户、潜在客户和内部团队（销售、营销、工程、生产团队）接触。

尽管您很可能拥有资源和能力自己完成大部分工作，但通常最难获取的信息是直接从您的竞争对手那里获得的！

聘请第三方的另一个好处是，它为流程带来一定的客观性，并使内部人员更容易致力于赢得更多业务的共同目标。

务必 分享结果 与销售人员和重要股东。

申请通过销售会议、附属品和培训了解到的内容。

由于问题及其答案通常会引发更多问题，因此请定期返回基线指标并重复根据需要执行该过程。