定價策略研究

選擇適當的價格來銷售產品或服務不僅僅是每個企業面臨的挑戰。正確處理對其最終生存至關重要。

定價策略是公司做出這項關鍵決策的基本過程。

定價策略考慮因素

定價涉及許多因素，其中大部分都可以研究並指導以有利於您的公司。

所有市場都不相同。在某些地區，可能會有差異

• 由於房地產或勞動力價格而產生的生產成本
• 潛在客戶數量
• 運送貨物的成本

這些已知因素通常可以預先決定和控制。

銷售目標如何指導定價策略？

以下列出了幾個常見目標，這些目標通常會隨著時間的推移而變化，這取決於其成功率以及客戶和競爭對手的反應。

• 引發審判
• 吸引回頭客
• 開拓新市場
• 拓展現有市場
• 擴大產品線－以不同的價位提供不同的型號或功能，以擴大對客戶的整體吸引力
• 交叉銷售多種產品（人壽、汽車和家庭保險；航空、酒店和汽車）
• 增加市場佔有率
• 抵禦競爭；創造進入壁壘
• 尋求相對於生產、促銷和分銷成本的特定利潤率

市場研究和測試可以指導人們確定每種情況的最佳價格點。以下是一些範例：

• 什麼價格可以最大化試用？
  • 初始價格應該要多低？調查可以詢問有關不同價格的問題，或者市場測試可以比較接受報價的百分比。
  • 試用後是否需要額外的折扣或優惠，或者可以在不失去客戶的情況下提高價格嗎？
• 打包或捆綁定價對於銷售多種商品或服務是否有效？
  • 可以測試多種優惠，例如“BOGO”或“twofers”，第二個主菜的 50%；裝有一組新球桿的高爾夫球包；免費檢查經紀服務。
• 是否有可能以低價出售足夠的商品或家庭或辦公室用品並仍然獲利？
  • 研究有助於分析市場、客戶以及當前定價和購買活動的競爭情況。
  • 您是否應該設定一個與競爭對手相符的價格，以消除這種差異化優勢？
  • 在某些情況下，電池、列印紙或清潔用品等產品可能會作為「虧本產品」出售（甚至低於實際成本），以便銷售更多、利潤更高的產品。
• 足夠的市場會支付溢價嗎？
  • 是否支持高價、獨家或奢侈品？ （例如蒂芬妮、普拉達、賓士、蘋果）
  • 是否有其他客戶等級可以以後以較低的價格出售較便宜的型號？或者您可以客製化產品或服務，並為獨家版本收取更高的價格，以滿足特定的客戶需求？

您需要定價策略方面的協助嗎？

你不需要擲骰子並抱持希望。  相反，您可以計算生產、推廣/銷售和分銷產品的所有成本，然後設定一個價格，在涵蓋費用的同時提供一定程度的利潤。

然而，為了接近最佳價格點，觀察和/或調查您的客戶可能會很有用。  更好的是，了解您的競爭對手在定價方面正在做什麼或可能正在做什麼。

詢問客戶願意為產品或服務支付多少錢是很棘手的。  深入了解競爭對手的策略是一個更大的挑戰。

顧客 可能透過調查（線上或電話）或親自接觸該產品。 

• 在這裡，可以向受試者呈現包括價格在內的一組變量，並且可以應用稱為聯合分析的統計技術來確定特徵和價格的最佳權衡。
• 您將能夠評估價格彈性並在這樣的範圍內進行實驗。
• 此外，您可以識別匹配的潛在或當前客戶群，透過線上、優惠券、廣告等為每個客戶提供不同的價格，然後衡量以每個價格購買的百分比。
• （筆記：  在某些情況下，您可能想在開始生產之前了解客戶會根據概念或原型支付多少費用，以確保有利潤空間！ ）

競技活動 可以透過追蹤他們的分銷管道（例如對商店進行實地訪問、追蹤線上和離線廣告）、參加貿易展覽以及與您自己的客戶交談來進行監控。 

• 但要了解他們的未來計劃，幾乎總是需要透過第三方進行採訪，以揭示此類資訊。

不幸的是，還有更多的方程式！  您的公司並非在真空中運作。因此，就像您一樣，您的競爭對手可能會改變定價以實現特定目標。  因此，定價策略是一個持續的過程，需要不斷的關注和調整。