B2B 利害關係人市場研究

B2B 市場常常忽略 B2B 利害關係人意見和看法的重要性。

了解認知至關重要，因為它會影響投資決策、供應鏈利害關係人合作的意願以及依賴一致認知的無數日常活動。在當今的 B2B 市場中，認知透過以下管道得到增強、發展和維持。

• B2B 貿易與新聞網站
• 旅行和會議
• B2B 部落格和論壇
• B2B 社群網絡
• 病毒媒體
• 一致性
• 文化
• 影響者、關鍵意見領袖和參考領袖

參考型領導者是與個人的評估、願望或行為有重大相關性的利害關係人。

在 B2B 市場中，這可能包括關鍵意見領袖、工作上級、行業作者和其他人。他們擁有有效的說服力和“力量”，包括

• 資訊力量： 一個能夠獲得難以捉摸的資訊的人可以影響
• 專家力量： 專家的建議可以影響
• 獎勵力量： 一個人的獎勵能力（例如晉升或社會認可）會影響
• 參考功率： 僅僅一個推薦就可以影響

參考領導者的影響力程度隨著這些領導者對影響品牌認知的利害關係人的影響而改變。在決定影響者的影響力時，SIS International 通常會探討以下內容：

• 市場覆蓋範圍 – 一個人有能力聯繫的人數。
• 影響品質 – 對個人觀點和意見的尊重。
• 影響頻率 – 個人影響購買決策的機會數。
• 接近決策 – 個人與決策者的距離有多近。
• 來源可信度 ——心中還殘留著多少疑惑。

文化差異

在處理感知時，公司不僅了解感知是什麼，而且了解感知的基礎是什麼，通常會很有幫助。 基於這個想法，了解利害關係人群體中的看法如何傳播會進一步有所幫助。根據文化的不同，感知源自以下形式的知識：

• 來自受人尊敬的來源的影響
• 個人經歷
• 直覺
• 經驗證據

例如，德國人和美國人傾向於在文化上將經驗知識視為最重要的洞察形式，而巴西人可能會將更多可信度賦予“參考領導者”，例如受人尊敬的人。 將這種見解應用於市場研究，這可能意味著制定靈活的研究設計，可以得出有關每個國家的看法如何傳播的核心見解。例如，在墨西哥，市場研究公司可以關注利害關係人如何透過直覺、個人經驗、影響者或經驗資訊建立看法。 研究公司可以將這四種形式的知識如何促進觀念的傳播納入其資料收集方法。

最終，能夠塑造觀念的關鍵意見領袖應該具備以下特質：

• 涉及
• 已連接
• 有影響
• 受到別人的信任
• 潮流引領者

透過理解和利用這些概念，行銷人員可以更好地與 B2B 利害關係人互動。