什麼是 B2B 市場研究？

B2B 市場研究旨在了解影響一家企業與另一家企業合作、合作或購買的因素。這項研究涵蓋採購實務、供應商評估標準和企業合作夥伴關係動態。透過解讀這些錯綜複雜的網絡，B2B 市場研究提供了企業協作環境的重要見解，幫助他們有效地駕馭複雜的 B2B 生態系統。

為什麼需要 B2B 市場研究？

它是指導企業穿越通常錯綜複雜的企業合作夥伴關係領域的指南針。由於 B2B 交易通常涉及大量財務承諾、詳細的產品規格和長期合作，因此了解這些交易的複雜性至關重要。

B2B 市場研究可確保企業始終適應行業基準、了解最佳實踐，並能夠識別 B2B 互動中潛在的危險信號或機會。此外，隨著企業不斷發展其產品和運營，這種市場研究可以作為一種主動的工具，確保企業與其業務合作夥伴不斷變化的需求和偏好保持一致。

B2B 市場研究可協助公司獲得以下方面的寶貴資訊：

經濟轉變
競爭對手
當前市場趨勢
新機遇
客戶洞察

B2B 市場研究還可以幫助企業快速識別新的發展機會和威脅。它還可以幫助公司發現他們的 USP。公司思考自己的競爭優勢並創造競爭對手無法輕易複製的優勢。 B2B 市場研究公司經常測試產品、廣告、服務和市場機會以獲得以下結果：

願望： 產品或服務必須是令人滿意的，否則市場不會創造對其的需求。
獨特性： 客戶應該能夠將公司的產品與市場上其他參與者的產品區分開來
防禦性： B2B 市場研究公司必須能夠阻止或阻止競爭對手複製策略優勢。

B2B 市場研究對企業的主要好處是什麼？

無論規模或行業如何，深入研究 B2B 市場研究對企業都有許多好處。以下是一些突出的優點：

知情決策： 透過利用 B2B 市場研究，公司可以更深入地了解產業趨勢、競爭對手基準和合作夥伴偏好。這種數據驅動的方法確保決策植根於具體證據，而不僅僅是猜測。
風險緩解： B2B 市場研究強調了業務合作夥伴關係中的潛在陷阱，例如不可靠的供應商或不可持續的定價結構。透過儘早識別這些挑戰，公司可以製定策略來規避這些挑戰。
加強夥伴關係： 透過了解業務合作夥伴的需求、挑戰和期望，B2B 市場研究使公司能夠客製化其產品和互動，以便更好地與 B2B 同行保持一致，從而建立更實質、更有成效的合作夥伴關係。
識別新機會： 透過監控產業脈搏，企業可以發現新興趨勢、未開發的細分市場或可能塑造其 B2B 關係未來的創新解決方案。
改良的產品開發： 市場研究幫助公司了解其他企業的具體需求和偏好。這些見解有助於完善現有產品或服務，或創新解決精確市場差距的新解決方案。
增強的競爭定位： 借助 B2B 市場研究的見解，企業可以確定自己在市場中的獨特之處。透過了解競爭對手的優勢和劣勢，公司可以開拓獨特的利基市場或價值主張。
優化的行銷和銷售策略： 客製化能引起 B2B 受眾共鳴的訊息需要深入了解他們的痛點、目標和決策過程。 B2B 市場研究提供細緻的見解，以塑造引人注目的行銷活動和銷售宣傳。

缺點

成本和時間密集： 進行全面的 B2B 市場研究可能需要大量時間、金錢和人員資源，特別是對於預算和人力有限的中小型企業 (SME)。
複雜性和不確定性： B2B 市場通常複雜且動態，利害關係人眾多，銷售週期長，產業動態不斷變化，使得取得準確可靠的數據具有挑戰性。
數據品質和偏差： 確保 B2B 市場研究中收集的數據的品質和完整性可能具有挑戰性，因為偏見、不準確和不完整的資訊可能會扭曲調查結果並導致錯誤的決策。
過度依賴研究結果： 雖然市場研究提供了寶貴的見解，但企業必須謹慎行事，不要過度依賴研究結果而犧牲直覺、創造力和策略願景。
預測能力有限： 儘管人們努力預測市場趨勢和未來發展，但 B2B 市場研究本質上具有一定程度的不確定性，預測可能並不總是與實際結果相符。

有效 B2B 市場研究的最佳實踐

為了最大限度地發揮 B2B 市場研究的影響力並推動策略決策，企業應遵循一組最佳實踐：

明確定義目標： 概述與業務目標和關鍵績效指標 (KPI) 一致的研究目標。無論是進入新市場、推出新產品或評估客戶滿意度，明確的目的對於指導研究過程至關重要。
結合使用定性和定量方法： 將深度訪談、焦點小組和民族誌研究等質性方法與調查、資料分析和統計分析等量化技術結合。這種多方法方法確保了對市場動態和客戶洞察的全面了解。
細分與目標定位： 根據行業、公司規模、地理位置和購買行為等相關標準細分目標市場。透過識別不同的細分市場並針對特定的客戶角色，企業可以有效地客製化行銷策略和產品，以滿足多樣化的需求。
持續監控和回饋： 市場研究是一個持續的過程，而不是一次性的活動。建立持續監控市場趨勢、競爭對手活動和顧客回饋的機制。這使企業能夠快速適應不斷變化的市場條件並在競爭中保持領先。
技術與工具投資： 利用 CRM 系統、資料分析平台和調查軟體等先進技術和工具來簡化研究流程、自動化資料收集並產生可行的見解。投資正確的技術基礎設施可以提高研究效率和效果。
跨職能協作： 促進組織內不同部門之間的協作，包括行銷、銷售、產品開發和客戶服務。透過讓跨職能團隊參與研究過程，企業可以獲得不同的觀點並確保整個組織的策略保持一致。
道德考慮： 在資料收集、儲存和使用方面遵守道德準則和標準。尊重客戶隱私，收集資料需徵得同意，確保敏感資訊的保密性和安全性。維持道德實踐可以建立與客戶的信任並提高研究結果的可信度。

B2B 市場研究方法

由於 B2B 交易的性質和目標受眾規模較小，B2B 市場研究通常涉及比 B2C 研究更複雜的方法。標準 B2B 市場研究方法包括：

調查和問卷： 調查和問卷是從 B2B 利害關係人收集定量資料的寶貴工具。這些可以透過電子郵件或直接郵件在線管理，並且可能側重於客戶滿意度、產品偏好和市場趨勢等主題。
採訪： 對主要利害關係人（包括 B2B 組織內的決策者、影響者和最終使用者）進行深入訪談，提供有關他們的需求、挑戰和購買行為的定性見解。訪談可以透過面對面、電話或視訊會議的方式進行。
二次研究： 二次研究涉及收集和分析資料來源，例如行業報告、市場研究、學術出版物和政府出版物。二次研究提供了有價值的背景資訊來補充主要研究工作。
競爭對手分析： 分析競爭對手的產品、定價策略、行銷策略和市場定位有助於企業了解其競爭格局並發現差異化和競爭優勢的機會。
觀察： 觀察性研究涉及直接觀察自然環境中的 B2B 利益相關者，例如貿易展覽、行業活動和客戶互動。觀察性研究提供了有關行為、偏好和趨勢的寶貴見解。
專家小組： 專家小組匯集了行業專家、思想領袖和從業者，就與 B2B 市場研究相關的特定主題進行討論並提供見解。他們提供不同的觀點和專業知識，增強研究成果的深度和廣度。
焦點小組： 焦點小組涉及與一小群 B2B 利害關係人進行便利的討論，從而深入探討意見、態度和看法。焦點小組可以發現其他研究方法可能無法出現的見解。
數據分析： 數據分析在 B2B 市場研究中起著至關重要的作用。它涉及處理、解釋和可視化定量和定性數據，以識別模式、趨勢和見解。可以採用迴歸、聚類和情感分析等高階分析技術從資料中提取可操作的見解。

最常見的 B2B 市場研究工具有哪些？

焦點小組

採購流程
購買動機
品牌忠誠度的驅動因素
未滿足的客戶需求
產品開發
行銷資訊測試
新概念測試
客戶滿意度
定價和支付意願
偏好、喜歡和不喜歡
包裝見解
競爭情報

B2B 焦點小組鼓勵深入思考、新鮮思考和創意產生。焦點小組將 8 到 10 位 B2B 決策者聚集到焦點小組設施。受訪者針對您關心的問題提供定性見解。這種定性研究方法可以為後續的定量和戰略研究項目提供資訊。

主持人引導並激發討論。主持人根據「討論指南」提出問題，向小組提問，並將參加與客戶的簡報。

焦點小組招募涉及讓受訪者參與。招募至關重要，因為 B2B 市場可能很小，而專業人士可能很忙。招聘過程也可以產生見解。我們招募來自多個行業的人才，包括IT決策者、採購總監和研發經理。

線上焦點小組

線上焦點小組是受訪者和主持人透過音訊、視訊或聊天討論主題的一種方法。客戶還可以即時觀察。 B2B專業人士比較忙，這個方法可以更方便。

線上焦點小組的另一個優點是，它可以聚集廣大地區的受訪者，這對專門的利基產業特別有幫助。線上群組是一種經濟高效、方便且高效的生成定性洞察的方式。

網路洞察社群

數位社群在 B2B 研究中的受歡迎程度正在迅速上升。就像社群網路一樣，受訪者登入後可以回覆貼文、練習、民意調查、提示和討論。這些活動通常持續 2-4 天，以便進行更坦誠、深入的對話。只要受訪者在研究的特定日期內參與，他們就可以每天在方便的時候登入 10-30 分鐘。另一個優點是，這些數位平台允許透過高級文字分析、自動轉錄和使用者統計數據進行進一步分析，從而為定性發現添加更多數據。

二次研究

二次研究，稱為案頭研究或文獻研究，也可以從已發表的來源中獲得資訊。這些資料可能包括小冊子、新聞稿、已發表的報告、資料庫、廣告、政府文件、新聞文章、照片、書籍、部落格、社交網路、期刊、信件和備忘錄。對於國際項目，這些搜尋是在目標國家/地區和當地語言內進行的。

關於 SIS 國際

SIS國際提供定量、定性和策略研究。我們為決策提供數據、工具、策略、報告和見解。我們也進行訪談、調查、焦點小組和其他市場研究方法和途徑。聯絡我們為您的下一個市場研究項目。